從寧夏紅開創(chuàng)枸杞酒規(guī)模營銷之先河，中國酒界在白酒、葡萄酒、啤酒和保健酒之外終于注入了一股清新的空氣，紅色浪潮席卷全國，國家一直強調(diào)要大做的果酒似乎要有出頭之日。筆者第一次看到完全與我所了解的白酒泡制所不同的發(fā)酵釀制的枸杞酒，就覺得這是個有廣闊前景的產(chǎn)業(yè)，因為枸杞在中國野生果的地位和知名度上就象葡萄在水果中的地位和知名度一樣，而且，同葡萄酒相比，竟然能夠發(fā)現(xiàn)二者有那么多的相似之處，只不過葡萄酒有幾百年的歷史而且來自西方，具有濃厚的西方文化底蘊，而枸杞除了最具民族滋補文化代表性外，枸杞酒歷史很短而且還沒有形成自己的酒文化。由此看來，枸杞酒更具操作天地。筆者曾同寧夏紅有過兩次親密的有緣無份的接觸，但營銷人的職業(yè)習(xí)慣促使自己經(jīng)常帶著“枸杞酒，如果我來做”的問題關(guān)注枸杞酒的營銷和發(fā)展，因為枸杞酒和寧夏紅所出現(xiàn)的問題同中國很多行業(yè)所出現(xiàn)的問題如出一轍：行業(yè)內(nèi)知名度很大消費者知之甚，大量廣告投入?yún)s沒有形成自己獨特的產(chǎn)品、消費者、文化定位－－這一點許多營銷人應(yīng)該有同感－－一個沒有精準(zhǔn)產(chǎn)品定位，定位于所有的消費者，我會為其能夠做到多大的規(guī)模而擔(dān)心？一個不去研究產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費者和建設(shè)獨特產(chǎn)業(yè)文化的先行者企業(yè)，會不會讓別人摘了果實－－旭日升可是前車之鑒?！?/p>

　　枸杞酒，我會怎樣做？　　

　　首先，雖然在宣傳上我會盡量將枸杞酒產(chǎn)業(yè)的巨大前景進行全方位傳遞，但是我自己必須保持清醒的頭腦。因為雖然枸杞酒有創(chuàng)造一樣葡萄酒產(chǎn)業(yè)的可能，但人們從酒的概念上已經(jīng)習(xí)慣于白酒、啤酒和葡萄酒的消費，長期以來對枸杞的消費停留在原始及傳統(tǒng)方式上，枸杞酒需要以長期的系統(tǒng)的大工程思想進行消費引導(dǎo)，我可不會被理論上的預(yù)測及自己的宣傳所迷糊，因為實際的操作將是十分艱難的－－－前途是光明的，但道路是曲折的?！　?/p>

　　其次，我不會僅限在枸杞酒上，而是對酒行業(yè)進行全方位的專業(yè)的分析，從而對枸杞酒進行精準(zhǔn)的定位。消費者習(xí)慣性地會將枸杞酒理解為從白酒而來的保健酒，并與平時用白酒浸泡枸杞來相比；或者理解為一般的果酒，并與葡萄酒業(yè)相比。但是，枸杞酒不是白酒，不是紅酒，也不是單純的保健酒，那么它是什么酒？——如果從酒行業(yè)進行全面的分析，我們就會發(fā)現(xiàn)，我們可以將枸杞酒站在更高的高度上定位成與葡萄酒相并列的果酒類型，而且比葡萄酒有更為顯著的滋補保健功能。所以我不會選擇“健康果酒”這一籠統(tǒng)模糊的產(chǎn)品定位，因為所有的果酒都能以此定位，而會利用枸杞酒的低度數(shù)、營養(yǎng)滋補功能及與葡萄酒的對比，將其清晰定位為“具有一定營養(yǎng)滋補功能的飲料酒”?！　?/p>

　　第三，枸杞酒不可能有象白酒和啤酒那種男人之間推杯換盞的大眾豪飲文化，不可能有葡萄酒那種西方文化濃厚的男女之間細細品嘗的浪漫份圍，也不可能有男人們對保健酒的保健功能的那種期待。枸杞酒應(yīng)當(dāng)應(yīng)當(dāng)有自己的獨特文化，應(yīng)當(dāng)向消費者提供飲用的那么氛圍和理由－－體現(xiàn)中年男人之間感嘆事業(yè)與人生的那種深沉和中年女性之間傾訴家庭的那種喜悅與無奈。也就是說，我會將枸杞酒明確定位于中年人，并體現(xiàn)他們之間的情感感受——如果說葡萄酒是男女之間情感交流的蠟燭，那么枸杞酒就是男人之間傾訴事業(yè)與人生辛勤和女性之間傾訴家庭喜悅與無奈的港灣?！　?/p>

　　第四，從工藝上看，發(fā)酵釀制型和蒸餾型應(yīng)當(dāng)是最能體現(xiàn)枸杞酒水平和檔次的，就象葡萄發(fā)酵釀制為葡萄酒、蒸餾加工為白蘭地一樣，枸杞酒也應(yīng)當(dāng)有發(fā)酵釀制成的“枸杞果酒”和蒸餾加工成的“枸杞白蘭地”，而不是現(xiàn)在單一的果酒品種，而且前者可以適合男人和女性，而后者適合男人?！　?/p>

　　第五，在定位了產(chǎn)品、目標(biāo)消費者、枸杞酒文化和產(chǎn)品品種后，我就會確定枸杞酒的品牌核心價值及直接反應(yīng)其文化、直接刺激目標(biāo)消費的廣告訴求。我不會以籠統(tǒng)而模糊的“健康飲酒，飲酒健康，飲健康酒”作為枸杞酒的品牌核心價值。而是以情感因素濃厚、直刺目標(biāo)消費者敏感處的“理解現(xiàn)代人的辛勞與快樂”來定位枸杞酒的品牌核心價值，并提煉出相應(yīng)的廣告訴求?！　?/p>

　　第六，相應(yīng)地，我會對包裝進行精心設(shè)計，我所設(shè)計的包裝應(yīng)當(dāng)是高檔次的，即應(yīng)當(dāng)與目標(biāo)消費者的層次相一致，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)品牌核心價值，應(yīng)當(dāng)融入西方文化元素。而不是現(xiàn)在大部分枸杞酒那種價高形（型）低的保健酒式的包裝，因為他們犯了包裝所體現(xiàn)的價值低于產(chǎn)品實際價格的嚴(yán)重錯誤。　　

　　第七，渠道和價格上我沒有什么新穎的地方，因為現(xiàn)在大部分枸杞酒企業(yè)的渠道和價格定位是合適的?！　?/p>

　　第八，在營銷策略上，我會穩(wěn)步、扎實地去做市場，去控制市場，并在力所能及和市場實際的基礎(chǔ)上開展規(guī)模營銷，因為產(chǎn)業(yè)前景巨大，我必須搶占先機、建設(shè)品牌，也必須讓企業(yè)有足夠的生命力享受到枸杞產(chǎn)業(yè)的果實。而且，復(fù)雜的市場環(huán)境決定了我必須實施整合營銷策略，并采用“互動共振傳播策略”來以最低的成本達到最大營銷與傳播效果。

　　當(dāng)然，我還會在廣告創(chuàng)意、營銷技巧和營銷管理上針對枸杞酒的特點實施一些針對性的策略，不過，我現(xiàn)在還沒有做枸札酒，什么時候有緣再說吧！

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