（二）界定出和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的差異與優(yōu)勢(shì)

如果我們想要擬定與發(fā)年富力強(qiáng)以不博大的戰(zhàn)略，先必須了解和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的差異與優(yōu)勢(shì)在哪里？我們應(yīng)當(dāng)從哪個(gè)方向和角度尋求突破？領(lǐng)導(dǎo)級(jí)公司的優(yōu)勢(shì)和策略是什么呢？什么樣的思考方向來加以破解呢？

1．高知名度與品牌認(rèn)同度

大型直銷公司最大的優(yōu)勢(shì)為“知名度高”，所以一來容易吸引到原本就打算透過直銷創(chuàng)業(yè)的潛在對(duì)象，二來容易讓被推薦的人產(chǎn)生信心，因?yàn)榧尤胍言谑袌?chǎng)上擁有高知知名度的公司似乎比加入名不見經(jīng)傳的公司來得保險(xiǎn)。

思考方向：如何讓潛在推薦對(duì)象了解“高知名度”未必代表“高市場(chǎng)性”？進(jìn)而將我們的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)計(jì)劃帶入，建立高度的期待，讓對(duì)方相信我們的市場(chǎng)是更具有未來發(fā)展性，值得投資時(shí)間和心力來加以經(jīng)營(yíng)的。

2．完整的商品系列

大型直銷公司因?yàn)橥返某晒U(kuò)展，大多有完善的商品系列。當(dāng)然，每家公司都有其主打產(chǎn)品，但隨著通路的開展和異業(yè)結(jié)盟，往往逐步引進(jìn)其余產(chǎn)品系列，因而，大型公司比較少為單一產(chǎn)品，而是逐步擴(kuò)展產(chǎn)品涵蓋的領(lǐng)域，希望讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商達(dá)到一站購足的目標(biāo)。

思考方向：是否不應(yīng)當(dāng)想要全面切入、大小通吃，而應(yīng)當(dāng)透過市場(chǎng)分析和調(diào)查，找尋最具競(jìng)爭(zhēng)力或最具獨(dú)特的產(chǎn)品作為“主打”，切入“利基市場(chǎng)”避開過度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。

3．龐大的組織人數(shù)

大型的直銷公司隨著發(fā)展的規(guī)模越大，人數(shù)增加的速度也相對(duì)越快。畢竟，相較中小型公司不到100個(gè)實(shí)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者，數(shù)干或是數(shù)萬的人同時(shí)在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)，除非經(jīng)營(yíng)不善，不然，接觸到的對(duì)象和人數(shù)自然相對(duì)的多，占有率也相對(duì)的高。

思考方向：是否應(yīng)當(dāng)以“集中”和“分眾”的思考方向，鎖定最容易接受我們產(chǎn)品或是訴求的對(duì)象，先“聚焦”、再“擴(kuò)散”，并且以靈活的市場(chǎng)策略增加在市場(chǎng)上的活躍度和曝光率，并快速打開市場(chǎng)的知名度。

4．豐富實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)群

對(duì)于以人本的直銷產(chǎn)業(yè)來說，誰擁有能帶最多兵打仗的“將”，誰就能在市場(chǎng)上具備越多競(jìng)爭(zhēng)能力，而大型直銷公司正因?yàn)榘l(fā)展的順利，同時(shí)也培養(yǎng)了許多市場(chǎng)的一級(jí)戰(zhàn)將，甚至此中小型公司更容易吸引到條件好的領(lǐng)導(dǎo)人才?！叭瞬诺牧颗c質(zhì)”可以說是在整體競(jìng)賽中，大型直銷公司具備的相對(duì)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)。

思考方向：是否應(yīng)當(dāng)將“教育訓(xùn)練”視為最重要的工作，一來吸引更多頂尖人才，二來加速和縮短領(lǐng)導(dǎo)人才培養(yǎng)的過程，才能在市場(chǎng)上和領(lǐng)導(dǎo)級(jí)直銷公司一較高下。

（三）進(jìn)入策略

1．改變市場(chǎng)的游戲規(guī)則

作為一個(gè)能夠以小博大的市場(chǎng)追隨者，最重要的競(jìng)爭(zhēng)策略就是找出、甚至創(chuàng)造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才有贏的機(jī)會(huì)；依循既有的游戲規(guī)則，以同樣的商品和運(yùn)作模式，甚至“me too”的策略要能打出一片天的機(jī)會(huì)可以說是微乎其微。

在“黃金三角”（編者注：指選擇直銷公司三大標(biāo)準(zhǔn)要素公司、產(chǎn)品、制度）中找出獨(dú)特的訴求，或者是從來沒有人用直銷經(jīng)營(yíng)過的商品，而這個(gè)商品的未來市場(chǎng)和商機(jī)無限；或者從制度切入，在擁有優(yōu)質(zhì)商品外，是否我們的制度很有特色，是比較容易賺到錢、讓大家都能有穩(wěn)定收入而非集中少數(shù)人、或者門檻較低容易經(jīng)營(yíng)等等；再不然，就是我們公司的背景特殊，能提供更強(qiáng)而有力的支援。

