調(diào)味品批發(fā)商從臟亂差的菜市場起步，在別人看不起的眼光中靜悄悄地成長為一方巨富，很多人是從過去公社集體的菜組業(yè)務(wù)員起家，一步步發(fā)展為名牌調(diào)味品，餐料的經(jīng)銷商，從此走上了康莊大道，現(xiàn)階段，傳統(tǒng)調(diào)味品經(jīng)銷商都感覺生意不好越來越難做了，與廠家的關(guān)系也越來越微妙，如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，這事關(guān)企業(yè)存亡，筆者南來北往輔導(dǎo)過不少經(jīng)銷商，現(xiàn)將自己的心得總結(jié)出來，奉獻(xiàn)給來參加此次經(jīng)銷商培訓(xùn)會的各位老板，供大家參考?！?/p>

一、 為什么要轉(zhuǎn)型（Why）

　　調(diào)味品經(jīng)銷商大多是在做批發(fā)流通，一小部分在做終端，多數(shù)兩樣均有，做批發(fā)流通的生意均做得較大，利潤??；做終端環(huán)節(jié)的，生意規(guī)模較小，利潤高，這是一般的規(guī)律。做批發(fā)流通的經(jīng)銷商一般在副食品、調(diào)料市場有門面經(jīng)營，多為坐商，經(jīng)營渠道多為二三級副食品批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、菜市場以及二三級調(diào)味品批發(fā)商，還有一部分為終端酒樓或是商場超市。

　　隨著現(xiàn)代商超越開越多，便民店越開越近，價(jià)格越賣越便宜，副食品批發(fā)市場，菜市場越來越?jīng)]有優(yōu)勢，萎縮直至最后消失，是必然的問題，而這正是大多數(shù)調(diào)味品批發(fā)商的命脈所在，目前已經(jīng)有一些調(diào)味品經(jīng)銷商沒能迅速進(jìn)行轉(zhuǎn)變，在市場競爭中敗下陣來。加上同業(yè)之間的競爭也日工益加劇，調(diào)味品經(jīng)銷商無可避免地要經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，在新的渠道變遷和市場選擇之中，打造自己的未來之路。

　　調(diào)味品、餐料廠商在市場競爭日益加劇的市場環(huán)境下，一部分廠家開始壓縮通路距離，實(shí)行扁平化管理，跳開一級經(jīng)銷商，另外，廠家也會出于這樣那樣的原因而使經(jīng)銷商最終失去經(jīng)銷權(quán)。

　　所以，及早認(rèn)清形勢，做好準(zhǔn)備是很有必要的。

二、 轉(zhuǎn)型的技巧（What）

　　（一）、完善品種結(jié)構(gòu)

　　品種要稍多稍全一點(diǎn)，這樣二批三批商來進(jìn)貨時(shí)，比較好配貨，即使價(jià)格高一點(diǎn)，由于便于一次把貨配齊，節(jié)省許多時(shí)間和精力。如各類包裝調(diào)味品、干貨、餐料等等，都可以相互影響，帶動全盤生意，我所觀察到的全國各地年銷售額超過一個(gè)億的經(jīng)銷商沒有一個(gè)不是這樣做的，即不是賺每一種產(chǎn)品的錢，而是賺每一批貨的錢，這樣即使自己經(jīng)營的某些產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本，但是每一批貨其它利潤高的產(chǎn)品把整體利潤拉上來了。如北京一位經(jīng)銷商他的東西看上去總比別人便宜，其實(shí)不然，如好銷的某牌子的醬油他每箱只加價(jià)一毛錢，除去倉儲、人員等開支，一定是略虧的，但是他同時(shí)要客戶購買他經(jīng)營的香菇，那個(gè)香菇一箱可以賺二十元，由于大家盯得緊的東西他便宜，盯得松的東西他稍貴，品種多，服務(wù)好，還送貨上門，幾年的工夫便成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品經(jīng)銷商。

　　（二）、追隨有實(shí)力的廠家

　　要想成為什么樣的人，就要與什么樣的人在一起。想想那些追隨偉大品牌的人，自己也成為實(shí)力不小的人物。追隨麥當(dāng)勞，日本滕田商社成為響當(dāng)當(dāng)?shù)纳躺?；追隨肯德基，福建光澤從一個(gè)小小養(yǎng)雞場發(fā)展成為全國私企500強(qiáng)之一，很多調(diào)味品經(jīng)銷商因?yàn)槿〉昧酥放频慕?jīng)銷權(quán)，隨著大品牌的市場征戰(zhàn)，自己擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模，經(jīng)營管理水平上了檔次，自然也在同業(yè)競爭上勝出。所以作為經(jīng)銷商的掌舵人，相術(shù)是要精之又精的，相中未來會在市場競爭中領(lǐng)先的產(chǎn)品，取得經(jīng)銷權(quán)，自己也無異坐在了快馬上面?？纯慈珖鞯?，那些經(jīng)銷海天、味事達(dá)、李錦記、致美齋等名牌產(chǎn)品的，無一不是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)營大戶。有的經(jīng)銷商覺得名牌產(chǎn)品不賺錢，廠家控得又緊，所以不做，實(shí)在是很短視，要知道，經(jīng)營一個(gè)名牌之后，再接另個(gè)名牌產(chǎn)品就容易了，更不用說一些中小品牌，這些產(chǎn)品給你創(chuàng)造的利潤會大得多，你得到的優(yōu)惠條件也會多很多。另外，大品牌給你帶來的先進(jìn)經(jīng)營思想，幫助你在區(qū)域市場取得勝利的跟蹤服務(wù)，是會讓你在區(qū)域市場取得競爭優(yōu)勢的重要途徑。兵法所謂“以正合，以奇勝”，有幾個(gè)名牌產(chǎn)品撐住自己，不會在競爭中打敗，賺取豐厚利潤就靠不被人們注意的產(chǎn)品和自己的策略了。

