主顧開拓——陌生拜訪(ppt)
主顧開拓——陌生拜訪
三種拜訪方法的占比
緣故法+介紹法+陌生拜訪法
70%+20%+10%=100%
陌生拜訪的種類
1、問卷調查表
2、直沖拜訪法
3、送小禮物法
4、咨詢法
5、電話約訪法
6、信函拜訪法
問卷調查法
優(yōu)勢：
1、容易接近被拜訪者
2、容易收集被拜訪者資料
劣勢：
1、調查表制作較為復雜
2、拜訪者回答問題的真實度不高
示范：
××先生，打擾您幾分鐘，我是西建科技公司的市場調查員× × × ，目前我們公司為 了解各大建材市場及各個建材裝飾品牌的情況，正在開展一些市場調查活動……
直沖拜訪法
優(yōu)勢：
1、接觸到被拜訪者的機會多
2、想拜訪誰就拜訪誰
弱勢：
1、容易被人拒絕
2、對業(yè)務員的心理要求高
直沖式拜訪法話術：
您好！我是西建科技公司的令狐沖，這個月公司安排我在這個市場做區(qū)域服務，主要是幫助已經(jīng)入網(wǎng)的客戶免費服務，給還沒有入網(wǎng)的客戶進行詳細的商品講解。請問您是中國建材第一網(wǎng)的客戶嗎？
“是第一網(wǎng)的客戶了”：
——那您是否非常清楚我們網(wǎng)站的各種功能呢？
“不是你們的客戶”或“不想入網(wǎng)”：
——沒關系，您只要肯抽出5分鐘的時間，就能了解有沒有適合你的商品，覺得需要我可以馬上幫助您辦妥手續(xù)，如果不需要也沒關系，多了解一下也沒什么壞處。
送小禮物法
優(yōu)勢：
1、被拜訪者普遍接受
2、容易拉近距離
弱勢：
1、拜訪成本較高
咨詢法
優(yōu)勢：
1、對業(yè)務員的心理素質要求不高
2、上門咨詢者成交率較高
弱勢：
1、上門咨詢的人數(shù)有限
2、很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式
電話約訪法
優(yōu)勢：
1、覆蓋面比較廣
2、約訪所需時間短
3、隨意性強
弱勢：
1、電話約訪技能要求高
2、不能充分表達
3、客戶反應度低
4、容易被拒絕



電話拜訪法應時刻遵守的原則
說話時面帶微笑
說出你的姓名和公司名稱
盡快切入重點（前二句話說明來意）
簡短親切
想法帶點幽默感
要求或提供協(xié)助
說明你有重要資訊
要求行動（同意下次拜訪的時間）

信函拜訪法
優(yōu)勢：
1、覆蓋面廣
2、拜訪時間短
弱勢：
1、成本較高
2、反應度低
3、信息回饋時間較長
陌生拜訪前的準備
形象準備
資料準備
心態(tài)準備
陌生拜訪中常見的心理障礙
在門口徘徊始終不敢進去
希望被拜訪者不在或電話無人接聽
在被拜訪者面前面紅耳赤、語無倫次、手腳哆嗦……
不敢和被拜訪者正面交談
找各種藉口拒絕做陌生拜訪
心理狀態(tài)學——2/8定律
一個人一生80%的工作績效來源于20%的工作時間；
一個人80%的工作時間只能完成20%的工作績效。
完成工作績效的質量最終取決于
此人的心理狀態(tài)好壞！
調整心態(tài)的方法
大聲唱一首自己喜歡的歌
想一件快樂的事情，讓自己開心
想一想愛自己的人和自己愛的人，尋找動力源
用力伸個懶腰，做一個深呼吸或別的肢體運動，讓自己放松
陌生拜訪的時機
隨緣式
預謀式
雷鋒式
隨緣式：
例（消費推銷法）： 這位老板，你這地板的價格多少?我有個朋友正打算裝修,我?guī)退蚵犚幌?你的生意不錯嘛！生意做得這么好，一定有你的獨到之處,一定要向你請教一下哦……
預謀式：
老板，每次從你這里過，都看到你有生意可做，真不簡單，生意做得這么好……
雷鋒式：
不用謝，這點小事，遇到誰都會幫你的。這是我的名片，如果你以后需要幫助，盡管開口。哎，對了，你們公司有網(wǎng)站嗎？在這方面我一定能為你提供最全面的服務…...

