擁有一個(gè)好的人才隊(duì)伍組合，就有推動(dòng)一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步甚至跨越式發(fā)展的最大可能，甚至創(chuàng)造一類產(chǎn)品的輝煌。因?yàn)槊款惍a(chǎn)品由于其產(chǎn)品特性不同和市場(chǎng)地位不一樣而都有其自己獨(dú)特之處，市場(chǎng)又變化莫測(cè)，只有對(duì)此類型產(chǎn)品有清醒的認(rèn)識(shí)、對(duì)市場(chǎng)有高度敏感和預(yù)見力、并有一定營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)水平的人才，才能夠最大程度地以正確的營(yíng)銷策略和戰(zhàn)術(shù)把握并推動(dòng)企業(yè)及此類型產(chǎn)品的正常發(fā)展，否則難免會(huì)走更多的彎路，甚至對(duì)企業(yè)和類型產(chǎn)品造成毀滅性的打擊?！　?/p>

　　任何一類產(chǎn)品的規(guī)模有一個(gè)臨界點(diǎn)，在這個(gè)臨界點(diǎn)之下，不論有多少個(gè)企業(yè)在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，如果整體規(guī)模不足，就不能使其在食品行業(yè)占據(jù)足夠的甚至是不可代替的地位。而跨過(guò)臨界點(diǎn)的標(biāo)志之一，就是有一個(gè)或幾個(gè)整體規(guī)模足夠大，品牌在消費(fèi)者影響力足夠強(qiáng)的企業(yè)。否則，各企業(yè)就會(huì)長(zhǎng)久處于混戰(zhàn)之中，而混戰(zhàn)的結(jié)果只有兩種：一種是老牌實(shí)力企業(yè)適時(shí)強(qiáng)力介入，于是“前人栽樹，后人乘涼”；另一種是整個(gè)類型產(chǎn)品的急劇萎縮或崩潰。如曾經(jīng)的沙棘汁、野藕汁、梨汁、蘋果汁、番茄汁、茶飲料等。

　　不論白酒和葡萄酒行業(yè)有多少不盡如人意的地方，但他們吸引了中國(guó)食品行業(yè)大部分的營(yíng)銷人才卻是事實(shí)。特別是白酒行業(yè)，形成了一個(gè)其它行業(yè)很少出現(xiàn)的“白酒營(yíng)銷人”群體，所以白酒行業(yè)經(jīng)常會(huì)有很多光輝的營(yíng)銷案例。我們不要去嘆息旭日升的悲哀，如果沒有旭日升的規(guī)模營(yíng)銷，就不會(huì)有今天茶飲料的輝煌，或者說(shuō)這種局面會(huì)推遲幾年到來(lái)；我們也不要去指責(zé)牛奶行業(yè)的超低價(jià)促銷，也不要理論維生素水的利弊，如果不是眾多實(shí)力派乳品企業(yè)和飲料企業(yè)的規(guī)模營(yíng)銷，相信乳品不會(huì)這么快被消費(fèi)者所接受，維生素水與不會(huì)象現(xiàn)在這樣風(fēng)生水起?！　?/p>

　　與醋飲幾乎同時(shí)入市的枸杞酒雖然也與醋飲存在著幾乎相同的問(wèn)題，如跟進(jìn)的小企業(yè)很多，產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)者的定位及產(chǎn)品文化等還未準(zhǔn)確解決，但枸杞酒有寧夏紅和杞濃等企業(yè)在開展大規(guī)模營(yíng)銷，而且他們還在不斷地吸納人才，醋飲則沒有這樣幸運(yùn)?！　?/p>

　　不管醋飲企業(yè)怎樣自我感覺良好，目前的醋飲企業(yè)的整體營(yíng)銷水平不高，醋飲的市場(chǎng)占有率低，消費(fèi)者對(duì)醋飲的認(rèn)知與認(rèn)同“度”和“面”均不高是基本事實(shí)，造成這種局面關(guān)鍵還是兩條：一是醋飲企業(yè)沒有聚集一定數(shù)量層次較高的營(yíng)銷人才，二是目前各企業(yè)的規(guī)模還很很小。沒有較高水平的營(yíng)銷人才，就沒有人對(duì)醋飲的特點(diǎn)、發(fā)展方向和針對(duì)性的營(yíng)銷策略和戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行專門的研究，而企業(yè)規(guī)模小，就沒有足夠的實(shí)力來(lái)推廣產(chǎn)品、品牌及行業(yè)的發(fā)展。所以雖然經(jīng)歷了六、七年，雖然業(yè)內(nèi)人士對(duì)醋飲的前景充滿期望，但相對(duì)于其它飲料，醋飲的市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)依然很小，也沒有形成較大的規(guī)模，除了醋飲企業(yè)的數(shù)量成長(zhǎng)很快外，單個(gè)企業(yè)及整個(gè)行業(yè)的質(zhì)量并不高?！　?/p>

