金字塔頂?shù)恼T惑
金字塔頂?shù)恼T惑



在許多購買情景下
　　浮現(xiàn)在顧客心中　
　　第一位的品牌　
　　明顯占據(jù)絕對優(yōu)勢　
　　它意味著其它品牌　
　　將不予考慮　
　　當(dāng)前，全國各個行業(yè)、各個省市都在實施名牌戰(zhàn)略。其中，提高品牌知名度是名牌戰(zhàn)略的一項重要內(nèi)容。從品牌營銷的角度看，提高品牌知名度的核心就是提高目標(biāo)消費者對該品牌的知曉水平。本文將在討論品牌知名度/品牌知曉概念的基礎(chǔ)上，以期說明品牌知名度對品牌營銷的價值，以及如何提高品牌知名度。
　　一、品牌知名度／知曉的概念
　　所謂品牌知曉，即目標(biāo)消費者再認(rèn)或回憶品牌名稱及其所屬產(chǎn)品類別的能力。換言之，僅僅知道品牌名稱不能算品牌知曉，只有能夠?qū)⑵放泼Q與其所屬產(chǎn)品類別聯(lián)系在一起才算品牌知曉。例如，雖然"娃哈哈"這一品牌名稱已家喻戶曉，但如果消費者不能將其與純凈水相聯(lián)系，娃哈哈純凈水的知名度就不高?！?
　　可見，品牌知曉與品牌知名度是從兩個不同角度說的同一事物。前者是從消費者角度而言，后者是從品牌角度而言。消費者的品牌知曉水平越高，品牌知名度越高。要提高品牌知名度，就是要提高潛在消費者對該品牌的知曉水平?！?
　　品牌知曉就其程度具有不同的水平。大致可分為三種：品牌再認(rèn)、品牌回憶、品牌浮現(xiàn)。其以次上升，成金字塔狀。
　　品牌再認(rèn)：塔底。是品牌知曉的最低水平。是指在有提示的情況下，能夠鑒別出那些以前聽說過的品牌名稱。例如，你到商店買熱水器，售貨員可能會向你介紹五六個品牌，如"萬家樂"、"燕山"、"美人魚"等，在給出的這些品牌名稱中，你認(rèn)為自己聽說過、感到熟悉的那些品牌，就達(dá)到了品牌再認(rèn)的水平。品牌再認(rèn)雖是最低水平的品牌知曉，但對購買者的品牌選擇卻是非常重要的。
　　品牌回憶：塔腰。品牌回憶是品牌知曉的中級水平，即在沒有任何提示的情況下，你能夠回憶出某類產(chǎn)品的某些品牌，例如，當(dāng)談及空調(diào)時，你可能會隨口說出"春蘭"、"同力"、"三菱"等品牌名稱，這些品牌就達(dá)到了品牌回憶的水平。顯然，品牌回憶比品牌再認(rèn)困難得多。品牌回憶要求人們不僅聽說或見過某類產(chǎn)品的某個品牌，而且對它有一定的了解或比較深刻的印象。
　　品牌浮現(xiàn)：塔頂。品牌浮現(xiàn)是品牌知曉的高級水平。即在上述品牌回憶中說出的第一個品牌就達(dá)到了品牌浮現(xiàn)的水平。有時候，雖然人們能夠隨口說出兩三個品牌，但一般說來，最先說出的品牌往往是在其心目中占第一位的品牌。例如，一提到可樂甚至軟飲，許多人頭腦中就首先浮現(xiàn)出可口可樂。毋庸置疑，品牌浮現(xiàn)不僅比品牌回憶困難得多，而且只有很少品牌能夠達(dá)到這個水平。顯然，達(dá)到這個水平的品牌具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，在許多購買情景下，它意味著其他品牌將不予考慮。
　　二、品牌知名度／知曉對品牌營銷的價值
　　品牌知曉對品牌營銷的價值主要表現(xiàn)在以下三個方面：　
　　首先，品牌知曉有助于引起品牌喜愛。研究表明，品牌知曉與品牌喜愛關(guān)系密切。一項研究表明，在消費者心目中占第一位的品牌，即達(dá)到品牌浮現(xiàn)水平的品牌比占第二、三位的品牌更為其所喜愛。美國蘭道公司　(LANDOR ASSOCIATES)的品牌影響力研究也證明了這一點。該研究表明，品牌知曉水平與品牌喜愛程度大體一致，即知曉水平越高，喜愛程度越高。而人們對某一品牌的喜愛程度、是影響其是否購買的一個重要因素。這就是為什么有些廣告即使水平不高，但由于多次廣告，受眾對廣告品牌產(chǎn)生了熟悉感，進(jìn)而引起品牌喜愛，最終引起廣告品牌銷售量提高的原因。
