梅高（中國(guó)）的戰(zhàn)略思考
2000.6.5 程峰 上海

A、誰(shuí)：我們應(yīng)該把誰(shuí)作為客戶？
★ 我們的客戶本質(zhì)上是一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)，即企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，而非一家公司。
★ 在一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)的客戶中，重點(diǎn)在董事長(zhǎng)及總經(jīng)理或主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理
（在中國(guó)的眾多企業(yè)中，不管是合資、國(guó)營(yíng)、民營(yíng)，真正購(gòu)買我們服務(wù)的是這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。他們?yōu)榱诉_(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，也是為了實(shí)現(xiàn)自我的理想，為變革中的企業(yè)在多變的激烈競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們有權(quán)調(diào)動(dòng)企業(yè)的資源，包括技術(shù)人才及管理、營(yíng)銷、品牌的服務(wù)。當(dāng)他們真正認(rèn)識(shí)到“外腦”的價(jià)值時(shí)，才會(huì)達(dá)成從需求到購(gòu)買的過(guò)程。）
★ 客戶的目的是希望自己領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為行業(yè)的優(yōu)勝者，尤其希望自己的品牌成為品牌領(lǐng)袖。
★ “梅高”的價(jià)值，和目的是→幫助我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為“成功的企業(yè)”幫助他所經(jīng)營(yíng)的品牌成為→“品牌的領(lǐng)袖”
★ 我們的客戶需要什么？→
→我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，大多數(shù)是中型規(guī)模（1億—10億）的地方性企業(yè)，都有著5年以上的經(jīng)歷，擁有一定的市場(chǎng)份額，不少企業(yè)在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大的影響力，有些已是全國(guó)大區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們的共同點(diǎn)是經(jīng)歷了企業(yè)的第一次創(chuàng)業(yè)并獲得成功。
→他們是當(dāng)?shù)氐睦惔髴簦惺苤磕甑睦麧?rùn)指標(biāo)及發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的壓力。
→中國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化的趨勢(shì)，使他們所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及對(duì)手都已改變。強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，改變了游戲規(guī)則，而他們?cè)瓉?lái)的成功經(jīng)驗(yàn)已不顯優(yōu)勢(shì)。
→他們的中高層團(tuán)隊(duì)骨干，大都是與企業(yè)一起成長(zhǎng)的，長(zhǎng)期缺乏培訓(xùn)，被日常工作所控制，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，往往只是心有余而無(wú)有效“措施”。
→他們經(jīng)常是無(wú)法明確自己的優(yōu)勢(shì)及問(wèn)題，也在生存和發(fā)展中顯得六神無(wú)主，猶豫不決，大都采取干一年再看的態(tài)度。
→在品牌經(jīng)營(yíng)方面，他們都知道品牌的重要性，不知道自己的品牌在消費(fèi)者心目中的地位，也不知道競(jìng)爭(zhēng)品牌到底在做些什么？他們往往簡(jiǎn)單地認(rèn)為，廣告是唯一的強(qiáng)化手段，但當(dāng)利潤(rùn)與廣告之間產(chǎn)生矛盾時(shí)，他們更多地采取壓縮廣告投入的手段。
→他們都明顯地感到，原有的營(yíng)銷模式已經(jīng)缺乏動(dòng)力，也明顯地感到銷售隊(duì)伍從組織管理、作業(yè)方式及人員知識(shí)結(jié)構(gòu)都存在問(wèn)題。
→他們永遠(yuǎn)感覺(jué)到得力的助手太少，但又不可能從外部引進(jìn)更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他們可望不可及的要求。
→他們?nèi)粘５墓ぷ饕咽棺约航钇ＡΡM，縱使有很多設(shè)想都難以去規(guī)劃和實(shí)施，常常是今年過(guò)了等明年，身不由己。
→他們希望用最方便的方式獲得新的資訊和外腦支持，這已成為他們的理想。
→過(guò)多地投入到購(gòu)買顧問(wèn)服務(wù)，對(duì)他們是一件不易決策的事，因?yàn)樗麄円郧皼](méi)有或很少這樣花過(guò)大錢，他們也無(wú)法準(zhǔn)確地知道，最終有何收益。
→對(duì)于每年要花200-300萬(wàn)獲得服務(wù)，通常都要反復(fù)論證，如果有辦法讓他們心中有數(shù)，他們會(huì)很干脆。
→他們的理念驅(qū)使自身創(chuàng)新、變革，并要冒險(xiǎn)，但又都不希望冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。

→他們大多數(shù)都是男性，年齡在30-50歲左右，很多人都有文革經(jīng)歷，重視政府的態(tài)度，重視新聞媒體的引導(dǎo)，很多人的上級(jí)都是他們的提拔人，上級(jí)的態(tài)度是他們決策的關(guān)鍵。
→他們經(jīng)常見(jiàn)到很多關(guān)系介紹來(lái)的廣告公司的人，他們都很喜歡聽(tīng)到新的資訊。

→產(chǎn)品方面，他們品牌下的產(chǎn)品大多是歷史留下來(lái)的，在多次的變化中留下了一個(gè)很廣泛的產(chǎn)品系列，每個(gè)產(chǎn)品都有一定的銷路，他們不輕易放棄哪些，盡管此產(chǎn)品已沒(méi)有利潤(rùn)貢獻(xiàn)。
→新產(chǎn)品研發(fā)，過(guò)去都沒(méi)有精力重視，往往靠一些并不可靠的外部提供，但由于自己沒(méi)有強(qiáng)的研發(fā)部門而只好望羊興。嘆。

他們的共性：





共同的需求：☆ 他們的接受方式下的新觀念、新方法，可操作性的服務(wù)。
☆ 花費(fèi)不大，但又快捷給他們企業(yè)作綜合性的診斷，提出關(guān)鍵問(wèn)題。
☆ 花費(fèi)不大，但又按他們方式解決的“企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃”。
☆ 互動(dòng)的，可以參與的，能提高素質(zhì)的培訓(xùn)活動(dòng)。
☆ 有效的、有規(guī)劃高度、有說(shuō)服力的品牌提升及傳播規(guī)劃。
☆ 科學(xué)地論證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位，并有解決方案的指導(dǎo)。
☆ 有效地改革組織，尤其是“營(yíng)銷組織”并能跟蹤培養(yǎng)的。
☆ 希望能協(xié)助直接解決市場(chǎng)的問(wèn)題，直接提高銷售及市場(chǎng)占有。
☆ 希望能對(duì)他們屬下，作科學(xué)、客觀的評(píng)估，并提出提高的方向、方法。


特別關(guān)注→決策的焦點(diǎn)→（梅高關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)力是三方面）

質(zhì)量與價(jià)值優(yōu)勢(shì) ☆ 質(zhì)量→所獲得的服務(wù)價(jià)值
☆ 價(jià)值→付出的代價(jià)是安全的，最合理，但較低的預(yù)算。

速度與實(shí)效優(yōu)勢(shì) ☆ 速度→他們都缺乏耐心，希望看到更及時(shí)的行動(dòng)。
☆ 實(shí)效→觀念是可以令人感悟的，實(shí)效才是他們真正需要的。

系統(tǒng)與靈活優(yōu)勢(shì) ☆ 系統(tǒng)→系統(tǒng)思考、規(guī)劃是企業(yè)所需的補(bǔ)充
☆ 靈活→在不失系統(tǒng)思考前提下，針對(duì)性、靈活性的實(shí)效方案更
梅高（中國(guó)）的戰(zhàn)略思考