顧問(wèn)式銷售技巧

  培訓(xùn)講師:郭劍華

講師背景:
郭劍華著名的商務(wù)禮儀高級(jí)培訓(xùn)師專長(zhǎng)領(lǐng)域:團(tuán)隊(duì)建設(shè)|六西格碼|商務(wù)禮儀|溝通技能|培訓(xùn)管理|行政管理從業(yè)經(jīng)歷六年美國(guó)通用電氣公司(GE)銷售經(jīng)理美國(guó)通用電氣公司(GE)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師美國(guó)通用電氣公司(GE)六西格瑪黑帶大師三年法國(guó)施耐德電氣公司市 詳細(xì)>>

郭劍華
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顧問(wèn)式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

顧問(wèn)式銷售技巧
單元一 客戶經(jīng)理取得更高業(yè)績(jī)的障礙


  什么是阻礙你取得更高業(yè)績(jī)的瓶頸


  什么是顧問(wèn)式銷售?


  讓每一次客戶接觸產(chǎn)生更大的價(jià)值


  不要把目標(biāo)僅僅定位在銷售產(chǎn)品


  善用各種資源影響你的客戶


單元二 怎樣利用好每一次接觸客戶的機(jī)會(huì)

顧問(wèn)式銷售像一個(gè)醫(yī)生。醫(yī)生有兩個(gè)基本職責(zé)-診斷和治療。


  學(xué)會(huì)分析每個(gè)人的利益和動(dòng)機(jī)


  建立對(duì)不同客戶的深入認(rèn)知


  不同類型客戶的需求挖掘方法


  你的每一次拜訪有效嗎?


  什么是晉級(jí)承諾?


  你了解的客戶需求都是有效的嗎?


單元三 顧問(wèn)式銷售進(jìn)階四力:望、聞、問(wèn)、切


  觀察技巧


  觀察客戶的肢體語(yǔ)言


  分析客戶心理


  化解對(duì)方的消極肢體語(yǔ)言


  謊言和推辭的暗示


  肯定的肢體語(yǔ)言


  關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作


  切忌自言自語(yǔ),對(duì)話才能成交


  切忌“把劍太快”


  句號(hào)變成問(wèn)號(hào),陳述變成誘導(dǎo)


  鎖定拒絕原因,反問(wèn)引導(dǎo)成交


  活學(xué)活用SPIN技巧


  SPIN銷售的典型問(wèn)題


  SPIN銷售技巧-四個(gè)核心提問(wèn)環(huán)節(jié)及技巧


  背景問(wèn)題S(Situation Questions),


  難點(diǎn)問(wèn)題P(Problem Questions)


  暗示問(wèn)題I(Implication Questions)


  效益問(wèn)題N(Need-Payoff Questions)


  實(shí)戰(zhàn)演練



  多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō)話:傾聽(tīng)的藝術(shù)


  練習(xí):聽(tīng)從指揮工作表


  你真的聽(tīng)清楚了嗎?


  分析:語(yǔ)言溝通漏斗


  如何有效的傾聽(tīng)


點(diǎn)頭微笑表示尊重


開(kāi)放式的肢體語(yǔ)言


增加“附和語(yǔ)”


語(yǔ)言的“映射”技巧


不要否定轉(zhuǎn)折詞


去掉“口頭語(yǔ)”


  反復(fù)確認(rèn)好處多


  做一名彈性的溝通者


  實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)



  快速反應(yīng)及表達(dá)技巧


  重復(fù)就是力量,成交高于一切


  心理健康就敢于重復(fù)


  瞬間完成說(shuō)明,快字影響成交


  幫客戶把好處想夠,把痛苦想透


  快速反應(yīng)和圓話技巧


  實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)

 

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打造國(guó)際化的領(lǐng)導(dǎo)3天尷尬事小,失標(biāo)事大——國(guó)際商務(wù)禮儀在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中的重要性思考:華為為什么在德國(guó)電信競(jìng)標(biāo)失敗在哪里?1.職業(yè)化著裝與個(gè)人形象?。▊€(gè)人形象=公司形象)2.忽略了最基本的禮儀細(xì)節(jié)?。╠evilisinthedetail)3.問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白時(shí),害怕問(wèn)題,結(jié)果回答不著邊際。4.綜合素質(zhì):語(yǔ)言、商務(wù)展示技巧不足5.介紹缺乏專業(yè)化的準(zhǔn)備和國(guó)際化的展示風(fēng)采單

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商務(wù)禮儀課程時(shí)間:1天課程對(duì)象:全體員工課程人數(shù):30-50人課程內(nèi)容:一、開(kāi)篇:“商務(wù)禮儀”知多少1.職業(yè)化程度的差異:有“禮”走遍天下2.商務(wù)禮儀的本質(zhì)與重要性3.商務(wù)禮儀決定商務(wù)關(guān)系4.塑造完美的“第一印象”二、中篇:商務(wù)人員“形象”禮儀1.“形象”的重要性—自我及企業(yè)風(fēng)貌的體現(xiàn)2.商務(wù)人員形象四原則3.商務(wù)人員不同場(chǎng)合著裝要求4.男性商務(wù)人員的“形象

