經(jīng)營(yíng)學(xué)院-業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)(ppt)
課程大綱
一 、什么是增員？
二、 什么是增員流程？
三、專業(yè)化增員流程概述
四、專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)
評(píng) 語(yǔ)
從以上事例不難看出，成功必有方法。壽險(xiǎn)營(yíng)銷也有它的成功方法，那就是專業(yè)化的銷售和增員流程。它是近300年來(lái)凝聚了全世界無(wú)數(shù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的成功經(jīng)驗(yàn)而形成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷規(guī)律 ，它成就了無(wú)數(shù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員成功的夢(mèng)想，讓這個(gè)世界因?yàn)閾碛袎垭U(xiǎn)而美麗，讓壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的夢(mèng)想而輝煌。
一 、什么是增員？
增員是指壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在市場(chǎng)中運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和工具，通過(guò)介紹自己、介紹行業(yè)和公司，來(lái)達(dá)到吸引各界人才加盟壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的一系列專業(yè)行為。
二、 什么是增員流程？
計(jì)劃活動(dòng)
三、專業(yè)化增員流程概述
計(jì)劃與活動(dòng) 制定增員工作計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)
市場(chǎng)開(kāi)拓 尋找符合條件的增員對(duì)象
面談的準(zhǔn)備 為正式面談而做的事前準(zhǔn)備
接觸 動(dòng)搖—使增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿足
說(shuō)明 強(qiáng)化增員對(duì)象的加盟欲望
促成 鼓勵(lì)增員對(duì)象作出加盟決定
跟進(jìn) 化解阻礙增員促成后可能出現(xiàn)的問(wèn)題
成功復(fù)制成功 簡(jiǎn)單 堅(jiān)持 重復(fù) 不斷的復(fù)制
四、專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)
計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過(guò)程的靈魂
結(jié)束語(yǔ)
古語(yǔ)云：“欲窮千里目，更上一層樓”
祝各位參加本次培訓(xùn)的伙伴們，學(xué)習(xí)和掌握到專業(yè)化的增員流程及技能，增到員、增好員，為順利晉升主任努力拼搏。


啟 示
沒(méi)有目標(biāo)的航船，
永遠(yuǎn)到達(dá)不了彼岸。
一 、什么是計(jì)劃與活動(dòng)？
計(jì)劃與活動(dòng)是指人們?cè)诠ぷ骱蜕钪袨檫_(dá)到近期或中、遠(yuǎn)期的某一個(gè)需求或目的而進(jìn)行的一系列策劃、規(guī)劃活動(dòng)并依照時(shí)間順序來(lái)決定是否馬上付諸實(shí)施的行為。
二、它有什么作用？
1、 明確地指導(dǎo)營(yíng)銷員達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃步驟和順序。它包括近期、中期、遠(yuǎn)期增員和組織發(fā)展的規(guī)劃和實(shí)施步驟以及行動(dòng)方案。

二、它有什么作用？
2、避免了盲目的工作和無(wú)序的混亂。
試想：一個(gè)廚師把做菜的順序打亂會(huì)是什么結(jié)果？

三、 如何做計(jì)劃？
1、態(tài)度決定成敗。
如果你沒(méi)有令人愉悅的容貌，
你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；
如果你沒(méi)有令人敬佩的氣質(zhì)，
你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；
如果你沒(méi)有令人信服的技能，
你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。

三、 如何做計(jì)劃？
2、計(jì)劃你的工作：
請(qǐng)列出你6個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)
請(qǐng)列出你1個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)
請(qǐng)寫出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間

四、怎樣安排活動(dòng)？
1、拜訪目標(biāo)要訂好；
2、訪問(wèn)客戶安排好；
3、贊美話術(shù)先想好；
4、資料工具準(zhǔn)備好；
5、反對(duì)問(wèn)題演練好。

切記：忙而不亂，調(diào)整好自己！
今日事今日畢 ，絕不拖延！
結(jié)束語(yǔ)
古語(yǔ)云：“謀定而后動(dòng)”

