從寧夏紅開(kāi)創(chuàng)枸杞酒規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)之先河，中國(guó)酒界在白酒、葡萄酒、啤酒和保健酒之外終于注入了一股清新的空氣，紅色浪潮席卷全國(guó)，國(guó)家一直強(qiáng)調(diào)要大做的果酒似乎要有出頭之日。筆者第一次看到完全與我所了解的白酒泡制所不同的發(fā)酵釀制的枸杞酒，就覺(jué)得這是個(gè)有廣闊前景的產(chǎn)業(yè)，因?yàn)殍坭皆谥袊?guó)野生果的地位和知名度上就象葡萄在水果中的地位和知名度一樣，而且，同葡萄酒相比，竟然能夠發(fā)現(xiàn)二者有那么多的相似之處，只不過(guò)葡萄酒有幾百年的歷史而且來(lái)自西方，具有濃厚的西方文化底蘊(yùn)，而枸杞除了最具民族滋補(bǔ)文化代表性外，枸杞酒歷史很短而且還沒(méi)有形成自己的酒文化。由此看來(lái)，枸杞酒更具操作天地。筆者曾同寧夏紅有過(guò)兩次親密的有緣無(wú)份的接觸，但營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)習(xí)慣促使自己經(jīng)常帶著“枸杞酒，如果我來(lái)做”的問(wèn)題關(guān)注枸杞酒的營(yíng)銷(xiāo)和發(fā)展，因?yàn)殍坭骄坪蛯幭募t所出現(xiàn)的問(wèn)題同中國(guó)很多行業(yè)所出現(xiàn)的問(wèn)題如出一轍：行業(yè)內(nèi)知名度很大消費(fèi)者知之甚，大量廣告投入?yún)s沒(méi)有形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品、消費(fèi)者、文化定位－－這一點(diǎn)許多營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該有同感－－一個(gè)沒(méi)有精準(zhǔn)產(chǎn)品定位，定位于所有的消費(fèi)者，我會(huì)為其能夠做到多大的規(guī)模而擔(dān)心？一個(gè)不去研究產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)者和建設(shè)獨(dú)特產(chǎn)業(yè)文化的先行者企業(yè)，會(huì)不會(huì)讓別人摘了果實(shí)－－旭日升可是前車(chē)之鑒?！?/p>

　　枸杞酒，我會(huì)怎樣做？　　

　　首先，雖然在宣傳上我會(huì)盡量將枸杞酒產(chǎn)業(yè)的巨大前景進(jìn)行全方位傳遞，但是我自己必須保持清醒的頭腦。因?yàn)殡m然枸杞酒有創(chuàng)造一樣葡萄酒產(chǎn)業(yè)的可能，但人們從酒的概念上已經(jīng)習(xí)慣于白酒、啤酒和葡萄酒的消費(fèi)，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)枸杞的消費(fèi)停留在原始及傳統(tǒng)方式上，枸杞酒需要以長(zhǎng)期的系統(tǒng)的大工程思想進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，我可不會(huì)被理論上的預(yù)測(cè)及自己的宣傳所迷糊，因?yàn)閷?shí)際的操作將是十分艱難的－－－前途是光明的，但道路是曲折的?！　?/p>

　　其次，我不會(huì)僅限在枸杞酒上，而是對(duì)酒行業(yè)進(jìn)行全方位的專(zhuān)業(yè)的分析，從而對(duì)枸杞酒進(jìn)行精準(zhǔn)的定位。消費(fèi)者習(xí)慣性地會(huì)將枸杞酒理解為從白酒而來(lái)的保健酒，并與平時(shí)用白酒浸泡枸杞來(lái)相比；或者理解為一般的果酒，并與葡萄酒業(yè)相比。但是，枸杞酒不是白酒，不是紅酒，也不是單純的保健酒，那么它是什么酒？——如果從酒行業(yè)進(jìn)行全面的分析，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們可以將枸杞酒站在更高的高度上定位成與葡萄酒相并列的果酒類(lèi)型，而且比葡萄酒有更為顯著的滋補(bǔ)保健功能。所以我不會(huì)選擇“健康果酒”這一籠統(tǒng)模糊的產(chǎn)品定位，因?yàn)樗械墓贫寄芤源硕ㄎ?，而?huì)利用枸杞酒的低度數(shù)、營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)功能及與葡萄酒的對(duì)比，將其清晰定位為“具有一定營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)功能的飲料酒”?！　?/p>

