渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么?(ppt)
渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么？ (What trends are taking place in channel dynamics)
渠道動(dòng)態(tài)性 Channel Dynamics
分銷(xiāo)渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。

垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(Vertical Marketing Systems)
水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(Horizontal Marketing Systems)
多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(Multichannel Marketing Systems)
1，垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(VMS)
垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的出現(xiàn)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的挑戰(zhàn)。

①傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜。沒(méi)有一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)。
②垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。
VMS形成的形式有：
或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，
或者是一種特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系，
或者某個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。
VMS渠道支配權(quán)的擁有：
可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。
垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的類(lèi)型
3種類(lèi)型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式
公司式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(Corporate VMS) 公司式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由同一個(gè)所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門(mén)和分銷(xiāo)部門(mén)構(gòu)成的。所有型
管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(Administered VMS) 管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是通過(guò)某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織形成一個(gè)連續(xù)的生產(chǎn)和分銷(xiāo)系統(tǒng)。威望型
合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)Contractual VMS) 合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由在不同的生產(chǎn)和分銷(xiāo)水平上的各自獨(dú)立的公司組成，它們以合同為基礎(chǔ)來(lái)整合它們的行為，以求獲得比其獨(dú)立行動(dòng)時(shí)所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售效果。契約型
合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有3種形式：
批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織(Wholesaler-sponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨(dú)立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。
零售商合作組織(Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個(gè)新的企業(yè)實(shí)體來(lái)開(kāi)展批發(fā)業(yè)務(wù)和可能的生產(chǎn)活動(dòng)。連鎖經(jīng)營(yíng)
特許經(jīng)營(yíng)組織(Franchise organizations)：一個(gè)被稱(chēng)作特許經(jīng)營(yíng)商（franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷(xiāo)過(guò)程中幾個(gè)環(huán)節(jié)。近年發(fā)展很快。

特許經(jīng)營(yíng)的三種主要形式：
制造商倡辦的零售特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)(manufacturer-sponsored retailer franchise system) （福特公司＋經(jīng)銷(xiāo)店〕
制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)(manufacturer-sponsored wholesaler franchise system) （可口可樂(lè)公司＋裝瓶廠〕
服務(wù)公司倡辦的零售特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)(service-firm-sponsored retailer franchise system)
（香格里拉管理集團(tuán)＋香格里拉飯店〕


2，水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)（HMS）
3，多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(MMS)
多渠道營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的做法。


通過(guò)增加多渠道營(yíng)銷(xiāo)，公司可以獲得三個(gè)重要的好處：
增加了市場(chǎng)覆蓋面――公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場(chǎng)。
降低渠道成本――公司可以增加能降低銷(xiāo)售成本的新渠道（如采用電話銷(xiāo)售而不是銷(xiāo)售人員訪問(wèn)小客戶(hù)）。
顧客定制化銷(xiāo)售――公司可以增加其銷(xiāo)售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷(xiāo)員銷(xiāo)售較復(fù)雜的設(shè)備）。


獲得新渠道存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。

引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生橫向的渠道沖突問(wèn)題。當(dāng)兩個(gè)或更多的渠道為爭(zhēng)奪同一客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，同一層次的渠道成員間的沖突便發(fā)生了。
引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生縱向的渠道控制問(wèn)題。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來(lái)越困難時(shí)，則縱向的渠道控制問(wèn)題產(chǎn)生。

五，如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed)
渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)Channel Cooperation, Conflict, and Competition
在渠道中產(chǎn)生哪種類(lèi)型的沖突(What types of conflict arise in channels)？
渠道沖突的主要原因是什么(What are the major causes of channel conflict)？
怎樣才能解決渠道沖突(What can be done to resolve situation of conflict)？
1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型Types of Conflict and Competition
垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類(lèi)沖突最為常見(jiàn)。
水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。
多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。 （傳統(tǒng)渠道VS網(wǎng)絡(luò)渠道〕
2，渠道沖突的原因Causes of Channel Conflict
目標(biāo)不一致（Goal Incompatibility)。
制造商的長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)VS經(jīng)銷(xiāo)商的短期利潤(rùn)目標(biāo)
不明確的角色和權(quán)利（unclear Roles and Rights)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域或信用政策的不清楚。
知覺(jué)或感受差異(Differences in Perception)。
對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)或市場(chǎng)前景的看法不同
中間商對(duì)制造商巨大的依賴(lài)性(The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。
3，渠道沖突的管理Managing Channel Conflict
幾種管理沖突的機(jī)制
采用共同目標(biāo)(The Adoption of Superordinate Goals)。
渠道層次之間進(jìn)行人員交流（The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。
合作(Cooperation)。
行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作(Joint Membership in and between Trade Associations)。
協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決(Diplomacy, Mediation, Arbitration)。

4, 在渠道關(guān)系中的 法律和道德問(wèn)題
(1)專(zhuān)營(yíng)交易(Exclusive Dealing) ： 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專(zhuān)營(yíng)渠道。當(dāng)銷(xiāo)售者僅允許一定的售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品時(shí)，該戰(zhàn)略就稱(chēng)為專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)。當(dāng)銷(xiāo)售者要求這些經(jīng)銷(xiāo)者不能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品時(shí)，這戰(zhàn)略就稱(chēng)為專(zhuān)營(yíng)交易。
銷(xiāo)售方：能獲得忠誠(chéng)的和依賴(lài)性的經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商：穩(wěn)定的供應(yīng)源和銷(xiāo)售支持
條件：這種專(zhuān)營(yíng)交易不能實(shí)質(zhì)上減少競(jìng)爭(zhēng)水平或趨向于產(chǎn)生壟斷；雙方自愿地達(dá)成這種協(xié)定。

(2)專(zhuān)營(yíng)地區(qū)(Exclusive Territories) ：專(zhuān)營(yíng)交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排。生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷(xiāo)售給其他經(jīng)銷(xiāo)商?；蛘撸I(mǎi)方可以同意只在自己的地區(qū)中銷(xiāo)售。
在特許經(jīng)營(yíng)條件下專(zhuān)營(yíng)地區(qū)作為一種增加經(jīng)銷(xiāo)商熱情和承偌的方式是正常的。
它也是完全合法的，因?yàn)樯a(chǎn)商沒(méi)有法律義務(wù)把它的產(chǎn)品向超過(guò)它期望數(shù)量的零售點(diǎn)銷(xiāo)售。
生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷(xiāo)商不超出劃定經(jīng)銷(xiāo)地域的行為可能存在法律問(wèn)題。
(3)聯(lián)結(jié)協(xié)議(Tying Agreements) ： 強(qiáng)有力品牌的生產(chǎn)商有時(shí)只有在經(jīng)銷(xiāo)商承偌經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時(shí)才允許它經(jīng)銷(xiāo)本品牌產(chǎn)品。這被稱(chēng)為全產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)（Full-line forcing)。 （捆綁銷(xiāo)售〕
如果實(shí)質(zhì)上減少競(jìng)爭(zhēng)則違反了法律。
這種經(jīng)銷(xiāo)方式可能阻礙了消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的自由選擇權(quán) (4)經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利(Dealers Rights) ：生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷(xiāo)商，但中止經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利是有某些限制的。一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷(xiāo)商要有“某些理由”。但是如果經(jīng)銷(xiāo)商拒絕在有爭(zhēng)議的法律協(xié)議下合作，如有問(wèn)題的排他性專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)，或聯(lián)結(jié)協(xié)議，則生產(chǎn)商不能解除與經(jīng)銷(xiāo)商的合同。


渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么?(ppt)