一、中國直銷業(yè)的最新理論支持

　直銷并不是一種純粹依靠經(jīng)驗和口碑支持的操作體系，而是在一系列理論支持基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)行銷體系。當我們理解掌握了直銷事業(yè)所依據(jù)的基本原理，也就比較容易理解發(fā)生在直銷事業(yè)里和傳統(tǒng)事業(yè)不太一樣的現(xiàn)象。例如一個很普通的人，用幾年的時間在直銷事業(yè)里取得了在傳統(tǒng)行業(yè)里難以取得的成就，這很正常，并不是直銷事業(yè)可以使人“暴富”或不勞而獲，而是因為直銷運用了一系列激勵原理。

　 激勵是激發(fā)人的動機，激勵作用是指個體愿意為組織付出努力的意愿，但這種意愿則復(fù)制于努力能否滿足個體的某種需要。直銷制度是直銷運作的靈魂，而獎勵制度則是直銷制度的核心。獎勵制度的優(yōu)劣，關(guān)系到一家直銷公司是否合法，能否迅速成長，發(fā)展前景如何以及直銷商能否熱情的投入和穩(wěn)定發(fā)展，意義非常重大。而激勵是整個直銷制度設(shè)計的核心。在整個直銷的心理歷程中，無論是物質(zhì)激勵或精神激勵，都是伴隨著直銷人員邁向成功標桿的最重要食糧。

（一）倍增學原理

　1、從“波斯棋盤寓言”和“拿破倫的故事”看市場倍增的魅力

西方人把國際象棋稱之為“國王的游戲”。相傳國際象棋是由一個古波斯的宰相所發(fā)明。國王為這個名叫“國王之死”的游戲問世深為喜悅。當時該國正在與鄰國交戰(zhàn)，戰(zhàn)爭此時進入了對峙階段，誰也無法戰(zhàn)勝誰，于是兩國國王決定下一盤國際象棋，誰贏了就算打贏了那場戰(zhàn)爭。最后，發(fā)明國際象棋的這個國家贏得了戰(zhàn)爭的勝利，國王因此而非常高興，決定給宰相以獎賞：“宰相，提出你所要的賞賜，本王一定好好獎賞你?！痹紫嗑椭钢约喊l(fā)明的棋盤對國王說：“尊敬的陛下，我是個謙遜的人，只想要一點微不足道的獎賞，只要陛下能在第一個格子里放一粒麥子，第二個格子增加一倍，第三個格子再增加一倍，直到所有的格子填滿就行了?！眹踺p易地就答應(yīng)了他的要求：“我的宰相，你的要求未免也太低了吧？總管，去，按照宰相說的把麥子給我取出來。”這個故事沒有后文，沒有人確切的知道后來國王有沒有兌現(xiàn)他的諾言，因為計算到最后，在第64個格子，必須放下將近186×109億顆麥子。詳細的計算方法在這里就略過了，有興趣的讀者可以借助計算機通過編程獲得這個結(jié)果，當然，也可以通過手工計算。

另一個很有意義的故事是，據(jù)說拿破倫曾經(jīng)到過比利時的一個城市，因為受到當?shù)厝嗣竦臍g迎，高興之余，以法國政府的名義用書面形式許諾每年給這座城市送一束價值3法郎的玫瑰。后來拿破倫戰(zhàn)敗，法國政府就沒再履行文件上的義務(wù)。將近200年過去后，比利時官員從檔案庫里找到了那份尚具法律效力的文件，請法國政府兌現(xiàn)諾言，結(jié)果是什么不得而知，但可以想見，也應(yīng)該是筆不小的數(shù)目。換一種說法，如果你今年給你曾曾曾孫到中國銀行存上10元錢，假設(shè)它能以5%的年息穩(wěn)定遞增，那在200年后，這10元人民幣將增值到172925.81元。

波斯棋盤寓言和拿破侖的故事，真實性也許已經(jīng)都無從考證，不過它提示了一個市場倍增學的數(shù)學原理：如果每一數(shù)均為前一數(shù)的固定倍數(shù)，這樣的數(shù)列被稱為幾何級數(shù)，而這一增長過程稱做指數(shù)增長。

直銷的運作模式也是巧妙地借用了合理倍增原理。一個直銷員通過使用了解到的產(chǎn)品很好，便可以利用業(yè)余時間向其他朋友分享產(chǎn)品，當他感覺這樣的方法不錯，他也可以把這個方法教給朋友一起來分享（復(fù)制原理的應(yīng)用）。假設(shè)第一個月他自己銷售了1 000元的產(chǎn)品，同時教會一個朋友一起來做。第二個月便是2個人按同樣的方法在做，每人銷售1 000元的產(chǎn)品，同時每人教會一個人。第三個月便是4個人在銷售，第四個月是8個人銷售，第五個月是16個人在銷售，這樣成倍增長下去，到第十二個月，總共是2 048人在銷售，如果按每個人每月銷售1 000元計算，第十二個月當月總的銷售額就是204、8萬元！顯然這種開拓市場方法的效率是很高的。當然這僅僅是一個理論上的例子，實際工作中不可能這樣理想化，但通過這個例子可以大概理解市場倍增的作用原理。直銷的業(yè)務(wù)員就是這樣，一邊自己銷售產(chǎn)品，一邊教會更多的人一起銷售，是依靠團隊而不是僅僅依靠個人的力量來開拓市場。

2、倍增學原理

倍增學探討的是人、事、物的因素在幾何級數(shù)狀態(tài)下是如何倍增的，它應(yīng)用到市場學當中，便形成了一個分支——市場倍增學。

市場倍增學研究的是在產(chǎn)品銷售過程中，如何運用幾何級數(shù)理論來迅速擴大產(chǎn)品銷路，把傳統(tǒng)的各級批發(fā)零售體制變成一個以人際關(guān)系為網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的行銷體制。

市場倍增學制度是直銷業(yè)中很重要的一種行銷手法，此種制度經(jīng)過多年的發(fā)展和改良，已被證明是能成功而有效地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費者、并使獨立銷售人員獲得利潤的方法。

直銷業(yè)有各種不同的組織架構(gòu)與獎金制度。市場倍增學在直銷中應(yīng)用為一種直銷獎金制度，提供直銷商獨立創(chuàng)業(yè)的機會。直銷不但銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費者，也發(fā)展及訓練新的銷售組織從事直銷事業(yè)。

直銷員有兩種取得獎金的基本方法：

第一種方法：可經(jīng)由銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費者而獲得零售利潤；

第二種方法：可通過直接推薦和培訓的銷售團隊按銷售額或購買額賺取傭金。

作為一種在商業(yè)技術(shù)上相對成熟而行之有效的銷售方法，直銷跟所有形式的行銷一樣，對商業(yè)市場存在著現(xiàn)實可行的利益。直銷利用市場倍增原理，完成了三個方面的倍增：

第一個倍增是：市場的倍增。

直銷市場依據(jù)倍增學的幾何級數(shù)原理，其范圍之大，涉及面之廣，是其他任何營銷方式望塵莫及的。假如一家直銷公司發(fā)展一個直銷商，這個直銷商又發(fā)展8個直銷商，他們又各自發(fā)展8個直銷商，如此下去，到第8代時公司將擁有16 777 216名直銷商，到第10代時，高達1 073 741 824，即10億，這10億直銷商就是公司的市場。當然現(xiàn)實的直銷，在倍增過程中，有的環(huán)節(jié)中斷了，或者是不飽和遞增，其增長速度沒有理論計算那么快，但借助倍增學確實能夠迅速倍增市場。

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