　　企業(yè)實(shí)力弱，人才欠缺，醋飲整體規(guī)模又不大，似乎如果沒有老資格的實(shí)力派企業(yè)加入，以現(xiàn)有的醋飲企業(yè)，很難做出象乳品和維生素水那樣的規(guī)模。但開始時(shí)并不強(qiáng)的“妙士”做出了一個(gè)“餐飲奶”大市場(chǎng)，開始極小的“小洋人”做出了一個(gè)“低糖高鈣酸奶飲料”的農(nóng)村大市場(chǎng)，為什么現(xiàn)在的醋飲企業(yè)就不能開創(chuàng)一個(gè)“流行醋飲料”時(shí)代呢？　　

　　在維生素水的作用和局限性受到普遍質(zhì)疑的時(shí)候，醋飲的固有營(yíng)養(yǎng)保健功能與現(xiàn)代人追求健康的消費(fèi)需求高度合拍，醋飲的多品種，特別是有以在中國(guó)飲料市場(chǎng)長(zhǎng)盛不衰的“蘋果”為原料的蘋果醋作為龍頭，醋飲的前景無(wú)限。這一點(diǎn)應(yīng)是所有醋飲企業(yè)的基本認(rèn)同。再者，醋飲不同于其它飲料，對(duì)醋飲獨(dú)特的地方必須有清醒的認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)，那些真正準(zhǔn)備在醋飲上大展宏圖的醋飲企業(yè)也應(yīng)當(dāng)認(rèn)同。

　　關(guān)鍵是，醋飲企業(yè)必須想辦法吸引高水平的人才，并通過(guò)企業(yè)和社會(huì)資源的充分組合來(lái)做大規(guī)模。

　　醋飲企業(yè)需要什么樣的人才

　　很多企業(yè)在招聘人才時(shí)，首先想到的是能夠開發(fā)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，實(shí)際上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)有一個(gè)人才組合，即由具備戰(zhàn)略思想、營(yíng)銷策略、企業(yè)及營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)維護(hù)特長(zhǎng)的人才組合。

　　一、具備戰(zhàn)略思想的人才

　　河北省某個(gè)年銷售額只有幾十萬(wàn)元的小型乳品企業(yè)，在聘請(qǐng)了一位在乳品行業(yè)有相當(dāng)高的水平的“營(yíng)銷總監(jiān)”后，經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略調(diào)整，該企業(yè)在3年內(nèi)年銷售額即近一個(gè)億，一躍成為當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。事實(shí)上，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)投入、運(yùn)作思路等都是在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)之下開展的?！皯?zhàn)略”并不是很多中小企業(yè)所認(rèn)為的是“虛的”，戰(zhàn)略就是“方向”如果一個(gè)企業(yè)或行業(yè)方向都錯(cuò)了，怎么能夠成功？對(duì)醋飲企業(yè)而言，具備戰(zhàn)略思想的人才就能通過(guò)將醋飲結(jié)合飲料甚至食品行業(yè)和消費(fèi)者需要的變化和發(fā)展，來(lái)認(rèn)清醋飲的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，從而指導(dǎo)醋飲企業(yè)在不同時(shí)期的營(yíng)銷策略和發(fā)展方向，保證企業(yè)既不會(huì)因冒進(jìn)而浪費(fèi)資源，也不會(huì)因保守而錯(cuò)失急劇壯大的機(jī)會(huì)。如醋飲的發(fā)展方向是什么？有幾個(gè)階段？每個(gè)階段的特點(diǎn)是什么？會(huì)出現(xiàn)什么情況？現(xiàn)在發(fā)展到了什么階段？存在什么問(wèn)題？消費(fèi)者的消費(fèi)需求有一些什么變化？其發(fā)展趨勢(shì)是什么？這些問(wèn)題，有幾個(gè)企業(yè)研究過(guò)？有幾個(gè)企業(yè)做到了基本心中有數(shù)？否則，為什么有些企業(yè)會(huì)早早推出利樂(lè)包、PET瓶醋飲，卻最終以失敗告終。這些就需要具備戰(zhàn)略思想的人才來(lái)解決?！?nbsp; 

