顧問式銷售技巧 楊松老師
顧問式銷售技巧 楊松老師詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售技巧 楊松老師
一、銷售一種滿足需求的方式
1.滿足社會需求的模式
2企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程
2顧客接觸商品的兩個關(guān)鍵點-傳媒與人員推廣
2.以顧客為中心的銷售-顧問式銷售
3.顧客的購物決策心理過程
4.銷售工作的關(guān)鍵點
2發(fā)現(xiàn)顧客的需求
2激發(fā)顧客的潛在需求
5.企業(yè)需求的層次
二、成為優(yōu)秀的銷售人員
Ø測試:在購買活動中,顧客關(guān)注的是什么?
1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人
2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識與技能
3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力
4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣
三、拜訪前的準(zhǔn)備
1.收集客戶信息
2.為拜訪設(shè)定目標(biāo)
3.設(shè)計話術(shù)
2企業(yè)
2產(chǎn)品
2優(yōu)勢
2異議
4.輔助物料的準(zhǔn)備
5.檢查信用
6.會議預(yù)約
四、拉近距離的開場
1.相互介紹
2.測量水溫
3.寒暄暖場,迅速獲得對方認(rèn)同與好感的技巧
4.提出議題,說明拜訪的原因與目的
五、探尋客戶的需求
1.銷售人員的習(xí)慣性錯誤
2.探尋需求的問題
2現(xiàn)狀、態(tài)度、未知
3.問問題時的行為
2傾聽、沉默、探索
六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1.銷售說服的三個層次
2展示自我,忽視客戶
2對比競品,強(qiáng)調(diào)能力
2關(guān)注客戶,優(yōu)化差異
2.FBA陳述法
2特點、優(yōu)點、利益的含義
2特點、優(yōu)點、利益陳述法的運(yùn)用
—客戶購買的是利益
—每個特點對應(yīng)多個利益
—利益需要挖掘
3.**差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
2同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
2找到差異化的項目,并完善它
2在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用,
—要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
—根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益
七、化解客戶的異議
1.異議產(chǎn)生的原因
2客戶-不需要、客戶的擔(dān)憂、沒有購買能力
2產(chǎn)品與服務(wù)
2銷售人員
2.異議對銷售工作的作用
2了解客戶的狀態(tài)
2發(fā)現(xiàn)問題,
2明確行動方向
3.異議處理的要點
2避免漠視與征服的處理辦法
2檢測產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系
2站在對方的角度來思考
2多種手段探尋對方異議的動機(jī)
4.如何克服客戶的不關(guān)心?
5.如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)?
6.如何克服客戶的價格異議?
八、獲得承諾
1.承諾的內(nèi)容與時機(jī)
2.獲取承諾的兩種方式:流動與推動
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