調(diào)味品中小企業(yè),小有小的活法
作者:陳小龍 87
2004年,來自行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)的資料表明,中國調(diào)味品行業(yè),經(jīng)過20年的發(fā)展,已經(jīng)成為一個擁有6000多家企業(yè)的競爭激烈的行業(yè)。
市場越來越大,越來越火,以前大家都看不起的調(diào)味品業(yè),現(xiàn)在吸引的關(guān)注也是越來越多了。醬油是中國調(diào)味品中第一大產(chǎn)品,產(chǎn)量占據(jù)了調(diào)味品總量的一半之多,達(dá)600萬噸以上,生產(chǎn)企業(yè)在2700家以上,多為中小企業(yè)。無論是“釀造醬油”還是新的醬油標(biāo)準(zhǔn),甚至外資食品巨頭的加入,都是調(diào)味品巨頭得心應(yīng)手拋出的流星錘,一步步擠壓著中小調(diào)味品企業(yè)的生存空間。中小企業(yè)怎樣在競爭中尋找自己的生存空間?可以說是近年來討論得十分激烈的話題。
很顯然,不管行業(yè)競爭多么激烈,不管行業(yè)中有多么強(qiáng)大的對手,都不可能將所有的中小企業(yè)消滅殆盡。那么,研究中小企業(yè)在這樣的環(huán)境下的生存藝術(shù),就變得非常重要。
描繪中國調(diào)味品行中小企業(yè)的生存狀態(tài),我們的目的是,在這樣一個競爭激烈、對手林立的行業(yè),他們的經(jīng)驗(yàn),顯然對眾多中小企業(yè)有著深遠(yuǎn)的借鑒意義。
獨(dú)特成就經(jīng)典
1997年,湖南加加醬油的老板誤打誤撞進(jìn)入調(diào)味品行業(yè)。
進(jìn)入到這樣個行業(yè),“加加”才發(fā)現(xiàn),調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)擁擠不堪。要想在這個競爭激烈的行業(yè)站住腳跟,“加加經(jīng)過不斷摸索總結(jié),發(fā)現(xiàn)強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)特賣點(diǎn),是一條成功之路,沒幾年功夫就成為華中地區(qū)著名的醬油品牌企業(yè)。
“加加”是怎么一步步突出眾多大品牌的圍追堵截,劃就自己的版圖的呢?
第一是不斷宣傳“一瓶能當(dāng)兩瓶用”的產(chǎn)品品質(zhì)。其實(shí)這一點(diǎn),很多廣東醬油都能達(dá)到這一點(diǎn),但是加加先宣傳了,而且是第一個在中央電視臺及全國地方臺去宣傳,在批發(fā)市場拉條幅,做店招,它成功了;
第二是瓶子。是獨(dú)特的專利瓶,與眾不同,廠家、經(jīng)銷商都可以賣高價(jià)。
第三是打香港牌?!凹蛹印币幌蛟诿饺闲麄髯约菏窍愀奂蛹俞u油,其實(shí)“加加”與香港實(shí)在沒有多少關(guān)系,“加加”的老板就是湖南以前的一位老師。不論怎么樣,只要消費(fèi)者相信,也算是成功的。
第四是促銷力度大。調(diào)味品單品利潤薄,主要靠銷量,所以早些年各家基本沒什么促銷,但是“加加”動不動就搞二十送一的促銷活動,效果相當(dāng)好。
以上四點(diǎn),成為“加加”最重要的營銷思想?!凹蛹印痹谑袌錾厦鎸?shí)行排它性的經(jīng)銷商政策,經(jīng)營加加不能再經(jīng)營其它醬油,雖沒完全實(shí)現(xiàn),但是它一有機(jī)會就堅(jiān)持,保證了經(jīng)銷商的某種專屬,來鞏固自己獨(dú)特賣點(diǎn)帶來的成果,對于一個發(fā)展中的企業(yè)來講,是有很有利的。才幾年的功夫,加加就成為華中地區(qū)的名牌產(chǎn)品?!凹蛹印痹卺u油里面折騰出了名堂,又開始生產(chǎn)食用油,生產(chǎn)湖南人愛吃的檳榔。
