方正渠道成員的甄選備份文件

分銷渠道的建立
好的開始，是成功的一半！
甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題
潛意識(shí)認(rèn)可，過(guò)分相信自己的眼光
盲目出擊，廣泛約談
未明情況下，直接深入攤牌
有“先拿來(lái)用的思想”，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮
忽略區(qū)域市場(chǎng)的具體需求，用“心”決策而不是用“腦”
代理商甄選推薦步驟
渠道甄選中應(yīng)注意的問(wèn)題
數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ)　
避免坐商和盲目樂(lè)觀
按程序辦事，有足夠的耐心
談判中平等的勢(shì)態(tài)
與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配
不同階段不同目標(biāo)
有疑問(wèn)必須確定
甄選是不斷進(jìn)行的過(guò)程
第一步： 建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫(kù)
需不斷積累
來(lái)源參照策略制定部分的甄選來(lái)源即可
一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談
參看“代理商甄選初選表”
第二步：確定覆蓋率的實(shí)施策略
區(qū)域代理商的數(shù)量
區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷量
兼顧所處地理位置的平衡
兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡
實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃
初步估算代理商數(shù)量的方法
渠道策略是前提
渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提
業(yè)績(jī)分?jǐn)偡ㄓ?jì)算
保本平衡法計(jì)算
結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的渠道發(fā)展
結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的權(quán)重
第三步：走訪調(diào)查
比初訪做得要更加精細(xì)
問(wèn)訪的針對(duì)性要更強(qiáng)
走訪調(diào)查的要點(diǎn)
側(cè)面
方式：店頭、客戶、合作者、對(duì)方的宣傳資料
內(nèi)容：規(guī)模、運(yùn)行風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)狀況、信用情況、人員、組織
正面
方式：電話問(wèn)詢、直接走訪
內(nèi)容：合作意愿、運(yùn)行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對(duì)合作廠家的期望
形成：代理商精選數(shù)據(jù)表
第四步：比照評(píng)價(jià)經(jīng)銷商
內(nèi)在的吸引力：
資金實(shí)力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
同覆蓋率策略的吻合
地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算
形成甄選矩陣圖
第五步：談判確定經(jīng)銷商
分析經(jīng)銷商

我們的經(jīng)銷商來(lái)自：
從工作內(nèi)容：
UPS代理商、電腦經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等
從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)
競(jìng)品經(jīng)銷商、新入經(jīng)銷商、發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商
從整體規(guī)模
超大型、大型、中型、小型
談判前分析對(duì)方的整體情況
發(fā)展中的大型UPS代理商：
運(yùn)行特點(diǎn)：見(jiàn)利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快
核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷運(yùn)營(yíng)成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來(lái)短期大量效益或是長(zhǎng)期穩(wěn)定效益
應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會(huì)投入力度啟動(dòng)市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)給它的價(jià)差優(yōu)惠等
訪前分析對(duì)方的整體情況
成熟的系統(tǒng)集成商
運(yùn)行特點(diǎn)：業(yè)績(jī)振蕩、不可預(yù)測(cè)因素較多、UPS不見(jiàn)得是其利潤(rùn)需求點(diǎn)
核心需求：利潤(rùn)通過(guò)項(xiàng)目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持
應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等
談判中拉動(dòng)對(duì)方的籌碼（應(yīng)對(duì)措施）
產(chǎn)品方面：
公司品牌形象方面：
合作運(yùn)作方面：
市場(chǎng)拉動(dòng)輔助方面：
市場(chǎng)推動(dòng)輔助方面：
綜合服務(wù)方面：
利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面：
改進(jìn)管理方面：
共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方面：
區(qū)域經(jīng)理個(gè)人人際方面：
代理商談判常用技巧
個(gè)性對(duì)接
讓步漸小、對(duì)等
報(bào)價(jià)、呈現(xiàn)條件堅(jiān)決簡(jiǎn)潔
擋箭牌
纏繞攻擊
堅(jiān)持、強(qiáng)調(diào)、再堅(jiān)持、再?gòu)?qiáng)調(diào)
吊胃口
喊冤哭窮
討公平
暗示競(jìng)爭(zhēng)、機(jī)會(huì)難得
短促出擊
打壓競(jìng)品
我了解底細(xì)
給對(duì)方理由
各階段談判接洽時(shí)的注意事項(xiàng)
初步接觸
充分自我準(zhǔn)備和分析對(duì)方、充分醞釀常規(guī)的反對(duì)意見(jiàn)、簡(jiǎn)單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對(duì)他的價(jià)值、體現(xiàn)平等
合作方式討論
強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定、強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)我們給他的利益、強(qiáng)調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強(qiáng)調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵(lì)對(duì)方通過(guò)更多的渠道了解我們
促成簽約
強(qiáng)調(diào)早實(shí)施早受益、強(qiáng)調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對(duì)方對(duì)服務(wù)、價(jià)格和銷售的信心等
有關(guān)二級(jí)市場(chǎng)
對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的有力補(bǔ)充，并且也是高端品牌競(jìng)爭(zhēng)的縱深區(qū)域
擔(dān)心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級(jí)市場(chǎng)開拓的三大障礙
先抓周邊重點(diǎn)，再抓輻射城市是開拓的次序
從初步給現(xiàn)有代理暗示，強(qiáng)調(diào)是公司的強(qiáng)行部署是可選策略
溝通、走動(dòng)、鼓勵(lì)、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法
談判過(guò)程整體注意：
調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬(wàn)不得已，避免貿(mào)然出擊
不要把門關(guān)死
擁有“四心”
關(guān)注“二級(jí)市場(chǎng)”的甄選開拓
不是所有人，都能成為你的伙伴
第六步：簽訂代理合同
條款深究細(xì)問(wèn)、解釋明確
避免“得意忘形”
稱贊對(duì)方、強(qiáng)化合作信心
代理合同中的要素范例 （條款與說(shuō)明、做什么、獎(jiǎng)什么、罰什么）
產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品
客戶：客戶是哪一類
代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍
存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰(shuí)負(fù)責(zé)
配送安裝：哪方承擔(dān)
價(jià)格：代理價(jià)格、市場(chǎng)允許變化程度
獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式
銷售指標(biāo)：承諾完成銷量
廣告和促銷：誰(shuí)調(diào)查、誰(shuí)策劃、誰(shuí)實(shí)施、誰(shuí)分?jǐn)?
售后服務(wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃
合同期限：長(zhǎng)度、續(xù)簽條件
合同條款之外的要求
發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)思路
組織、人員構(gòu)成
辦公面積、庫(kù)房面積、場(chǎng)所功能設(shè)置
內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運(yùn)作能力、
管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋

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