電子商務(wù)導(dǎo)論(ppt)
電子商務(wù)管理視角
本章小結(jié)
美寶蓮(Maybelline)公司是顏料化妝品(如眼影、睫
毛膏等)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，其產(chǎn)品暢銷全世界七十多個
國家。公司擁有幾百名銷售人員(推銷員)，他們到
藥店、折扣店、超級市場和化妝品專賣店中推銷產(chǎn)
品。事實(shí)證明這種銷售方式非常有效。各行業(yè)的其
他數(shù)百家制造商(如柯達(dá),Nabisco和寶潔)也都采取
這一促銷方法。在各種現(xiàn)場銷售中，銷售公司需要
盡快了解一項(xiàng)交易何時完成，或者是否存在與顧客
有關(guān)的問題。
美寶蓮公司為其銷售人員配備了一套由MEI Group公司
(meicpg.com)提供的名為“產(chǎn)品銷售公包”(Merchandising
Sales Portfolio，MSP)”的移動系統(tǒng)。
該系統(tǒng)運(yùn)行在一個由NEC提供的手寫式商務(wù)通(PDA)上，
由微軟的CE操作系統(tǒng)支持。銷售人員利用MSP系統(tǒng)可以
手寫方式將直接從客戶站點(diǎn)上獲取的信息記錄到他們的
報(bào)告中。每天晚上，經(jīng)由安全的因特網(wǎng)連接進(jìn)入企業(yè)的
內(nèi)部網(wǎng)(同步過程)，將手持設(shè)備上的數(shù)據(jù)自動上傳到公
司總部服務(wù)器的微軟SQL數(shù)據(jù)庫中。

管理者還能利用MSP系統(tǒng)將日常安排以及其他的重要
信息以電子方式傳送給每位銷售人員。該系統(tǒng)還取代
了美寶蓮公司在20世紀(jì)90年代引為自豪的EDI系統(tǒng)的
部分功能。例如，現(xiàn)在銷售員的報(bào)告中包含有各零售
商店的庫存掃描數(shù)據(jù)，訂單管理系統(tǒng)對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行
快速處理后，可以在任何需要的時候?qū)⑺鼈儌魉徒o補(bǔ)
充庫存的運(yùn)輸部門。

除了日常信息外，新系統(tǒng)還用來支持決策。僅提
高信息在供應(yīng)鏈中的流動速度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，管
理人員還需要知道在同一地區(qū)為什么有的產(chǎn)品銷
量好，有的卻不好。還需要及時地了解影響零售
店中每一種產(chǎn)品銷售量的因素。新系統(tǒng)都提供了
這些功能。
美寶蓮公司利用MSP系統(tǒng)可以與移動銷售人員
進(jìn)行互動，公司的計(jì)劃人員和決策人員能夠
對需要注意的情況做出快速響應(yīng)。這一方案
促進(jìn)了公司與零售商之間的密切關(guān)系，同時
該系統(tǒng)還使銷售人員傳輸數(shù)據(jù)到總部的時間
大大縮短，即由原先每天30到50分鐘的時間
降到了現(xiàn)在的幾秒鐘時間。
新系統(tǒng)還具有市場分析功能，從而使管理人員
能夠?qū)崿F(xiàn)商品銷售和客戶服務(wù)價(jià)值的最大化。
利用新系統(tǒng)，美寶蓮公司還能運(yùn)用更加先進(jìn)的
IVR設(shè)備在特定條件下獲取數(shù)據(jù)。此外，新系
統(tǒng)還提供了基于瀏覽器的報(bào)表工具，使管理人
員無論在什么地方都能看到近幾個小時獲得的
零售信息。由于系統(tǒng)具有查錯和確認(rèn)功能，大
大減少了數(shù)據(jù)的輸入錯誤(無需重復(fù)按鍵)。
參考文獻(xiàn)
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