四、 怎么轉(zhuǎn)型（how）

　　（一）、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、渠道建設(shè)（軟件）

　　沒有網(wǎng)絡(luò)就沒有發(fā)言權(quán)，因為現(xiàn)在所有的經(jīng)銷商都意識到這個問題，要拿到名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，就得有大而密集的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，所以，無論你目前有多大的網(wǎng)絡(luò)，都要認(rèn)為自己是很不夠的。

　　上海一家經(jīng)銷商，在眾多經(jīng)銷商里面就最能賣大桶裝的蠔油，但是我很奇怪，后來發(fā)現(xiàn)，原來他是把這個產(chǎn)品賣到了日本在華的一家著名方便面公司去了，這個渠道是無人和他競爭的。

　　還有的經(jīng)銷商開辟出餐飲終端、商超終端和小店終端，

　　（二）、企業(yè)管理

　　現(xiàn)在很多經(jīng)銷商還是手工開票，更不用說用電腦來管理了。隨著生意的不斷擴(kuò)大，帳目越來越多，沒有科學(xué)的管理，和現(xiàn)代經(jīng)營技術(shù)，是沒有大的發(fā)展的。

　　一個簡單的道理是，經(jīng)銷商的事業(yè)越來越大，什么東西賺錢，什么東西不賺錢，只是全靠印象，毛估估，沒有科學(xué)定量的分析，庫存有多少，即期品有多少，什么東西賺錢，賺了多少，費用總共有多少，很多經(jīng)銷商是答不出來的，為什么答不出來，是因為沒有科學(xué)的數(shù)據(jù)記錄，和方便的統(tǒng)計分析方法。

　　有一部份經(jīng)銷商開始意識到這個問題，開始用電腦來開單，但是這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，電腦的功能很強(qiáng)大，要充分利用起來做經(jīng)營分析，北京有一個做得較大的經(jīng)銷商，一年的生意有一個多億，他就是用電腦來輔助經(jīng)營，他先用了一個大型企業(yè)的管理軟件，發(fā)現(xiàn)大而有實用，后改為中小企業(yè)的財務(wù)軟件，把開單、貨物分析全部統(tǒng)一起來了，每周賣出了多少貨物，還有多少庫存，什么東西快過期了，要快點處理，什么東西快賣完了，要趕緊進(jìn)貨，什么東西銷量比較大，排個名次，我們的主要利潤來自己何處，費用占到了多少，我應(yīng)該在哪個產(chǎn)品上加大投資，要求業(yè)務(wù)人員作為重點產(chǎn)品來主推等等。

　　（三）、人員培訓(xùn)

　　很多經(jīng)銷商由于從低微起步，所以很多人員是親戚朋友，這是經(jīng)銷商的特色，也是早期優(yōu)勢，沒有這幫自己信得過的人支持自己，也不會有今天的發(fā)展，這是肯定的，但是隨著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，就不能只靠親情和關(guān)系來維持了，這就得要科學(xué)的管理，一些意識得較早的經(jīng)銷商在廠家的啟發(fā)之下，開始引入制度化管理，這是一個好的現(xiàn)象，但是這也是不夠的。打仗也好，做生意也好，同樣一件事，換個人去做，效果是相差極大的，相信各位老板都深有體會，所以，人員一定要加強(qiáng)培訓(xùn)，這并不是什么神秘的事，簡單易行的方式便是把那個本企業(yè)里業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)的那幾個人拿出來定期做培訓(xùn)，或者老板自己親自上陣做培訓(xùn)，把應(yīng)該怎么做最好清楚明白地告訴大家，反復(fù)操練，直到成為大家的習(xí)慣，也可以請廠家銷售人員來給本企業(yè)的人員做培訓(xùn)，一般情況下，名牌大廠的銷售人員都接受過專業(yè)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，素質(zhì)不錯，他們走南闖北，比較過經(jīng)銷商的經(jīng)營優(yōu)劣，請他們來做個培訓(xùn)，一般他們都會欣然前往，另外作為企業(yè)的老板，是整個企業(yè)發(fā)展的靈魂，一定要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷想出更好的方法來推動企業(yè)的發(fā)展，這可以通過參加廠家的經(jīng)銷商會議、糖酒會等機(jī)會多和全國各地生意做得較好的經(jīng)銷商相互交流，加上現(xiàn)在通訊工具這么發(fā)達(dá)，更是可以時常溝通。

五、 我是誰（who）

　　（一）、自身企業(yè)的定位

　　很多經(jīng)銷商貪大求全，反而給人一種感覺，不是專業(yè)經(jīng)營，所以調(diào)味品經(jīng)銷商得把自己所經(jīng)營的產(chǎn)品來個定位，如調(diào)味品，餐料、酒店用品，做與自己主要業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，這樣容易集中精力，最大限度地利用自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，節(jié)省配送成本，提高單位人員的工作效率。如經(jīng)營醬油調(diào)味品之外，還可以經(jīng)營干調(diào)，如八角，木耳、面條等，還可以經(jīng)營餐料，如米面油等，如果精力還有，還可經(jīng)營酒店用品，如鍋碗刀叉等。

　　（二）、自身的渠道形象

　　經(jīng)銷商的銷售渠道有很多，但是一定要在某一個或幾個渠道之中做得非常之強(qiáng)，如做流通（批發(fā)），如做商場超市、如做餐飲酒樓、如做工業(yè)等等，因為廠家選擇經(jīng)銷商或是管理市場時，基本思路是占有最多的渠道，同時做渠道規(guī)劃時盡量讓不同經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)不過多重疊，如果自己在這方面有遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過其它經(jīng)銷商的地方，自然是廠家優(yōu)先考慮的對象，也會在談判過程中得到較多的市場支持。

　　綜上所述，調(diào)味品經(jīng)銷商要在市場形勢發(fā)生巨變的市場環(huán)境中立于不敗之地，一定得居安思危，及早及時，有效地調(diào)整好自己的經(jīng)營思路和企業(yè)發(fā)展的方向，以在市場競爭之中能游刃有余，取得最后的勝利。

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