海天專注于在餐飲消費(fèi)市場(chǎng)取得成功，所以并沒有太在意家庭的消費(fèi)終端（主要是指廣東省外的市場(chǎng)），使得一些外資公司在這個(gè)渠道領(lǐng)先一步。像達(dá)能下屬的淘大品牌就顯示出其在銷售終端的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力，在華東、華北足以和海天抗衡，并且在西南重鎮(zhèn)成都，它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在海天前面?！?/p>

　　未來(lái)調(diào)味品的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？是餐飲消費(fèi)還是家庭消費(fèi)？目前說(shuō)法不一。筆者認(rèn)為，隨著人們生活節(jié)奏的加快，餐飲消費(fèi)必將有更大幅度的增長(zhǎng)，所以海天更具增長(zhǎng)潛力。但家庭的消費(fèi)肯定也是不可忽視的市場(chǎng)。并且海天與外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必然出現(xiàn)在銷售終端。海天有這樣的競(jìng)爭(zhēng)力嗎？　

　　產(chǎn)品亮點(diǎn)不多，缺乏創(chuàng)新。海天在消費(fèi)者的心目中始終是好醬油的代表，并且維持了最大市場(chǎng)的最大市場(chǎng)占有率，但它的蠔油、醬料、醋、雞粉等都沒有成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而且醬油的主打產(chǎn)品的價(jià)位不高，沒有高檔品種推出來(lái)提高產(chǎn)品的品牌影響力。缺乏品牌的運(yùn)作，會(huì)成為海天下一步發(fā)展的主要瓶頸之一?！?/p>

突圍

　　針對(duì)以上海天已經(jīng)遇到和將要面臨的問題，海天將往哪個(gè)方向走？海天如何來(lái)制定和調(diào)整自己的戰(zhàn)略規(guī)劃？筆者認(rèn)為可以從下面的角度考慮，為海天提供幾個(gè)思路：　

　　經(jīng)銷商成為海天利益共同體。將經(jīng)銷商和企業(yè)的命運(yùn)緊緊綁在一起，是目前快速消費(fèi)品企業(yè)的成功做法。你的商業(yè)活動(dòng)能讓更多的人參與進(jìn)來(lái)肯定是好事，但如果只是更多地開發(fā)經(jīng)銷商，只會(huì)讓更多的經(jīng)銷商離你而去?？梢詤⒄掌髽I(yè)對(duì)員工的股權(quán)激勵(lì)方式，并且注意經(jīng)銷商的利潤(rùn)獲得不只是通過(guò)經(jīng)銷產(chǎn)品的差價(jià)，將經(jīng)銷商的利潤(rùn)更多地掌握在廠家手里，從而讓經(jīng)銷商真正成為企業(yè)利益的相關(guān)者。這樣在批發(fā)領(lǐng)域，海天所遇到的挑戰(zhàn)就會(huì)大大降低，并且提高了其他企業(yè)的進(jìn)入壁壘?！?/p>

　　設(shè)立直營(yíng)部門，直接面對(duì)家樂福國(guó)際、國(guó)內(nèi)大型零售商供應(yīng)產(chǎn)品。這樣做，第一，可以避免因丟掉一個(gè)經(jīng)銷商影響到零售終端的銷售。經(jīng)銷商控制多個(gè)渠道，本身就存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。其次，直接對(duì)終端的掌控，可以消除經(jīng)銷商對(duì)終端的差價(jià)從而提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。第三，廠家的直營(yíng)部門通過(guò)對(duì)一個(gè)超市的配送中心，可以使自己的產(chǎn)品同時(shí)出現(xiàn)在不同的城市，不同的終端，節(jié)約了大量的時(shí)間。最后，公司可及時(shí)掌握市場(chǎng)銷售狀況，對(duì)終端持續(xù)配送，避免出現(xiàn)斷貨，并且對(duì)每一個(gè)終端的投入產(chǎn)出做出更有效、更及時(shí)的評(píng)估，調(diào)整終端的費(fèi)用支持，從而更合理地利用資金。同時(shí)可通過(guò)這些零售終端來(lái)推出新產(chǎn)品，和以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為導(dǎo)向擴(kuò)大市場(chǎng)份額，最后取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

　　注重對(duì)特殊通路的銷售。隨著人們生活節(jié)奏的加快，廠家、商家提供的成品、半成品食品逐漸增多，從而對(duì)產(chǎn)品的原料或附屬原料的需求更多，并且要求也越來(lái)越嚴(yán)格。這類消費(fèi)通路決不可忽視。比如：方便面配料里的蠔油、醬料、味精，浸泡海產(chǎn)品需要的醬油等，數(shù)量巨大，并且消費(fèi)量在逐年上漲。　

　　還有連鎖餐飲店這樣的餐飲消費(fèi)渠道中，雖然很多在使用海天的產(chǎn)品，主要是醬油產(chǎn)品，但是并沒有和客戶簽訂正式的合同，使得這類客戶的原料購(gòu)買渠道很隨意。比如，包頭的“小肥羊”連鎖店全國(guó)有600多家，但他們的購(gòu)買渠道并不統(tǒng)一。在湖南衡陽(yáng)，他們使用海天的味精，但在長(zhǎng)沙就不是這樣。廠家完全可以和這樣的客戶簽訂特殊供應(yīng)合同，降低客戶成本的同時(shí)，也提高了自己的銷量，真正達(dá)到廠商雙贏。這一新興起的餐飲連鎖經(jīng)營(yíng)方式仍然有著巨大的增長(zhǎng)潛力，但調(diào)味品廠家卻很少顧及?！?/p>

　　資本市場(chǎng)的運(yùn)作。海天如果想要自己的每一類產(chǎn)品都在調(diào)味品市場(chǎng)這個(gè)大蛋糕中占有最主要的市場(chǎng)份額，就必須進(jìn)行品牌運(yùn)作和新產(chǎn)品開發(fā)，以尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。海天擁有良好的技術(shù)背景、生產(chǎn)規(guī)模、最完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和其他廠家難以企及的市場(chǎng)份額，海天完全可以參股或者收購(gòu)?fù)械钠髽I(yè)。　

　　“氯丙醇事件”，國(guó)內(nèi)一些廠家的惡意競(jìng)爭(zhēng)，醬油新標(biāo)準(zhǔn)，鐵醬油政策，外資企業(yè)的加入，收購(gòu)、合并、參股，終端攔截，經(jīng)銷商合縱對(duì)抗廠商，等等，海天也許從來(lái)也沒現(xiàn)在面臨如此多的挑戰(zhàn)。這些問題就像一個(gè)圈，里三層外三層把海天圍住。沒有比腳更長(zhǎng)的路，沒有比人更高的山。海天能否突圍而出，沿著它既定的目標(biāo)完成全球最大調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)的夢(mèng)想，我們只有拭目以待。　

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