　　第三，枸杞酒不可能有象白酒和啤酒那種男人之間推杯換盞的大眾豪飲文化，不可能有葡萄酒那種西方文化濃厚的男女之間細(xì)細(xì)品嘗的浪漫份圍，也不可能有男人們對(duì)保健酒的保健功能的那種期待。枸杞酒應(yīng)當(dāng)應(yīng)當(dāng)有自己的獨(dú)特文化，應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者提供飲用的那么氛圍和理由－－體現(xiàn)中年男人之間感嘆事業(yè)與人生的那種深沉和中年女性之間傾訴家庭的那種喜悅與無(wú)奈。也就是說(shuō)，我會(huì)將枸杞酒明確定位于中年人，并體現(xiàn)他們之間的情感感受——如果說(shuō)葡萄酒是男女之間情感交流的蠟燭，那么枸杞酒就是男人之間傾訴事業(yè)與人生辛勤和女性之間傾訴家庭喜悅與無(wú)奈的港灣?！　?/p>

　　第四，從工藝上看，發(fā)酵釀制型和蒸餾型應(yīng)當(dāng)是最能體現(xiàn)枸杞酒水平和檔次的，就象葡萄發(fā)酵釀制為葡萄酒、蒸餾加工為白蘭地一樣，枸杞酒也應(yīng)當(dāng)有發(fā)酵釀制成的“枸杞果酒”和蒸餾加工成的“枸杞白蘭地”，而不是現(xiàn)在單一的果酒品種，而且前者可以適合男人和女性，而后者適合男人?！　?/p>

　　第五，在定位了產(chǎn)品、目標(biāo)消費(fèi)者、枸杞酒文化和產(chǎn)品品種后，我就會(huì)確定枸杞酒的品牌核心價(jià)值及直接反應(yīng)其文化、直接刺激目標(biāo)消費(fèi)的廣告訴求。我不會(huì)以籠統(tǒng)而模糊的“健康飲酒，飲酒健康，飲健康酒”作為枸杞酒的品牌核心價(jià)值。而是以情感因素濃厚、直刺目標(biāo)消費(fèi)者敏感處的“理解現(xiàn)代人的辛勞與快樂(lè)”來(lái)定位枸杞酒的品牌核心價(jià)值，并提煉出相應(yīng)的廣告訴求?！　?/p>

　　第六，相應(yīng)地，我會(huì)對(duì)包裝進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，我所設(shè)計(jì)的包裝應(yīng)當(dāng)是高檔次的，即應(yīng)當(dāng)與目標(biāo)消費(fèi)者的層次相一致，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)品牌核心價(jià)值，應(yīng)當(dāng)融入西方文化元素。而不是現(xiàn)在大部分枸杞酒那種價(jià)高形（型）低的保健酒式的包裝，因?yàn)樗麄兎噶税b所體現(xiàn)的價(jià)值低于產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格的嚴(yán)重錯(cuò)誤?！　?/p>

　　第七，渠道和價(jià)格上我沒(méi)有什么新穎的地方，因?yàn)楝F(xiàn)在大部分枸杞酒企業(yè)的渠道和價(jià)格定位是合適的?！　?/p>

　　第八，在營(yíng)銷(xiāo)策略上，我會(huì)穩(wěn)步、扎實(shí)地去做市場(chǎng)，去控制市場(chǎng)，并在力所能及和市場(chǎng)實(shí)際的基礎(chǔ)上開(kāi)展規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)前景巨大，我必須搶占先機(jī)、建設(shè)品牌，也必須讓企業(yè)有足夠的生命力享受到枸杞產(chǎn)業(yè)的果實(shí)。而且，復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境決定了我必須實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)策略，并采用“互動(dòng)共振傳播策略”來(lái)以最低的成本達(dá)到最大營(yíng)銷(xiāo)與傳播效果。

　　當(dāng)然，我還會(huì)在廣告創(chuàng)意、營(yíng)銷(xiāo)技巧和營(yíng)銷(xiāo)管理上針對(duì)枸杞酒的特點(diǎn)實(shí)施一些針對(duì)性的策略，不過(guò)，我現(xiàn)在還沒(méi)有做枸札酒，什么時(shí)候有緣再說(shuō)吧！

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