總之，一定要找尋出強(qiáng)有力的訴求，而且這個(gè)訴求一聽就是非常具有吸引力的，要知道，任何策略都是以差異化做開端的，沒有差異就無法擬定好的策略，進(jìn)而改變市場(chǎng)游戲規(guī)則成為贏家。

因而，面對(duì)許多打算成立直銷公司的經(jīng)營(yíng)者，我們常問的第一個(gè)問題是：“您覺得貴公司的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在哪里？您為什么相信您做直銷會(huì)有成功的機(jī)會(huì)？”

當(dāng)然，除了公司——產(chǎn)品——制度的“黃金三角”外，獨(dú)特的操作模式，特有的教育訓(xùn)練與復(fù)制系統(tǒng)，甚至其他科技化的支援都可以作為訴求。然而，對(duì)于不具規(guī)模優(yōu)勢(shì)的中小型公司而言，必須建立“區(qū)隔化的市場(chǎng)與訴求”才有生存的條件，然后搭配靈活多變的策略，將有限資源集中在最有效的行銷方式上，才能達(dá)到快速進(jìn)入，進(jìn)而形成聲勢(shì)，最后達(dá)到做大與成為強(qiáng)勢(shì)品牌的結(jié)果。

2．功能替代策略

中小型公司無法像許多大型公司一樣，公司只針對(duì)大方向擬定策略，其余的事情交給各組織自行完成，而是在初期應(yīng)當(dāng)采取功能替代策略，盡可能的幫助直銷商做出條件和環(huán)境，讓他們集中力量在市場(chǎng)的拓展而非分散力量。

舉個(gè)例子來說，許多大型公司中組織的發(fā)展部已經(jīng)成熟，有自己的進(jìn)入系統(tǒng)和模式，有自己的教育訓(xùn)練甚至還有自己的強(qiáng)化行銷工具。如果中小型的公司希望自己能夠跟他們?cè)谑袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候，公司就必須多創(chuàng)造些功能機(jī)制，像是幫助直銷商舉辦完整的教育訓(xùn)練，了解市場(chǎng)的狀況，創(chuàng)造強(qiáng)有力的輔銷資料和工具?；蛘邔⒅攸c(diǎn)集中在幾個(gè)具特殊性的會(huì)場(chǎng)，讓整體的氣勢(shì)上來，然后在同步培養(yǎng)出領(lǐng)導(dǎo)者的情況下，逐步發(fā)揮擴(kuò)散的效益。

3．以思想的領(lǐng)導(dǎo)者自居

在成熟的市場(chǎng)中，通常我們的領(lǐng)域中都會(huì)有領(lǐng)導(dǎo)者占據(jù)有利的位置。面對(duì)大魚小魚的趕盡殺絕，小魚絕對(duì)不只是以低價(jià)做“割喉戰(zhàn)”。小魚要吃大魚的策略關(guān)鍵在于做個(gè)“思想領(lǐng)導(dǎo)者”，發(fā)展一套嶄新的觀念與模式，然后培養(yǎng)一群“傳教者”在市場(chǎng)上教育潛在的消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者。

這種策略的優(yōu)勢(shì)是作為思想的領(lǐng)導(dǎo)者或開創(chuàng)者能夠培養(yǎng)具堅(jiān)定信仰的伙伴開拓市場(chǎng)，成功的關(guān)鍵則是在于這些教育市場(chǎng)“傳教者”的培養(yǎng)。

4．運(yùn)用創(chuàng)意行銷策略

中小型公司往往沒有大型公司的規(guī)模和預(yù)算，但不能因?yàn)槿绱司筒恍枰袖N；相反，沒有知名度和市場(chǎng)可見度低的中小型公司更需要通過行銷強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

運(yùn)用非傳統(tǒng)的創(chuàng)新行銷，像是網(wǎng)際網(wǎng)路、資料庫行銷、書籍或者公眾演說行銷等各種方式部值得嘗試。既然公司規(guī)模小，創(chuàng)新的活動(dòng)力是不可或缺的競(jìng)爭(zhēng)要素，不要怕嘗試，每一次新的行銷嘗試都有讓公司動(dòng)起來的要素，都是在不可能中創(chuàng)造可能的契機(jī)。

5．價(jià)值行銷策略

當(dāng)潛在經(jīng)營(yíng)者在選擇要經(jīng)營(yíng)哪家公司時(shí)，選擇中小型的公司的原因是能提供給他們更多附加價(jià)值，讓他們有更大的成功機(jī)會(huì)。

因此，具前瞻性觀念中小型公司會(huì)把預(yù)算用在刀口上，為了吸引更多優(yōu)秀人才進(jìn)入公司，會(huì)擬定更完善的配套措施，包括更貼心的服務(wù)與關(guān)系經(jīng)營(yíng)；更完整的行銷我具和資料，包括VCD或書籍，讓他們?cè)谑袌?chǎng)行銷時(shí)更加得心應(yīng)手；更加細(xì)密的新人培訓(xùn)工作，讓新人更快掌握成功know_how。

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