　　二、熟悉醋飲營(yíng)銷策略的專業(yè)人才

　　醋飲有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，也有與其它飲料產(chǎn)品相同的操作規(guī)律。既然醋飲不同于其它飲料，那么，做醋飲就要有其針對(duì)性的營(yíng)銷策略。一個(gè)最為簡(jiǎn)單但可以決定醋飲命運(yùn)的問(wèn)題是：既然醋飲那么好，而且消費(fèi)者也心中十分清楚，什么他們不買帳？影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的障礙到底是什么？要找到這個(gè)問(wèn)題的答案其實(shí)并不難；再看看現(xiàn)在市場(chǎng)上的醋飲的策劃：品牌命名象白酒或不能體現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)涵，包裝象葡萄酒或調(diào)味醋，宣傳點(diǎn)不能針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者或不能讓目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，傳播方式陳舊等?，F(xiàn)在的許多醋飲企業(yè)并沒有真正對(duì)醋飲進(jìn)行過(guò)研究，即使一些所謂專業(yè)的營(yíng)銷人或機(jī)構(gòu)，雖然他們有相當(dāng)豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但由于對(duì)醋飲的認(rèn)識(shí)不到位，所以營(yíng)銷策略就缺少針對(duì)性，如市場(chǎng)定位不明、品牌命名不當(dāng)、包裝與價(jià)格不配、促銷針對(duì)性差等情況比比皆是。這些都需要既懂得專業(yè)營(yíng)銷策略，又熟悉醋飲的人才來(lái)解決。

　　三、專業(yè)的管理人才

　　“管理出效益”不僅僅是一個(gè)口號(hào)，而是事實(shí)，而當(dāng)前醋飲企業(yè)的特點(diǎn)決定了企業(yè)管理的欠缺，很多醋飲企業(yè)的企業(yè)資源流失嚴(yán)重，如企業(yè)管理混亂或人員使用不當(dāng)導(dǎo)致效率低下，市場(chǎng)管理不當(dāng)導(dǎo)致銷售量難以提升，監(jiān)督不力導(dǎo)致企業(yè)投入大量流失等。這些都需要專業(yè)的管理人才通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的管理規(guī)范、人員的合理使用及市場(chǎng)的監(jiān)督和管理來(lái)對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行管理，以達(dá)到資料組合效應(yīng)的最大化。否則就會(huì)象某醋飲企業(yè)一樣，雖然其在北方市場(chǎng)場(chǎng)面大投入也大，但管理混亂，投入的流失也大。

　　四、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷一線人才

　　雖然很多醋飲企業(yè)的一線營(yíng)銷人員的經(jīng)銷商開發(fā)能力強(qiáng)，但他們培育市場(chǎng)、管理市場(chǎng)的能力及責(zé)任心、對(duì)市場(chǎng)的敏感度卻極差。有的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，卻從來(lái)不到市場(chǎng)甚至很少同經(jīng)銷商溝通；有的營(yíng)銷人員根本不知道怎樣向經(jīng)銷商提出營(yíng)銷建議。筆者有一次主動(dòng)同一個(gè)正在大賣場(chǎng)做促銷的營(yíng)銷人員溝通，沒想到他竟然無(wú)動(dòng)于衷。這樣的一線營(yíng)銷人員的素質(zhì)怎么能夠擔(dān)當(dāng)起企業(yè)“突擊隊(duì)”的重任?！　?/p>

　　醋飲企業(yè)要想吸引人才，首先要解決的是意識(shí)和觀念的問(wèn)題?！　?/p>

　　第一，必須認(rèn)識(shí)到目前企業(yè)人才欠缺的事實(shí)。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到自己的不足，如果企業(yè)將一些表面和膚淺的東西當(dāng)作自己對(duì)醋飲特性及其營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，將肯定是吸引不到真正的人才的，甚至?xí)恍既ヒM(jìn)人才。