“運(yùn)籌帷幄方能決勝千里”。


啟 示
“橘生淮南是為橘 生于淮北則為枳”。
—— 《晏子春秋.雜下》
每個(gè)人都生活在一定的社會(huì)環(huán)境和人群中，無(wú)論生活和工作都與我們生活的環(huán)境、習(xí)俗、人群……等有關(guān)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是要與人充分溝通，取得相互信任的事業(yè)，我們必須尋找到認(rèn)同自己、信任我們的那個(gè)人群。

一、什么是增員市場(chǎng)？
增員市場(chǎng)是指壽險(xiǎn)營(yíng)銷員通過(guò)拜訪，在茫茫人海中尋找到認(rèn)可自己、認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)、認(rèn)可泰康公司的擁有較多愿意加盟和從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的人群的場(chǎng)所。
二、我的增員在何方？
1、我的寶藏在我心中：

二、我的增員在何方？
2、我的增員在我的工作拜訪中；

個(gè)人業(yè)務(wù)有往來(lái)的人；

隨時(shí)觀察的人；

認(rèn)識(shí)我的人；

三、增員市場(chǎng)開(kāi)拓的規(guī)律
1、這個(gè)世界上一定有不認(rèn)同我的人；

2、我擁有可以接納我的人群；

3、我的努力可以使接受我的人越來(lái)越多。
四、增員的方法
增員名單積累的方法很多，歸納起來(lái)最常用的有：
1、客戶法
2、緣故法
3、轉(zhuǎn)介紹法
4、陌生法


緣故法
緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對(duì)象，直接進(jìn)行拜訪的方法。
此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點(diǎn)。
轉(zhuǎn)介紹法
介紹法是指壽險(xiǎn)營(yíng)銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為拜訪對(duì)象進(jìn)行拜訪的方法。
此法具有增員效果明顯，時(shí)間利用較短的特點(diǎn)，但對(duì)營(yíng)銷員的個(gè)人素質(zhì)要求較高。
直接拜訪法
又稱“陌拜法”，是指壽險(xiǎn)營(yíng)銷員以任何行業(yè)的人士或陌生人為拜訪對(duì)象，直接進(jìn)行拜訪的方法。
此方法具有隨機(jī)、時(shí)間安排較隨意的特點(diǎn)，且接觸雙方的緊張程度相對(duì)較低，缺點(diǎn)是客戶積累慢。

五、增員的標(biāo)準(zhǔn)
增這樣的人：
1、年齡 ：22----45歲
2、學(xué)歷 ：高中以上
3、經(jīng)歷：簡(jiǎn)單不復(fù)雜
4、性別 ：女性居多
5、婚姻狀況：最好已婚，有子女
6、社會(huì)背景：豐富但不復(fù)雜
7、形象：被人接受


·樂(lè)觀——它會(huì)將所有的問(wèn)題看成是一項(xiàng)機(jī)會(huì)，而不是一種障礙。
·熱情——有熱情的人，比較容易受到團(tuán)隊(duì)精神的 鼓舞。
·主動(dòng)——對(duì)于知識(shí)及其它在生命、大自然中所有體現(xiàn)真、善、美的事物， 會(huì)不停地追求。
·耐力——面臨一時(shí)的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會(huì)
把事情 個(gè)人化。
·恒心——即使在看似極為悲觀、無(wú)法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度。
·自律——習(xí)慣上愿意長(zhǎng)期固定做一些困難的事。
·品行——決定要實(shí)踐自己曾立下的承諾，即使遇到任 何障礙。
·正直——有做事端正的直覺(jué)和行為。
·專注——不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。

結(jié)束語(yǔ)

“聚沙成塔，集腋成裘”

拾級(jí)而上，漸入佳境


準(zhǔn)備內(nèi)容
增員名單資料準(zhǔn)備
展示資料準(zhǔn)備（行業(yè)介紹、公司介紹、工資條、邀請(qǐng)函）
話術(shù)準(zhǔn)備
電話約訪
心理準(zhǔn)備

