客戶管理
客 戶 管 理
目　錄
銷售過程管理
客戶開發(fā)
　　客戶是企業(yè)利潤的源泉。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，客戶及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。如何更好的滿足客戶的需求，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。如今，“使顧客滿意”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，以客戶為中心的新的經(jīng)營方式正在得到廣泛的認(rèn)同。在現(xiàn)代激烈競爭的環(huán)境下，適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，是競爭的關(guān)鍵需要。

　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：

　　1．客戶開發(fā)的基本步驟；

　　2．客戶管理的內(nèi)容；

　　3．了解客戶滿意度；

　　4．客戶服務(wù)的主要內(nèi)容；


銷售過程管理
　　1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

　　企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。

　　•目標(biāo)分解

　　銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項目標(biāo)分解給銷售員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助銷售員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。　　　　

　　•過程進(jìn)行追蹤與控制

　　銷售經(jīng)理要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！?

　　2．時間管理

　　銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤?！?

　　銷售過程管理分為：

　　銷售員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤（也可說是自我管理）；

　　中層主管要掌握每周進(jìn)度；

　　高層主管則須控制每月管理；

　　經(jīng)營者則只要看成果即可?！?

3．銷售員過程管理
客戶管理