　　第二，必須認(rèn)識(shí)到“人才”就是“人財(cái)”。企業(yè)不能只將眼睛盯在人才的待遇上，真正的人才所創(chuàng)造的利潤(rùn)、對(duì)企業(yè)的推動(dòng)力相對(duì)于其待遇往往不僅是相稱的，更多是超值的。比如管理人才能夠阻止企業(yè)資源的流失、營(yíng)銷人才不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，更能使企業(yè)的投入更加高效，而戰(zhàn)略性人才對(duì)企業(yè)的作用更是無(wú)法估量。

　　第三，醋飲有大氣候，必定要有高水平的人才來(lái)發(fā)揮。企業(yè)老板的優(yōu)勢(shì)是資金和對(duì)人的使用，企業(yè)效益是靠自己的員工來(lái)創(chuàng)造的，醋飲企業(yè)的老板應(yīng)當(dāng)知道，多大的天空，就需要多大的人才來(lái)施展。

　　第四，需要注意的是，其它行業(yè)的高手并不一定就是醋飲好手，醋飲企業(yè)引進(jìn)和人才，必須要對(duì)飲料行業(yè)特別是醋飲料行業(yè)有真正正確的認(rèn)識(shí)。

　　醋飲怎樣做出規(guī)模

　　醋飲要做出規(guī)模，首先是醋飲企業(yè)要做出規(guī)模。而醋飲企業(yè)要做出規(guī)模， 人才是第一要?jiǎng)?wù)，同時(shí)還必須做好如下幾個(gè)方面的工作。

　　第一，分析飲料行業(yè)。既然醋飲是飲料，那么它必須適合飲料行業(yè)的一般發(fā)展規(guī)律，而企業(yè)只有清楚了飲料行業(yè)的一般發(fā)展規(guī)模、成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，并結(jié)合醋飲的自身特點(diǎn)，才能夠真正認(rèn)清醋飲的一般發(fā)展規(guī)律，才能夠使企業(yè)按照醋飲的發(fā)展節(jié)奏開展?fàn)I銷活動(dòng)，制訂針對(duì)性的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略。既不會(huì)冒進(jìn)，也不會(huì)保守，還會(huì)在企業(yè)出現(xiàn)暫時(shí)的困難時(shí)，保持企業(yè)及員工的信心。

　　第二，關(guān)心消費(fèi)者。這里所說(shuō)的關(guān)心消費(fèi)者，我們不是要說(shuō)很多人不以為然但實(shí)際上十分重要的4Cs中的“以消費(fèi)者為中心”，而是解決那個(gè)最為簡(jiǎn)單的問(wèn)題：既然醋飲那么好，而且消費(fèi)者也心中十分清楚，什么他們不買帳？影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的障礙到底是什么？如果企業(yè)都不知道產(chǎn)品賣給誰(shuí)，不知道他們喜歡什么樣的東西？撞大運(yùn)肯定不行。

　　第三，組合好各種資源，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。企業(yè)通過(guò)資金資源、人力資源、信息資源、社會(huì)資源等的充分組合，通過(guò)營(yíng)銷規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌力的快速提升、形成市場(chǎng)規(guī)模及企業(yè)的快速發(fā)展。如通過(guò)社會(huì)資源組織盡可能多的資金，通過(guò)人力資源和信息資源保證資金的使用效率等。在真正認(rèn)識(shí)到醋飲的黃金前程，真正認(rèn)識(shí)到“先入為主”所產(chǎn)生的品牌力的前提條件下，千萬(wàn)不要象許多醋飲企業(yè)那樣小打小鬧，或害怕“為別人做嫁衣裳”而不愿用足夠的資金來(lái)進(jìn)行一定的規(guī)模營(yíng)銷。

　　第四，一定要做好管控工作。管控做得好，能夠使企業(yè)一元錢的投入，就會(huì)產(chǎn)生大于一元錢的效益，管控做得不好，企業(yè)一元錢的投入，就只能產(chǎn)生小于一元的效益。更為嚴(yán)重的問(wèn)題是，“富了和尚窮了廟”是小事，以現(xiàn)有醋飲企業(yè)的實(shí)力，并沒有幾個(gè)經(jīng)得起資金的流失和浪費(fèi)。

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