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-1133476-438150高效溝通與管理00高效溝通與管理課程時(shí)間2天課程描述溝通是管理中最為重要的組成部分,經(jīng)理人員至少有80%的精力花在了溝通上。因此,管理的質(zhì)量取決于溝通的質(zhì)量,溝通的效果決定管理的效果。CPC溝通模式就是保證溝通質(zhì)量、提升溝通效果的有效工具。CPC分別代表:CARE,PROCESS和Control,即關(guān)注溝通、把握過(guò)程和控制結(jié)果,

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公文寫作大綱   10.29

-1200150-352425企業(yè)公文寫作00企業(yè)公文寫作-104775165735此篇目的:在當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,公文寫作能力不再僅局限于文字工作者,企業(yè)中的其他人員也同需要提高公文寫作能力。面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的要求,往往不知如何下筆?是用請(qǐng)示還是用報(bào)告?是用通知還是用函?辦公桌上的公文,格式準(zhǔn)確嗎?行文規(guī)范嗎?用語(yǔ)得體嗎?書(shū)本是怎么寫的?經(jīng)驗(yàn)是怎么說(shuō)的?企業(yè)內(nèi)部又有

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單元一企業(yè)公文基礎(chǔ)知識(shí)aelig;企業(yè)公文定義與作用aelig;企業(yè)常用公文寫作種類及適用范圍——案例分享:如此“計(jì)劃”怎么不能實(shí)施?aelig;公文寫作的特點(diǎn)aelig;公文的特點(diǎn):實(shí)用性aelig;與其他公務(wù)文書(shū)寫作的不同:通用性、規(guī)范性aelig;公文寫作的要求#8226;準(zhǔn)確:真實(shí)反映客觀現(xiàn)實(shí)(內(nèi)容)#8226;簡(jiǎn)潔:以少的文字包含多的信息(語(yǔ)言)#

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單元一關(guān)注溝通—CAREaelig;溝通的概念(Concept)n案例分析:?jiǎn)栴}出在哪里n引導(dǎo)式討論:溝通的概念和核心n識(shí)別溝通中的障礙aelig;溝通的心態(tài)(Attitude)n小故事:為什么不同n討論:溝通中管理者應(yīng)有的心態(tài)如何n講解:溝通的心態(tài)要求aelig;溝通與人際關(guān)系(Relationship)n練習(xí):我的利益相關(guān)人(Stakeholders)n

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時(shí)間管理   01.01

課程大綱:  單元一你的時(shí)間夠用嗎?  aelig;你還剩多少有效時(shí)間?  aelig;你的目標(biāo)是什么?  aelig;人生的三大規(guī)劃  aelig;從依賴走向獨(dú)立  aelig;時(shí)不我待:管理你的時(shí)間,從現(xiàn)在開(kāi)始  單元二你的時(shí)間是怎樣被浪費(fèi)的?  aelig;時(shí)間管理水平的自我測(cè)試  aelig;時(shí)間黑洞  n認(rèn)識(shí)時(shí)間黑洞  n避開(kāi)時(shí)間黑洞小貼士  ae

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課程大綱:  單元一認(rèn)知激勵(lì)內(nèi)涵  aelig;激勵(lì)內(nèi)涵  aelig;激勵(lì)目的  aelig;激勵(lì)功能  aelig;激勵(lì)的誤區(qū)  aelig;自我認(rèn)知練習(xí):什么能夠激勵(lì)你  aelig;單元總結(jié)——全球名企CEO談激勵(lì)之道  單元二主要激勵(lì)理論  aelig;激勵(lì)在管理中的涵義  aelig;激勵(lì)問(wèn)題的源頭—人性假設(shè)  aelig;重要激勵(lì)理論  ael

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課程大綱:  單元一招聘與選材概述  aelig;制定招聘戰(zhàn)略,配合部門發(fā)展  aelig;招聘需要有預(yù)算嗎  aelig;彌補(bǔ)工作空缺的技巧  aelig;人才招聘錄用流程  aelig;看錯(cuò)人對(duì)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)的影響  aelig;劉備險(xiǎn)些與“鳳雛”先生失之交臂的啟示  單元二“人才”招聘六步曲:  步、避免面試容易出現(xiàn)的誤區(qū)  aelig;信息不一致  ae

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課程大綱:  模塊一成為企業(yè)人:了解企業(yè),融入企業(yè)DNA  了解企業(yè),繪制企業(yè)“地圖”  #8226;公司介紹  #8226;企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況與模式  #8226;公司組織架構(gòu)  #8226;“我”所在的位置  #8226;各部門介紹  #8226;各部門及崗位對(duì)員工的能力要求  認(rèn)知企業(yè),融入企業(yè)DNA  #8226;“我們”的企業(yè)文化和價(jià)值觀  #8226;

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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