關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)(ppt)
關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)
目標(biāo)
本課程旨在讓各位清楚:

為什么要用KPI
工作中使用怎么使用KPI
內(nèi)容
KPI 影響著什么
KPI 的特點(diǎn)
KPI 的運(yùn)用
- 衡量系統(tǒng)
- 標(biāo)準(zhǔn)
- 跟蹤
分組討論

為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？
確保實(shí)現(xiàn)公司的銷量和利潤(rùn)目標(biāo)
確保員工正確履行自己的職責(zé)
為決策提供信息
沒(méi)有衡量，怎么進(jìn)行管理
沒(méi)有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無(wú)法進(jìn)行管理
衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來(lái)定義和追蹤業(yè)務(wù)
成果的可量化的信息
例如:
財(cái)務(wù)的
效率
質(zhì)量 (產(chǎn)品和服務(wù))
什么因素影響等式中的收益這一邊?
凈價(jià)
銷量
什么因素影響等式的成本這一邊?
成份和包裝
薪金
設(shè)備和車輛
建筑物
稅收
什么是 K P I
KPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過(guò)程
任何影響利潤(rùn)表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在 KPI 中
例如 :
利潤(rùn)產(chǎn)生
簡(jiǎn)單公式:

毛利 = 凈銷售收入 - 材料成本

直接邊際利潤(rùn) = 毛利 - 變動(dòng)成本

利潤(rùn) = 直接邊際利潤(rùn) - 固定成本

固定成本 / 變動(dòng)成本
　
盯住產(chǎn)生利潤(rùn)的每個(gè)細(xì)節(jié)
營(yíng)業(yè)所的責(zé)任
有效性:
- 客戶數(shù)(水平增長(zhǎng))
- 鋪貨率/生動(dòng)化
- 賒銷比例/賬期

標(biāo)準(zhǔn)就是預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo)
標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)了期望
標(biāo)準(zhǔn)允許管理層:
傳達(dá)期望
確立清晰的業(yè)績(jī)指導(dǎo)方針
標(biāo)準(zhǔn)必須被寫(xiě)下來(lái)，得到傳達(dá)和強(qiáng)化

跟蹤系統(tǒng)的主要來(lái)源
SDS 及 SDS101
Margin Minder / Margin Minder101
手工報(bào)表
營(yíng)業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)
銷售收入
銷量
實(shí)際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計(jì)劃拜訪數(shù)
活躍客戶數(shù)
銷售執(zhí)行(生動(dòng)化/鋪貨率)
單點(diǎn)銷量/一次訂貨輛
營(yíng)業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)
應(yīng)收帳
設(shè)備管理
送貨效率
線路退貨率
101質(zhì)量
以后的指標(biāo)
單箱平均銷售收入
總銷量 ：所有品種銷量總和（V）
銷售額 ：?jiǎn)我黄贩N出廠價(jià)X該品種銷量（A）
總銷售額 ：所有品種銷售額總和（B）
單箱銷售額 ：B / V
用途 ：核算裝瓶廠的銷售效益
銷量
銷量 ：所有訂單上顯示的訂貨數(shù)量總和 (MM, SDS中顯示)

用途 ：跟蹤裝瓶廠的銷售效果
實(shí)際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計(jì)劃拜訪數(shù)
實(shí)際拜訪數(shù)/計(jì)劃拜訪數(shù) : 每天每條線路的實(shí)際拜訪客戶數(shù) (A) 與計(jì)劃拜訪客戶數(shù) (Ｃ) 的比例 (A/C);
訂單數(shù)/計(jì)劃拜訪數(shù) : 每天每條線路的下訂單客戶數(shù) (B) 與計(jì)劃拜訪客戶數(shù) (C) 的比例 (B/C)

用途:用于跟蹤拜訪效率
活躍客戶數(shù)
活躍客戶定義 ：任何一個(gè)在以往 三個(gè)月內(nèi)有訂貨客戶

活躍客戶數(shù) ：所有活躍客戶的總和數(shù)量

用途：衡量售點(diǎn)質(zhì)量和線路拜訪效果
活躍客戶數(shù)
我們須更關(guān)心:
- 多少新客戶
- 多少在過(guò)去12月內(nèi)活躍但最近3個(gè)月不活躍,為什么?
- 新客戶的訂單量
活躍客戶數(shù)
不活躍客戶數(shù)


銷售執(zhí)行－鋪貨率
定義 ：售點(diǎn)內(nèi)可以看到的可口可樂(lè)系列 SKU 數(shù)量（A）占裝瓶廠要求的所有可口可樂(lè)系列SKU數(shù)量（B）的百分比
公式 ：A/B X 100%
可分每個(gè)SKU計(jì)算
用途 ：檢查裝瓶廠產(chǎn)品系列的銷售執(zhí)行效果
銷售執(zhí)行－生動(dòng)化
定義 ：售點(diǎn)內(nèi)為吸引消費(fèi)者注意力采取的所有行動(dòng)

