跟隨策略

　　好象“老干媽”陶華碧這個(gè)產(chǎn)品賣火了，全國一下子出來一大幫老干媽，老干爹，你出圖像，我也出頭像，結(jié)果一個(gè)年紀(jì)輕輕的小伙姑娘，硬是要人路老一點(diǎn)，但是如果這些企業(yè)不叫老干爹，他們可能全年一半的銷量也達(dá)不到。這其中跟進(jìn)得最成功的是湖南華越，它現(xiàn)在的身家比超原來的老干媽，可是強(qiáng)遠(yuǎn)了。如果一個(gè)公司擁有足夠的研發(fā)能力，可以做到和海天的質(zhì)量相當(dāng)，并且在價(jià)格上有競爭力，完全可以走專業(yè)市場，。因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域是專業(yè)消費(fèi)領(lǐng)域，終端用戶判斷產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)受到其他因素的干擾。如果你的產(chǎn)品真的有競爭力，他本身就是廣告。因此在這個(gè)專業(yè)消費(fèi)中同樣有很大的發(fā)展空間。

　　但這條路不可輕易的去走。因?yàn)榫烤故裁礃拥尼u油才是真正的好醬油？這需要做極其詳細(xì)的專業(yè)的市場調(diào)查。就是因?yàn)檫@個(gè)對市場的調(diào)研不夠，有很多的廠家走了這一條路，結(jié)果都是鎩羽而歸。而外資公司目前沒有直接和海天產(chǎn)生直接的競爭是極其明智的。

　　在眾多企業(yè)中，致美齋是最適合走這條路的企業(yè)之一。但要改變致美齋的內(nèi)部體制恐怕要比其他企業(yè)改進(jìn)質(zhì)量要難得多。

局部就是全局

　　包括業(yè)內(nèi)最著名的廠家，不是在每個(gè)市場上一樣成功的，中國人口味雜，需求層次大，所以每個(gè)產(chǎn)品都有它的生存空間，像百味佳雞粉，八味莊醬油、雄民調(diào)味醬等，在業(yè)內(nèi)的第三梯隊(duì)的品牌，它們在全國只有部份市場好賣，是通過經(jīng)銷商大品牌帶動(dòng)來銷售的，幫經(jīng)銷商賺取利潤的同時(shí)，自己獲得發(fā)展。包括大品牌一樣也是從這條路上走過來的，先把有限的人力，物力、財(cái)力在局部市場上取得勝利，這一行的全國各地經(jīng)銷商相互都非常熟，他們一個(gè)做成功了，會(huì)相互介紹的，只要有活生生的賺錢樣板在那里，產(chǎn)品不費(fèi)太多時(shí)日就會(huì)有其它市場的經(jīng)銷商找上門來。

　　另外，市場開發(fā)也要避開強(qiáng)勢品牌的重點(diǎn)市場，選擇那些大廠相對薄弱的地方來打，象廣東番禺一家調(diào)味品小廠，選擇了山東市場為自己的主打市場，企業(yè)是這樣想的，山東的市場很大，用醬油很多，所以無論如何都會(huì)有一定的銷量，但是，這個(gè)市場是致美齋的主市場，加上海天也派重兵鎮(zhèn)守，作為圍剿致美齋的最后一役，所以在兩大品牌的爭奪中，這個(gè)品牌的醬油成為炮灰，不到一年的時(shí)間就不得不撤出這個(gè)市場，實(shí)在是很可惜。

抱團(tuán)打天下

　　所謂抱團(tuán)打天下，業(yè)內(nèi)的規(guī)律就是好賣的不賺錢，賺錢的不好賣，所以，根本不用怕大品牌如何利害，只要你的價(jià)格定得恰到好處，經(jīng)銷商賺錢，銷量是很大的，筆者這么多年，在全國各地的經(jīng)銷商打交道，那些成熟的經(jīng)銷商，一邊利用大品牌打通市場網(wǎng)絡(luò)，再用這條網(wǎng)絡(luò)走那些中小品牌的貨，賺取較大的利潤。每一個(gè)生意做得大的經(jīng)銷商，都會(huì)考慮一下這個(gè)問題的，從南到北，沒有一個(gè)大經(jīng)銷商不這樣做，以一個(gè)大品牌來做掩護(hù)推一個(gè)中小牌子來賺錢，而中小調(diào)味品企業(yè)只要找到幾家這樣的經(jīng)銷商，生產(chǎn)計(jì)劃已經(jīng)是滿滿的了，全國市場那么大，只要你有心，總可以找到同你談得來的經(jīng)銷商，通過他們的能力來實(shí)現(xiàn)你的成長。

　　還有近年來，一些想得遠(yuǎn)的經(jīng)銷商，現(xiàn)在還委托一些小廠來做OEM，這是大廠所不愿做的，而中小廠就可以來做，好象北京的吳上岳、安徽的來新亮、廣州的俞武勝等，不僅經(jīng)營著一些著名的品牌，還自己做OEM打自己的品牌，只要你的產(chǎn)品過硬，加上你周到的服務(wù)，光做這些有實(shí)力的經(jīng)銷商的OEM，你就可以把生意做得很大，只要產(chǎn)量上去，成本下來，你是一樣可以賺到笑的。

　　要成為成功者就要和成功者在一起，這是恒久不變的道理，很多企業(yè)就是因?yàn)樽冯S大企業(yè)而走上成功之路的，如做肯德基的供應(yīng)商，如做寶潔的物流運(yùn)營商，調(diào)味品這一行也有成功的先例，如給“珠江橋”搞生產(chǎn)的“福金香”。

　　中小調(diào)味品企業(yè)可以說是生于創(chuàng)新，活于堅(jiān)持，只要不斷地動(dòng)腦筋，認(rèn)真去思考人們口味的變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)趨勢，在市場競爭中靈活應(yīng)變，一定能在市場競爭中擁有一席之地。

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