主顧開拓
主顧開拓
主顧開拓的方法
1、緣故法
2、陌生拜訪法
3、介紹法
4、目標市場法
5、職團開拓
6、DM信函開拓
介紹法的好處
1、易收集準備客戶資料，了解準客戶潛在需求
2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕
3、可減輕拜訪壓力
4、便于拜訪前做事先的客戶篩選
5、易建立和鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系
要求推介名單的步驟
第一步：建立共識
第二步：引導客戶提供名單
第三步：要求推薦介紹
第四步：篩選名單
第五步：運用名單
第六步：匯報進展
推介函
　　?。?
　您好！
　　　　是我的保險代理人。經(jīng)過一段時間的相處，他的人品、專業(yè)知識和售后服務令我非常滿意！現(xiàn)在我把他推薦給您，希望他也能為您提供專業(yè)的服務和訊息！
祝 好！
　　　　
推介表
案例一 （當面要求）
業(yè)務員：王小姐，很高興能有這樣的機會和您結(jié)識并為您提供服務，對我的服務，您還滿意嗎？
客戶：不錯，還好！
業(yè)務員：謝謝！王小姐，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會介紹給他嗎？

案例二（信函要求）
某先生/小姐：
如果您和我一樣，也是從事保險事業(yè)的話，您會在認識的人當中，最先想到要見誰呢？您能不能按優(yōu)先順序列出五位您最想見、并且最有素質(zhì)的朋友和親戚介紹給我認識，好嗎？

演練（25分鐘）
1、請學員熟讀、背誦話術(shù)，2人一組進行角色互換演練，15分鐘。
2、請一組學員上臺展示。
客戶來源中心的條件
1、容易接近
2、人緣廣、樂于助人
3、認同你
4、認同壽險的意義與功用
如何建立客戶來源中心
1、與客戶建立起長期的信任關(guān)系及“互惠互利”的雙贏關(guān)系
2、幫助其建立保險理念
3、及時向其表示感謝與反饋

目標市場
定義：具有同質(zhì)的共同特征，以其行業(yè)、地域、收入、喜好等諸多因素而形成的特定的群體或集合。
目標市場的分類
年齡
性別
文化程度
職業(yè)
收入
區(qū)域
目標市場的選擇
擁有大量同質(zhì)客戶
地域較集中
市場和自身有好的切合點
投入與產(chǎn)出的比例恰當
目標市場開拓技巧
有計劃、有步驟地進行
認真搜集并分析目標市場信息、資料，建立客戶檔案
精心準備展業(yè)工具
尋找影響力中心


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