包括 ： 陳列
設(shè)備
廣告用品

用途 ：檢查銷售執(zhí)行和產(chǎn)品展示的效果
單點(diǎn)銷量/一次訂單量
單點(diǎn)銷量定義 : 每月每售點(diǎn)的銷量
分渠道的單點(diǎn)銷量比較
按單點(diǎn)銷量影響服務(wù)方式
直營(yíng)/101配送/不直接服務(wù)
一次訂單量定義 : 一個(gè)客戶一次訂單的數(shù)量
分渠道一次訂單量
按一次訂單量制定服務(wù)政策
用途 : 評(píng)估服務(wù)政策,考核其執(zhí)行
應(yīng)收帳
定義 ：因銷售活動(dòng)產(chǎn)生的債權(quán)金額

兩個(gè)主要指標(biāo):
- 應(yīng)收賬占銷售額的比例
- 超期應(yīng)收賬占銷售額的比例

用途 ：顯示銷售活動(dòng)中對(duì)資金流及資 金風(fēng)險(xiǎn)的管理
設(shè)備管理
管理每臺(tái)現(xiàn)調(diào)機(jī),自動(dòng)販賣機(jī)或冰箱的月平均銷量
兩個(gè)主要因素 :
- 達(dá)到保本點(diǎn)比例:達(dá)到保本點(diǎn)的設(shè)備臺(tái)數(shù)(A)/總設(shè)備臺(tái)數(shù)(B)
保本點(diǎn)簡(jiǎn)單計(jì)算:(每年(五年)折舊額+每 年維護(hù) 費(fèi))/(1-稅率)X單位GDC
- 分渠道的銷量--資源投入至最有回報(bào)的售點(diǎn)
用途 : 考核設(shè)備投資回報(bào)的能力


送貨效率
管理每輛車每天的送貨量

每輛車每天的送貨量公式:每月的每輛車的送貨輛(A)/工作天數(shù)(B)
- 應(yīng)分開(kāi)不同車型計(jì)算

用途 : 考核營(yíng)業(yè)所的送貨效率及變動(dòng)運(yùn)輸 成本
平均每天每車送貨量
線路退貨率
每天每條線路退貨(整箱)的數(shù)量(A)占總裝車數(shù)比例(B)
了解理由
- 銷售的(不正確訂單,價(jià)格問(wèn)題)
- 裝貨的(漏裝,裝錯(cuò))
- 倉(cāng)庫(kù)的(缺貨)
- 結(jié)算的(客戶沒(méi)錢)
- 運(yùn)輸?shù)?未按“服務(wù)窗口”送貨,破損)

用途 : 考核運(yùn)作(銷售,供應(yīng)鏈)效率
101的質(zhì)量
信息透明度 = (MM101中合作伙伴賣出的)/ (MM中公司賣給合作伙伴的銷量)x100%.此項(xiàng)指標(biāo)反映對(duì)合作伙伴銷量跟蹤的百分比.
101的質(zhì)量
分銷可控度=(MM-101中零售渠道的銷量)/ (MM-101中合作伙伴總銷量) x100%.此項(xiàng)指標(biāo)反映合作伙伴零售銷量占其總銷量的百分比.
101的質(zhì)量
依賴度 = (MM-101中每個(gè)合作伙伴前十名銷量之和)/(MM-101中合作伙伴總銷量)x 100%.反映合作伙伴對(duì)其前十名客戶的依賴度.

101的質(zhì)量
穩(wěn)定性 = (MM-101中每日銷量的絕對(duì)平均偏差) /(MM-101中每日平均銷量)x100%.反映在一個(gè)月內(nèi)日銷量的變化幅度.此數(shù)值低表示穩(wěn)定.
MAD - 平均絕對(duì)偏差的計(jì)算方法為 ((每日銷量-平均日銷量)的絕對(duì)值之和)/(銷售天數(shù))

用途:考核101質(zhì)量
101的質(zhì)量

使用什么工具進(jìn)行衡量
以后的指標(biāo)
以后的指標(biāo)
無(wú)錯(cuò)誤訂單率
客戶收到是按計(jì)劃拜訪的,未經(jīng)更改的,準(zhǔn)時(shí),準(zhǔn)量,無(wú)破損的訂貨
準(zhǔn)時(shí)是按客戶需求的實(shí)際出發(fā)(不是24小時(shí)之內(nèi))
準(zhǔn)時(shí)也是根據(jù)我們的成本要求(分渠道,分一次訂單量的保本分析及服務(wù)策略)
以后的指標(biāo)
對(duì)銷售的服務(wù)
銷售斷貨
每天有多少箱未能裝車,所占比例
倉(cāng)庫(kù)斷貨
客戶斷貨

分組討論(20-25分鐘)
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)與您的期望有距離時(shí),您覺(jué)得是什么原因,準(zhǔn)備怎么做?

分5組,每一組有一個(gè)未達(dá)標(biāo)KPI
10分鐘討論,各有2-3分鐘由代表表達(dá)您的行動(dòng):

分組討論(20-25分鐘)
分組問(wèn)題
退貨率
101的可控分銷
活躍客戶數(shù)
送貨效率
銷售收入

總結(jié)
什么影響了利潤(rùn)的增長(zhǎng)
設(shè)定KPI控制這些因素
各KPI定義,計(jì)算方法及用途
新增及以后的指標(biāo)

關(guān)鍵在于運(yùn)用到我們的日常運(yùn)作


關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)(ppt)