“經(jīng)銷商五日談”之四：樹起自己的品牌旗幟

　韋紹鋒

　　僅僅突圍，經(jīng)銷商也只是解決了“溫飽”問題，要由“溫飽”步入“小康”，品牌打造是無法回避的。

　　在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條上，經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家及下游客戶之間理論上是合作共生、榮辱與共的關(guān)系，但多數(shù)經(jīng)銷商仍未考慮到這一點(diǎn)，特別是小經(jīng)銷商，他們更是習(xí)慣于把自己置于為制藥商進(jìn)行市場推廣和品牌推廣的附屬地位，不注重自身的品牌推廣建設(shè)，而是期待通過制藥商企業(yè)和產(chǎn)品品牌來提升自我品牌。部分經(jīng)銷商雖然代理了品牌產(chǎn)品，但由于懼怕制藥商的“修理”而仍然選擇“隱姓埋名”，這讓它們在尋求代理其它產(chǎn)品以拓寬業(yè)務(wù)范圍的道路上往往一波三折。另外一些經(jīng)銷商則由于觀念上的原因，伴隨著不愿露富、小富即安的心理，他們也不愿意塑造品牌，但醫(yī)藥經(jīng)銷環(huán)境已經(jīng)改變，這種束縛品牌成長、束縛企業(yè)發(fā)展的觀念使得經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力令人堪憂。

　　無疑，經(jīng)銷商是需要品牌支撐的，但品牌又從何而來？筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商在樹立品牌的道路上，應(yīng)當(dāng)考慮以下四個方面。

　　打造驍勇善戰(zhàn)銷售隊(duì)伍。在藥品招商說明書上，我們往往可以看到制藥商對經(jīng)銷商提出這樣的要求：“擁有強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)”，一盤散沙的團(tuán)隊(duì)無論如何都不會成為制藥商眼中理想中的經(jīng)銷商。一個驍勇善戰(zhàn)銷售隊(duì)伍品牌的形成，首先要求團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的自信心與責(zé)任心，保持對銷售工作的激情，對醫(yī)藥營銷及產(chǎn)業(yè)發(fā)展有較深的了解，并掌握一定的語言技巧。經(jīng)銷商可以通過針對性培訓(xùn)、市場操練總結(jié)、成員互幫互助、企業(yè)文化理念導(dǎo)入等方式逐步打造優(yōu)良團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)品牌塑造奠定基礎(chǔ)。

　　做好更深層次服務(wù)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，除了國家整套醫(yī)藥分銷機(jī)器以外，事實(shí)上是沒有藥品經(jīng)銷商的，更無從談起為制藥商服務(wù)。但隨著藥品分銷領(lǐng)域的逐步開放，藥品經(jīng)銷商一夜之間遍地開花，這給制藥商更多的選擇余地，誰的服務(wù)更深入、誰的服務(wù)更到位，誰就更有機(jī)會獲得那些擁有相當(dāng)實(shí)力的上游制藥商的青睞。這里所談的服務(wù)，既包括為制藥商的服務(wù)，又包括對下游客戶的服務(wù)，但更多的是對下游客戶的服務(wù)。目前許多企業(yè)都由粗放型轉(zhuǎn)為集約型，把服務(wù)做深、做透、做到位，無疑是提高自我品牌信譽(yù)度的重要因素。

　　創(chuàng)新個性化品牌。如果僅僅是完成上述兩步，那么經(jīng)銷商很可能仍然處于埋頭苦干追求規(guī)模的初級階段，品牌個性及品牌價(jià)值并未提到體現(xiàn)，這正是導(dǎo)致當(dāng)你問起那些甚至在醫(yī)藥行業(yè)“浸淫”多年的銷售人員“誰是華南保健品經(jīng)銷商前五名”“誰是湖南藥品經(jīng)銷商前十名”等問題時許多人無法回答的原因。分解經(jīng)銷商的個性化品牌，任何一個細(xì)微之節(jié)點(diǎn)都有可能是其構(gòu)成元素，它不但包括一般的“企業(yè)形象識別系統(tǒng)”，更包括經(jīng)營品種的差異化、商業(yè)模式的特殊化、管理方式的規(guī)范化和終端銷售的創(chuàng)新性。

　　想到更多的新方法。在娛樂圈，官司、被罵、暴露、炒作、隱私等都成了出名的怪招，但在醫(yī)藥行業(yè)卻行不通，醫(yī)藥保健品遇官司多半夭折（如三株口服液），被罵則多半衰落，暴露又無點(diǎn)可露，吹噓所為的“機(jī)理隱私”又無人領(lǐng)情，最后只好走炒作的道路了。但即便是在頻繁的電話廣告及大版面報(bào)紙廣告炒作中，經(jīng)銷商也幾乎全是為產(chǎn)品和制藥商打造品牌的嫁衣，這正所謂方法不當(dāng)，在這方面經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)向中國電視購物“操盤手”橡果國際學(xué)習(xí)，在廣告中不但推介產(chǎn)品，也推介自己，最終快速成長為品牌經(jīng)銷商。事實(shí)上，在“肯努力、有實(shí)力”的背景之下，經(jīng)銷商成名的方法將會更多，諸如參與公眾活動、支持公益事業(yè)、舉辦大型訂貨會、參加大型展覽、在各類載體發(fā)布廣告等等，都是成名“利器”，但在品牌美譽(yù)度、忠誠度方面，當(dāng)然要看經(jīng)銷商長期的“修煉”了。

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