實(shí)力影響力-揣摩客戶心理[培訓(xùn)類](doc)
揣摩客戶心理[培訓(xùn)類]（三）

—— 實(shí)力、



—— 影響力等內(nèi)容。



|伊尹的謀略，公元前16世紀(jì)的夏商時期，有一個叫伊尹的謀略家，他為了探測夏朝的軍事力量與號召力，于是向商湯（商王朝第一任國君）建議用抗貢的方式來試探夏朝的號召力。夏桀（夏王朝最后一任國君）果然大怒，調(diào)集天下各諸侯國的軍隊(duì)討伐商湯。伊尹說：桀還有號召力，不宜與其對抗，趕快賠禮道歉，補(bǔ)送更加優(yōu)厚的貢品，以息桀怒。第二年商湯又抗貢，桀更加憤怒，又想調(diào)天下各諸侯國的軍隊(duì)來討伐商湯，但很多諸侯國因連年用兵，勞民傷財，反對調(diào)動軍隊(duì)，最后夏桀只征集了三個諸侯國的軍隊(duì)攻打商湯。伊尹說：桀已經(jīng)沒有號召力了，三個諸侯國的軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力也不強(qiáng)，士氣不高，可以對桀作戰(zhàn)了。于是商湯聯(lián)合其它諸侯的軍隊(duì)，在山西安邑的鳴條，誘敵出戰(zhàn)，大敗夏朝，建立了商王朝。伊尹就是通過“抗貢”這一方式來探測夏桀的實(shí)力與影響力的，其原理是通過某種事件來“摩意”的。



|談判中，拖延時間是屢試不爽的戰(zhàn)術(shù)，通過種種理由而使談判一拖再拖，最后令對方產(chǎn)生焦慮心理，往往容易暴露出真實(shí)的底牌。



|大家都有過這樣的經(jīng)歷：比如買一件衣服，價格談到一個價位后就很難再談下去了，這時候，如果你假意不買，轉(zhuǎn)而到其它檔口看衣服，過了一會，那個賣服裝的很可能會過來再與你洽談，這樣反復(fù)幾次，價格往往會便宜許多。



|至于運(yùn)用物品來“摩意”他人心理的，上面講到的田嬰通過十副耳環(huán)來了解齊王心理的故事，就是一個典型的例子。



|人們有時候會用“激將法”，通過刺激他人，令他人于不知不覺中暴露出真實(shí)的想法。故意找挨罵的人，從前，楚成王曾立商臣為太子，不久又想改立別人當(dāng)太子。商臣聽說了這件事，很是著急，但是不敢肯定情報來源是否真實(shí)，于是就對他的師傅潘祟說：“怎樣才能查清楚這件事呢？”


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