顧問式銷售課程體系
講顧問式銷售的基礎(chǔ)：了解和發(fā)掘客戶需求1.為什么要先了解需求？2.了解客戶哪些需求呢？1）客戶個性2）預(yù)期的價格3）您喜歡什么款式？4）主要是誰使用？5）過去經(jīng)驗3.如何了解需求？1）詢問2）聆聽3）觀察4）思考5）響應(yīng)4.顧問式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧1）顧問式銷售技巧（SPIN）簡介2）尋找客戶的傷口－背景問題3）揭開傷口——難點問題4）往傷口上撒
講師：郭漢堯在線咨詢下載需求表
課程內(nèi)容：1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？l從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？l我是誰？—銷售人員如何自我定位？l銷售工作有什么價值和意義？l我要成為誰？l銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？2、了解客戶l誰是我們的客戶？l我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)？l客戶有什么樣購買需求？l如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求？l客戶的購買特點是什么？l如何判斷客
講師：詹從淼在線咨詢下載需求表
銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAYYES的八個步驟講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點二、購買行為三、銷售行為四、銷售機(jī)會點五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對話的路徑
講師：陳杰在線咨詢下載需求表
面對面顧問式銷售 課時：6H
課程大綱： 一、顧問的準(zhǔn)備： 基礎(chǔ)準(zhǔn)備—心態(tài)準(zhǔn)備、專業(yè)知識準(zhǔn)備（研討） 命運方程式：結(jié)果來自于行動，行動來自于思想（活動） 銷售中售的是觀念（研討） 列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀念 賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度 買賣過程中買的是感覺 信賴感建立 五大同步建立，和顧客同步思維 銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣?！ ?.有
講師：高子馨在線咨詢下載需求表
課程綱要單元一與大客戶建立關(guān)系·開展大客戶銷售的前提·建立信任關(guān)系（練習(xí)）·傾聽（自我評估與練習(xí)）·案例分析單元二制定大客戶拜訪計劃·討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題·準(zhǔn)備拜訪計劃（案例分析）·拜訪時開場白應(yīng)用（討論）·案例與練習(xí)單元三確定大客戶優(yōu)先考慮的問題·如何確定優(yōu)先問題（討論）·角色扮演·案例分析單元四闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益·特征與利益的區(qū)別（討論）·如何展示產(chǎn)
講師：萬小勝在線咨詢下載需求表
講顧問式銷售的基本概念案例分析……1、顧問式銷售的內(nèi)涵銷售的三個層次顧問式銷售的定義顧問式銷售與推銷的區(qū)別顧問式銷售的價值2、大客戶顧問式銷售的特點大客戶銷售的因素大客戶顧問式銷售的特點3、顧問式銷售流程與關(guān)鍵技能顧問式銷售流程顧問式銷售的關(guān)鍵技能案例分析……第二講大客戶購買行為與心理分析案例分析……1、大客戶組織分析大客戶分類大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶內(nèi)部角色
講師：王浩在線咨詢下載需求表
銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAYYES的八個步驟講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點二、購買行為三、銷售行為四、銷售機(jī)會點五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對話的路徑
講師：邱柏森在線咨詢下載需求表
一、變化環(huán)境中的銷售演進(jìn)1.現(xiàn)代銷售人員面臨的變革挑戰(zhàn)2.變局中成功醫(yī)藥人士的正向心態(tài)3.個人銷售的重大演變和長期關(guān)系中的銷售4.“銷售醫(yī)師學(xué)說”——銷售理念的重要更新5.全新模式——“人際關(guān)系銷售模型”的誕生二、顧問式銷售模式1.關(guān)系營銷環(huán)境中銷售人員的角色定位2.發(fā)現(xiàn)客戶的問題3.使客戶確認(rèn)問題4.解決客戶的問題三、顧問式銷售五大階段1.個人/策略/客戶
講師：司馬劍明在線咨詢下載需求表
顧問式銷售—打造銷售冠軍 前言：成功一定有方法 啟示：野心是成功大的資本 節(jié)心態(tài)決定一切 1、積極的心態(tài) 2、消極的心態(tài) 3、打開格局，格局決定結(jié)局 4、積極心態(tài)的轉(zhuǎn)變 5、積極心態(tài)的調(diào)整 第二節(jié)成為冠軍的七大能力（略） 第三節(jié)成功人士的六種情商（略） 第三節(jié)感動客戶的十八班武器（略） 第四節(jié)成功銷售的八大秘笈 1、掌握營銷和銷
講師：李華在線咨詢下載需求表
單元一客戶經(jīng)理取得更高業(yè)績的障礙-什么是阻礙你取得更高業(yè)績的瓶頸-什么是顧問式銷售？-讓每一次客戶接觸產(chǎn)生更大的價值-不要把目標(biāo)僅僅定位在銷售產(chǎn)品-善用各種資源影響你的客戶單元二怎樣利用好每一次接觸客戶的機(jī)會顧問式銷售像一個醫(yī)生。醫(yī)生有兩個基本職責(zé)-診斷和治療。-學(xué)會分析每個人的利益和動機(jī)-建立對不同客戶的深入認(rèn)知-不同類型客戶的需求挖掘方法-你的每一次拜訪
講師：郭劍華在線咨詢下載需求表
顧問式銷售技巧一、建立客戶關(guān)系1.建立信任關(guān)系（練習(xí)）2.傾聽二、制定客戶拜訪計劃1.分析客戶背景資料2.準(zhǔn)備拜訪計劃（案例分析）三、開場白1.典型開場白模式2.陳述議程對客戶的價值3.拜訪時開場白應(yīng)用（討論）4.角色扮演四、詢問1.何時詢問2.如何詢問3.挖掘客戶的真正需求五、說服1.特征與利益的區(qū)別（討論）2.如何展示產(chǎn)品利益（討論）5.闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利
講師：陳杰在線咨詢下載需求表
講顧問式銷售的基本概念案例分析……1、顧問式銷售的內(nèi)涵銷售的三個層次顧問式銷售的定義顧問式銷售與推銷的區(qū)別顧問式銷售的價值2、大客戶顧問式銷售的特點大客戶銷售的因素大客戶顧問式銷售的特點3、顧問式銷售流程與關(guān)鍵技能顧問式銷售流程顧問式銷售的關(guān)鍵技能案例分析……第二講大客戶購買行為與心理分析案例分析……1、大客戶組織分析大客戶分類大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶內(nèi)部角色
講師：王浩在線咨詢下載需求表
一、銷售一種滿足需求的方式1.滿足社會需求的模式2企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程2顧客接觸商品的兩個關(guān)鍵點－傳媒與人員推廣2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售3.顧客的購物決策心理過程4.銷售工作的關(guān)鍵點2發(fā)現(xiàn)顧客的需求2激發(fā)顧客的潛在需求5.企業(yè)需求的層次二、成為優(yōu)秀的銷售人員-測試：在購買活動中，顧客關(guān)注的是什么？1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)
講師：楊松在線咨詢下載需求表
《顧問式銷售技巧》1天 課時：6H
顧問式銷售技巧【課程目標(biāo)】1.了解世界500強(qiáng)大多數(shù)企業(yè)都在用的顧問式銷售2.掌握顧問式銷售各種技巧3.深刻理解銷售是否成功的關(guān)鍵概念：期望、需求、動機(jī)4.訓(xùn)練中讓學(xué)員提高思維和技能【課程特點】案例豐富、寓教于樂、互動性強(qiáng)【授課形式】?基本思路探討?案例分析?公開討論、小組討論?作業(yè)和練習(xí)?角色扮演?實踐演練?練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)【課程大綱】第一單元：拜訪前的