　　調(diào)味品中銷量最大的是醬油，醬油分為三個(gè)品類，老抽、生抽、特色醬油，有一個(gè)經(jīng)銷商看準(zhǔn)了今后醬油的趨勢是向特色醬油發(fā)展的，所以他選擇了特色醬油中的領(lǐng)導(dǎo)品牌味事達(dá)味極鮮醬油來經(jīng)營，由于眼光獨(dú)到，一兩年的工夫，事業(yè)越做越大，很快市場地位、利潤都超過了那些經(jīng)營其它品牌的經(jīng)銷商。

　　（三）、主動出擊　

　　安于本份最舒服，但是最危險(xiǎn)。目前，全國各地很多經(jīng)銷商還是坐商，有的是覺得生意好，沒必要做得太辛苦，有的則是破罐子破摔，沒那個(gè)實(shí)力購車，事實(shí)上，很多經(jīng)銷商就是主動送貨，才取得了競爭的相對優(yōu)勢的。北京、東北，中原地區(qū)，一些經(jīng)銷商之所以生意越做越大就是主動出擊，購車，送貨上門，做好服務(wù)。強(qiáng)者愈強(qiáng)，是市場競爭的必然規(guī)律，要想不被更強(qiáng)的經(jīng)銷商吃掉，就只有處處主動。北京兩家調(diào)味經(jīng)銷商以前都是大鐘寺里面的一般經(jīng)營戶，后來搶先在同業(yè)中采取送貨上門的辦法，大膽先賒銷，很快便在市場競爭中占劇上風(fēng)，兩家相互競爭，使得雙方的生意都越做越大，而其它反應(yīng)不快的經(jīng)銷商就敗下陣來。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的規(guī)律，那就是全國各地那些生意做得比較大的經(jīng)銷商都喜歡說“我總是比別人快一步”“我先做的”。

　　這里的主動是指先實(shí)行競爭對手沒做過的經(jīng)營手法，更好的交易條件，更好的服務(wù)，先經(jīng)營新的產(chǎn)品，這些先進(jìn)的東西，從哪里來，從南來北往的業(yè)務(wù)員那里來，從顧客的抱怨中來，從經(jīng)銷商大會的交流中來，從市場考查中來，只要每個(gè)問題都努力做得更好一點(diǎn)，優(yōu)勢遲早會產(chǎn)生的。

三、 向何處轉(zhuǎn)型（Where）

　　向何處轉(zhuǎn)型，這是企業(yè)發(fā)展的方向性問題，作為企業(yè)的一把手，這個(gè)問題必須有清醒的認(rèn)識，來不得半點(diǎn)的馬虎，更不能存在僥幸的心理。

　　（一）、向下游終端轉(zhuǎn)型

　　向終端轉(zhuǎn)型，即是自己建立或并購商場超市，便利店或是酒樓終端，等等，比較成功的例子有湖南步步高，這家企業(yè)原來是康師傅的經(jīng)銷商，后來想到了自己發(fā)展終端，還有北京信達(dá)商貿(mào)，是海天醬油的經(jīng)銷商，自己并購了一家超市，經(jīng)營也是相當(dāng)不錯。這個(gè)當(dāng)然也有失敗的案例，如上海經(jīng)營雙橋味精的好好商貿(mào)，開了一家酒樓，結(jié)果失敗了，還是退回本行。所以這種轉(zhuǎn)型一定要根據(jù)自己企業(yè)的資金，經(jīng)營的實(shí)力來進(jìn)行。

　　（二）、向上游廠家轉(zhuǎn)型

　　向上游廠家轉(zhuǎn)型成功的例子不多，失敗的卻不少，如北京調(diào)味品業(yè)內(nèi)四大天王之首的老周，因?yàn)樽约航?jīng)銷玉米粒銷量較大，冒然一搏，自己開了一個(gè)廠子，結(jié)果慘遭失敗，使其它幾家經(jīng)銷商一下子獲得了發(fā)展機(jī)會，自己反而成了一個(gè)二批。還有安徽的來新亮，自己OEM做新亮醬油，廣州的渝龍采用同樣辦法做俞龍醬油，都是雄心滿懷登場，苦惱非常騎虎難下難下，把企業(yè)發(fā)展的寶貴資金壓在一個(gè)前途未卜的產(chǎn)品上，實(shí)在得不償失。

　　（三）、向物流中心轉(zhuǎn)型

　　這是筆者所贊同的一種方式，經(jīng)銷商最大的財(cái)富是區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，良好的地緣關(guān)系，良好的客情，這些都是廠家難以達(dá)致的資源，也是廠家所沒法與你所競爭的，這才是經(jīng)銷商的優(yōu)勢，如上海的好好商貿(mào)，如山西的八同，只要經(jīng)銷商把自己的優(yōu)勢做足做強(qiáng)，廠家是很愿意與你合作的，即便是大廠一家也不與你合作（你有這么強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，廠家是不會放棄你的），還有全國各地那么多中小企業(yè)也會搶著與你合作。

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