銷售激勵(lì)的十六大癥結(jié)
銷售工作的績(jī)效不僅取決于員工的工作能力，同時(shí)取決于員工工作的積極性，而激勵(lì)的核心職能是如何提高員工的積極性。但在企業(yè)實(shí)施運(yùn)用激勵(lì)的過程中，由于各方面的原因，導(dǎo)致出現(xiàn)種種不良問題，筆者就多年市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下。
　　癥結(jié)一：刻舟求劍，時(shí)過境遷
　　優(yōu)秀的制度應(yīng)保持其穩(wěn)定性，但企業(yè)的銷售激勵(lì)政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過于強(qiáng)調(diào)企業(yè)制度的一貫性，卻忽略了市場(chǎng)環(huán)境的變化和銷售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果長(zhǎng)期不變的激勵(lì)政策與現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)頻頻發(fā)生沖突，致使激勵(lì)脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調(diào)動(dòng)。
　　1、跟不上市場(chǎng)的變化。A白酒企業(yè)的激勵(lì)政策是花“巨資”請(qǐng)“專家”制訂的，在A企業(yè)的成長(zhǎng)期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來。近兩年，由于白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端費(fèi)用越來越高，而A企業(yè)仍保留原高責(zé)任、高回報(bào)的激勵(lì)政策，造成銷售人員的壓力過大，收入逐年降低，激勵(lì)失去了效力，整個(gè)銷售隊(duì)伍怨聲載道，無心“作戰(zhàn)”。市場(chǎng)發(fā)生了變化，對(duì)銷售人員的激勵(lì)就應(yīng)隨之變化，否則，對(duì)銷售工作有百害而無一利。
　　2、跟不上銷售人員需求層次的轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)因忽略了市場(chǎng)變化和銷售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果未能有效調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性。在我們的營(yíng)銷人俱樂部活動(dòng)中，張某反映他連續(xù)三載為企業(yè)的銷售冠軍，企業(yè)連續(xù)三年都是給他1萬元的獎(jiǎng)勵(lì)，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當(dāng)他再次奪魁后看到公司的獎(jiǎng)勵(lì)又是1萬元時(shí)，沮喪之下跳了槽。因?yàn)檫@樣的獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)在不能讓他心動(dòng)。
　　某食品企業(yè)為激勵(lì)員工，就選擇在每年銷售淡季對(duì)銷售人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，從而提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，加強(qiáng)銷售人員的凝聚力，滿足銷售人員的上進(jìn)心。孰料培訓(xùn)期間不斷有銷售人員請(qǐng)假，而參加培訓(xùn)的員工也心不在焉。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過一番調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多年來一直是一個(gè)老師講同樣的課，部分老員工已聽過三、四遍了，他們自然不會(huì)再去安心地去聽第五遍課了。人是高級(jí)動(dòng)物，隨著時(shí)間的推移，閱歷的豐富，每個(gè)人的需求都在發(fā)生變化，激勵(lì)政策也應(yīng)隨著需求的變化而變化，亙古不變的激勵(lì)方式是無法長(zhǎng)期有效的。
　　癥結(jié)二：重“金”輕情，實(shí)效不明
　　毫無疑問，金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績(jī)。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵(lì)方法。
　　筆者為某公司做人力資源策劃時(shí)，建議該公司領(lǐng)導(dǎo)借圣誕節(jié)晚餐時(shí)刻挨戶到十佳銷售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠(yuǎn)景。結(jié)果員工及家屬感動(dòng)得熱淚盈眶?；丶业穆飞?，總經(jīng)理說他看到了企業(yè)的未來，而接下來的幾個(gè)月，這些員工的銷售業(yè)績(jī)則不斷地上升，為公司創(chuàng)造了更多的價(jià)值。一束鮮花、一只烤鴨不過數(shù)十元，但其蘊(yùn)含的感情是多少錢也無法買到的。對(duì)銷售人員發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷是激發(fā)其工作熱情的關(guān)鍵。
　　癥結(jié)三：無差異激勵(lì)=沒有激勵(lì)
　　通過對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效滿足他們的成就感和榮譽(yù)感，同時(shí)也可給那些未得到獎(jiǎng)勵(lì)的銷售人員樹立一個(gè)良好的榜樣，使他們有模仿、對(duì)比的實(shí)體。因此，對(duì)銷售人員激勵(lì)的過程中要注重差異化，沒有差異的激勵(lì)是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績(jī)不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎(jiǎng)金，而員工拿到這筆錢之后卻都認(rèn)為這是公司應(yīng)該發(fā)的福利，本來就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認(rèn)為大家都獎(jiǎng)勵(lì)了突出不了他們的貢獻(xiàn)，辛辛苦苦的勞動(dòng)換回的結(jié)果是大家都一樣，不能體現(xiàn)“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng)造力下降。

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