增員面談的三個(gè)環(huán)節(jié)
接觸

說(shuō)明

促成
接觸要訣
導(dǎo)入話術(shù)
你畢業(yè)于哪所學(xué)校？
你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？
你下班后還做些什么事情？
你的愛(ài)人在哪里工作？
有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？
你覺(jué)得你的工作有前途嗎？為什么？
你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時(shí)間？
如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？
你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？
動(dòng)搖要訣
動(dòng)搖話術(shù)
你覺(jué)得自己生活壓力大嗎？
你覺(jué)得自己付出與收入平衡嗎？
你不覺(jué)得自己也可以嘗試做老板？
你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？
你覺(jué)得目前的收入高嗎？
你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？
你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？
你覺(jué)得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后你所擁有的勞保夠嗎？
動(dòng)搖黃金話術(shù)


說(shuō)明要訣
導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)

什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬(wàn)元，甚至更多？
什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？
什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？
什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？
什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？
什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無(wú)需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？
什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？
什么行業(yè)沒(méi)有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？
什么行業(yè)既有錢又有閑？
促成要訣
1、我們公司明天下午2：00有一場(chǎng)說(shuō)明會(huì)，將系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出什么、又能得到什么。這是特意為你準(zhǔn)備的邀請(qǐng)函，你看到時(shí)我來(lái)接你還是你自己過(guò)去呢？

2、誰(shuí)都不是一生下來(lái)就會(huì)的，如何去做你不用害怕。我們公司有位主管也和你一樣，以前并不自信，但現(xiàn)在做的非常優(yōu)秀。我特意為你安排了一次和他會(huì)面的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在咱們確定一下時(shí)間，你看是下周一還是周二好呢？

3．我不是馬上讓你下決定的，正好我們公司下周三早上9：00有個(gè)講座，我?guī)湍泐A(yù)定了個(gè)座位，到時(shí)你來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)再做決定也不遲呀。
課程大綱
一、為什么會(huì)有拒絕？
二、拒絕的種類；
三、應(yīng)對(duì)拒絕的準(zhǔn)備；
四、應(yīng)對(duì)拒絕的談話技巧與話術(shù)；
五、追求的結(jié)果；

啟 示
這個(gè)世界上最難的事是與人溝通，并讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。

一、為什么會(huì)有拒絕？
心理學(xué)家告知：
大多數(shù)人對(duì)陌生事物的接受總是
先抱排斥的心理，人類最大的弱點(diǎn)之
一就是猶豫不決。

二、拒絕的種類
1、來(lái)自家庭內(nèi)部的拒絕；

2、來(lái)自外部生活環(huán)境的拒絕。
三、應(yīng)對(duì)拒絕的準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備；

2、資料準(zhǔn)備；

3、話術(shù)準(zhǔn)備。
四、應(yīng)對(duì)拒絕的談話技巧
1、肯定：肯定對(duì)方的談話主題有道理。

2、回答：告訴對(duì)方我認(rèn)為有道理的理由，并談出自己的看法和觀點(diǎn)。

3、提問(wèn)：征詢對(duì)方的看法、觀點(diǎn)并回答。

五、追求的結(jié)果
化解阻礙增員正常進(jìn)行的一切問(wèn)題。
結(jié)束語(yǔ)
拒絕是因?yàn)椴涣私?，是?duì)未知的恐懼所采取的防范措施 ，只有對(duì)癥下藥，方能藥到病除。

四、演練通關(guān)
1、分組通關(guān),將全體學(xué)員分為N個(gè)組，以每組5-8人為宜，每組配關(guān)主一名，關(guān)主人選為現(xiàn)任營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或公司組訓(xùn)、專講 。
2、各小組派代表上臺(tái)發(fā)表通關(guān)感受；
3、關(guān)主評(píng)語(yǔ)和通關(guān)表要現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)發(fā)表；
4、總評(píng)。

經(jīng)營(yíng)學(xué)院-業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)(ppt)