陌生拜訪的目的就是——
尋找準客戶，收集相關資料。
成功陌生拜訪的要點
強力有效的開場白
提出發(fā)人深省的問題，制造出有意義的對話
做強勢（有利益）發(fā)言，奠定依賴感
以需求、決斷力以及金錢（付款能力）來判斷客戶的資格
收集資料
達成你此行的目的
態(tài)度積極，全神貫注

范例：
在6月的一個上午，接近中午時分，任我行直接走訪到一家潔店鋪門前，從門口一眼看到老板娘笑容可掬的招呼客人，心想這就是我要找的準客戶。于是長驅直入，劈頭就問：
“老板娘，生意不錯啊。”
“還好。”老板還是帶著微笑。
“老板娘，我想麻煩你一件事，因為您這里生意最好。”
“什么事？”


“我是西建科技公司的市場調查員，想打擾您兩分鐘時間做個訪問調查。同時，我們公司最近馬上就要辦一個團購活動，團體采購一些潔具，您能不能給我們優(yōu)惠一些？”任我行笑得比老板還可愛，并打開手提箱，拿出了市場調查表。
“你放那，我自己填吧。”

“老板娘，這樣吧，我們一起填。填完后，我再把各種潔具的價格做個大概了解。”任我行很自然地把調查表推到老板娘的面前，并拿出簽字筆指著第一個問題，問到：“你是什么時候開始上網(wǎng)的？……”
“我很早就開始上了。”
“老板娘，您真有超前意識。難怪您生意做得這么好。那您一般都上那些網(wǎng)站??？”任我行的目的已不再停留在問卷調查表上。
“好象，就是你們的建材網(wǎng)。”
這時，有客人來買文具。

老板娘起身招呼客人，任我行也起身觀看各類潔具。因為他對老板娘曾有過這方面的需求，并且任我行的問題還沒有問完，他是不會走的。
“老板娘，這種潔具我以前可是從沒見過，是不是新產(chǎn)品？”
“這是南韓的，上個月才進的貨。”
“現(xiàn)在各種商品的更新?lián)Q代越來越快，新產(chǎn)品的質量也比舊的要好的多吧。”
“那當然，但價格也要貴點兒，不過你真要買，我就給你打7折吧。”老板娘也沒忘了做任我行的生意。

任我行拉著老板娘回到座位上說：“老板娘對我這么關照，我也把公司最近推出的一個熱銷新商品——‘商務通和團購’講給你聽聽。您知道，現(xiàn)在網(wǎng)上購物已經(jīng)是一種趨勢,很多商家都選擇在網(wǎng)上進行交易.所以很多客戶就通過我們公司利用我們的網(wǎng)上平臺來幫助組織客源，到時候就等著顧客上門就行了，省心不少，來，我給您解釋以下……”
此時，問卷表其實只填了幾個問題。

旁白：老板娘成為任我行的客戶，任我行也偶爾會去潔具店介紹一些客戶給老板娘,順便講解一下網(wǎng)站新開發(fā)的功能.

當時任我行從潔具店出來的時候已是吃午飯的時間了，用過午餐，任我行走進建材市場的一棟寫字樓。在電梯里他看見一位白領麗人正吃力地抱著一大疊資料，任我行很自然地說道：“小姐，讓我?guī)湍隳煤脝幔?rdquo;
“謝謝您。”白領麗人一邊感激地說，一邊將資料交給任我行。
“你在哪家公司高就？”
“就在6樓的恒山建材公司，您呢？”
“我是西建科技公司的任我行。今天我來給松山地板公司的左總送協(xié)議書，您聽說過中國建材第一網(wǎng)吧？”

“中國建材第一網(wǎng)，真是太巧了，我有個朋友的公司就是你們公司的會員。”
“這么巧，你朋友的公司叫什么名字？”
“黃山建材”
“哦，這公司很不錯的。那你們公司是不是建材第一網(wǎng)的會員？”
“不是。”
“不知你們公司是否知道我們的好產(chǎn)品，這樣吧，咱們今天算是有緣，就讓我來給你們公司宣傳一下吧……”


任我行向白領麗人的公司講解完后并沒有急于離開，因為他從白領麗人那里了解到她有很多朋友都是建材公司的而且效益很好。于是，他朝著白領麗人走去……………….
——問題：任我行今天的三次陌生拜訪使用了哪些方法？把握了哪些時機？

主顧開拓——陌生拜訪(ppt)