絕對(duì)成交筆記版
絕對(duì)成交?。?（筆記版）
序言
商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷(xiāo)售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開(kāi)了上萬(wàn)次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷(xiāo)售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的的銷(xiāo)售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷(xiāo)得更好，也教給別人如何推銷(xiāo)得更好。只有你賣(mài)了東西并且贏利，一切才成為可能。
第1部份 談判的意義
第一章 新世紀(jì)的銷(xiāo)售
趨勢(shì)一：買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手
趨勢(shì)二：買(mǎi)家比以前信息更加靈通
趨勢(shì)三：銷(xiāo)售人員角色倒轉(zhuǎn)
所以，銷(xiāo)售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷(xiāo)售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷(xiāo)售談判高手和。

第二章 雙贏的銷(xiāo)售談判
創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買(mǎi)家離開(kāi)談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺(jué)得自己贏了。下面的故事可以說(shuō)明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開(kāi)，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒(méi)有人輸。

第三章 談判有一套規(guī)則
談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。

第2部份 談判開(kāi)局策略
在你同買(mǎi)家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開(kāi)始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對(duì)買(mǎi)家、市場(chǎng)、買(mǎi)家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開(kāi)局策略決定著你最后是贏還是輸。
在談判開(kāi)始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。
第四章 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
原因：
1. 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。
2. 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。
3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。
4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。
5. 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。
一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實(shí)際得到的要多。
對(duì)策：
當(dāng)買(mǎi)家向你你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這各種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說(shuō)：“當(dāng)然，談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn)，但我們誰(shuí)也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”
切記要點(diǎn)：
要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。
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