性格與溝通
1. 我通常都是豁達爽快，主動了解別人，并與他們建立關(guān)系。
2. 我通常都不是豁達爽快，通常都不主動了解別人，并與他們建立關(guān)系。
3. 我通常反應(yīng)慢而審慎。
4. 我通常反應(yīng)快而草率。
5. 我通常對別人占用我的時間存有戒意。
6. 我通常對別人占用我的時間表示寬容。
7. 我通常在社交聚會上自我介紹。
8. 我通常在社交聚會上等別人向我介紹他們自己。
9. 我總是愛談人們興趣所在的事，即使這意味著游離了生意或手頭的話題。
10. 我總是愛談與工作項目、事務(wù)、生意或手頭的話題有關(guān)的事。
11. 我通常說話不武斷，并且對慢節(jié)奏我會很有耐心。
12. 我通常說話武斷，并且對慢節(jié)奏我會沒有耐心。
13. 我總是在了解了事實或根據(jù)的前提下才做決斷。
14. 我總是憑感情、經(jīng)驗或人際關(guān)系做決斷。
15. 我總是經(jīng)常參與大家的談話。
16. 我總是很少參與大家的談話。
17. 我通常更愿意與別人一起共事或通過他們辦事，只要可能就向他們提供支持。
18. 我通常更愿意做事獨來獨往或不管事情涉及到別人的程度有多大，自己總是處于主導(dǎo)地位。
19. 我提問題或說話總是吞吞吐吐，很少直截了當(dāng)。
20. 我說起話來總是快人快語或直截了當(dāng)表達自己的觀點。
21. 我總是看重思想、觀念或成效。
22. 我總是看重人、人際關(guān)系和感情。
23. 我總是愛用手勢、面部表情和抬高聲調(diào)來強調(diào)我要闡述的觀點。
24. 我通常不用手勢、面部表情和抬高聲調(diào)來強調(diào)我要闡述的觀點。
25. 我通常會接受別人的觀點（想法、感情和諸如此類的事）。
26. 我通常不接受別人的觀點（想法、感情和諸如此類的事）。
27. 我通常對冒險和變革總是抱小心謹慎的態(tài)度。
28. 我通常對冒險和變革總是抱積極的態(tài)度。
29. 我總是喜歡把個人的感情和想法悶在肚子里，只有我愿意時才講給別人聽。
30. 我總是覺得向別人袒露我的感情是件自自然然的和輕松的事。
31. 我總是去追尋新的或不同的人生經(jīng)歷，去適應(yīng)不同的環(huán)境。
32. 我通常只能適應(yīng)我熟悉的或有著類似的環(huán)境和人際關(guān)系的氛圍。
33. 我通常對別人的大小事情、興趣所在和牽掛什么很敏感。
34. 我通常只關(guān)心我自己的日程表、興趣所在和自己牽掛的事。
35. 我通常對糾紛反應(yīng)遲鈍。
36. 我通常對糾紛反應(yīng)敏捷。



O感性 G理性 D率直 I優(yōu)柔
1 2 4 3
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14 13 15 16
17 18 20 19
22 21 23 24
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30 29 31 32
33 34 36 35



溝通案例


完美型客戶退房：
北京城市花園，一位客戶買了1樓帶花園的別墅，入伙時發(fā)現(xiàn)在花園里有兩個井蓋，井蓋是用厚重的木頭做的，上面沒有綠化?？蛻籼岢觯壕w影響了美觀，走路也可能會碰到。在銷售的時候沒有提到花園中有井蓋，因此對銷售人員提出賠償或退、換房。你作為銷售人員應(yīng)該如何應(yīng)對？





力量型客戶調(diào)房：
一位力量型的客戶，買了1套3房2廳靠湖堤的單位，但是后來覺得聯(lián)排別墅更好，希望調(diào)房。這時候聯(lián)排別墅還沒有開始發(fā)售。你作為銷售人員應(yīng)該如何應(yīng)對？





活潑型客戶選房：
活潑型的客戶選房，一會看上了這個戶型，一會又喜歡上了另一個戶型。他滔滔不決地在說各個戶型的優(yōu)缺點。你作為銷售員，怎樣促進他成交呢？






和平型客戶選房：
和平型的客戶選房，你向他推薦了很多戶型，但很難看出他對哪個戶型感興趣；你也問了一些問題，但他不怎么表達自己的想法。你作為銷售員，應(yīng)該怎樣做？




活潑型銷售人員：
小張是活潑型的銷售人員，熱情、開朗、善表達，樓盤講解、客戶接待等工作表現(xiàn)不錯。但是，與他良好的資質(zhì)相比，工作業(yè)績卻不是特別突出，至少沒有完全發(fā)揮出他的能力。經(jīng)過分析，你認為他可能是在客戶跟蹤、分析等工作沒有做好。作為銷售經(jīng)理，你將如何激勵他，與他一起進行職業(yè)生涯規(guī)劃？





力量型工程人員：
假設(shè)你是設(shè)計部經(jīng)理，為了保證最佳效果，擬對現(xiàn)場銷售大廳的設(shè)計進行變更。而現(xiàn)在銷售現(xiàn)場的施工已經(jīng)開始，你需要與負責(zé)施工的工程人員進行溝通，探討最佳的解決方案。






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