與“加加”同在湖南的“紅翻天”一舉在眾多的湖南辣椒醬中脫穎而出。小小一瓶200克的辣椒醬,能賣6元,賣得比肉還要貴,不僅國內(nèi)銷量好,還賣國外,它的主要賣點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)自己是手工剁辣椒調(diào)味品。和餐飲業(yè)息息相關(guān),食客的口味是時時更新的,總會換換新的口味來調(diào)劑一下生活,只要自己的產(chǎn)品有新意思,就有做大的可能,前幾年賣得紅紅火火的“阿香婆”牛肉醬、以及后來市場俏銷的“陶華碧”老干媽辣椒醬都是首先在全國推廣那種口味的調(diào)味品,所以,小的企業(yè)如果要在調(diào)味品市場有所作為的話,走產(chǎn)品特色的道路是一條合適的出路。
開發(fā)新產(chǎn)品搶占市場
廣東中山有一家調(diào)味品廠名字叫做勁霸,主要是生產(chǎn)青芥辣,這個產(chǎn)品本是用于吃生魚片等生吃食物,在調(diào)味品業(yè)來講,是一個小產(chǎn)品。
青芥辣,一向是日本S&B把持市場,勁霸的這位老板也是很偶然做起了這個產(chǎn)品,由于以前只是進(jìn)口貨在市場上銷售,所以價(jià)格非常高,這位老板介入之后,也保持較高的價(jià)位,但是比起進(jìn)口貨,已經(jīng)是便宜很多了,自己的利潤方面還是相當(dāng)不錯,有了這個產(chǎn)品打底,勁霸采取的策略就是瞄準(zhǔn)日本S&B青芥辣的經(jīng)銷商和它銷售好的市場,重點(diǎn)投入,來取代這個產(chǎn)品,同時,為了擴(kuò)大銷量,它還做了一些市場推廣方面的工作,這個推廣會實(shí)在厲害,以勁霸在云南昆明的推廣為例:
勁霸不定期發(fā)請貼邀請昆明及各地州的批發(fā)商、各大酒店的主廚到昆明的一家星級酒店,開品嘗訂貨會,在此期間,勁霸請這家酒店的大廚用勁霸青芥辣為主要調(diào)味品做菜,請大家品嘗并提意見,這樣做的效果是,廚師可以交流做菜心得,品評用“勁霸”做菜的優(yōu)劣得失,銷售人員則在吃喝玩樂中與各地批發(fā)商商量訂貨,現(xiàn)場訂貨還有獎品贈送,價(jià)格比較平時更優(yōu)惠,招招打動人心。
勁霸還在大型批發(fā)市場通過做店招的形式,搶人眼球,籠絡(luò)批發(fā)商,還煞有其事地宣稱青芥辣第一品牌的概念,現(xiàn)在,勁霸真的要成為這個領(lǐng)域的第一品牌了,它現(xiàn)在通過這種“第一”的形象,來推它的果汁、雞汁等高利潤的產(chǎn)品,勁霸的全年銷售額不足一個億,但是它的日子可比那些年銷五億十億的企業(yè)好過很多。
中國菜的菜系復(fù)雜,各種口味都有,所以你不一定要做醬油,也不一定要做雞粉,選擇一個其他人都沒有做的或者做得不好的產(chǎn)品,你就能輕易確定你的江湖地位。像廣合腐乳,就生產(chǎn)腐乳,產(chǎn)銷量是北京王致和的兩倍,成為全球最大的腐乳生產(chǎn)商;王守義十三香,就是生產(chǎn)一些干調(diào)產(chǎn)品,成為全國最大的純天然調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè);這些企業(yè)就生產(chǎn)這么有限的產(chǎn)品,但是,市場一樣可以做得很大,還有一些火鍋調(diào)料、嫩肉粉等,市場容量也相當(dāng)可觀。
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