　　其次，品牌知曉是品牌選擇的基礎(chǔ)。一般說來，品牌再認(rèn)對選購現(xiàn)場進(jìn)行品牌決策尤為重要。例如，如果未曾聽說過長虹或康佳彩電，在商店選購時，即使被告知其質(zhì)量同進(jìn)口產(chǎn)品不相上下，人們還是不大可能選擇它們。因為，陌生的東西總是不怎么令人放心。品牌知曉，特別是品牌回憶對耐用消費品的品牌決策尤為重要。因為，在前往商店購買大件(如空調(diào))之前，人們往往要對其心目中的幾個品牌(即達(dá)到品牌回憶水平的品牌)進(jìn)行一番比較，以決定購買哪個品牌。然而，如果人們未能想到春蘭或美的，它們就失去了被比較的機(jī)會，當(dāng)然也就不會被選中。
　　最后，品牌知曉的最高水平——品牌浮現(xiàn)可直接引起購買。品牌浮現(xiàn)對日用消費品的品牌決策尤為重要。這是因為，在選購像口香糖、冰淇淋等日用消費品時，人們常常是那么漫不精心，以致哪個品牌最先出現(xiàn)在腦海里就購買哪個品牌。不僅如此，品牌浮現(xiàn)還常常阻礙人們對其他競爭品牌的回憶。研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)給出某些品牌名稱，如可口可樂，讓被實驗者列出其競爭品牌時，被實驗者的回憶往往受到提示品牌的抑制，只能列出比無提示情況下更少的品牌名稱。
　　國外關(guān)于品牌市場占有率的研究也有力地證明了品牌知名度的重要。一項研究表明，在品牌喜歡程度相同的情況下，品牌知名度越高，其市場占有率越大；一項關(guān)于咖啡廣告費與市場占有率關(guān)系的研究表明，廣告對市場占有率的影響不是直接的，而是通過知曉水平的影響間接實現(xiàn)的。知曉水平是直接影響市場占有率的重要因素。
　　
三、提高品牌知名度的途徑
　　品牌知曉如此重要，作為品牌營銷人員就應(yīng)努力提高目標(biāo)消費者對該品牌的知曉水平，即提高品牌知名度?！?
　　一般說來，要提高品牌知名度，特別是新品牌的知名度，需在兩個方面下功夫：一是廣泛宣傳品牌名稱，一是建立品牌名稱與產(chǎn)品類別的聯(lián)結(jié)。當(dāng)然，如果品牌名稱已經(jīng)明示其所屬的產(chǎn)品類別，如孔府家酒、旺旺雪餅，品牌營銷人員的任務(wù)就單一了。另外，如果品牌名稱，如"娃哈哈"已經(jīng)家喻戶曉，要提高娃哈哈礦泉水的知名度，品牌營銷人員的任務(wù)就是建立"娃哈哈"與礦泉水的聯(lián)結(jié)?！?
　　根據(jù)國外的品牌營銷經(jīng)驗，可從以下幾個方面來提高品牌知名度：
　　要提高品牌知名度，首先必須能引起人們對該品牌信息的注意。引入注目的方法雖然很多，但其關(guān)鍵是要標(biāo)新立異、獨具一格。要打入品牌林立的產(chǎn)品市場，廣告宣傳只有新穎獨特、不落俗套，形成一定的視覺或聽覺沖擊力，才能引起人們的注意，并令人看后難忘。遺憾的是，能夠產(chǎn)生如此效果的廣告不多。許多產(chǎn)品類別的電視廣告，如洗發(fā)品、護(hù)發(fā)品、化妝品等，各品牌廣告大同小異、如出一轍。如果漫不經(jīng)心，很可能會張冠李戴。
　　生動活潑、瑯瑯上口的廣告語或小詩歌是提高品牌知名度的一個好方法。當(dāng)然，如果能夠?qū)⑵放泼Q、產(chǎn)品特性巧妙地編入廣告標(biāo)語或小詩歌，如"維維豆奶，歡樂開懷"，"人頭馬一開，好事自然來"，效果就更好了。因為這樣的小詩歌可使人們輕而易舉地想起品牌名稱及其所屬的產(chǎn)品類別。一項旨在測驗58個新品牌知曉水平的研究表明，有無瑯瑯上口的小詩歌是影響品牌知名度的最重要原因。
　　廣泛宣傳品牌符號，也是提高、保持品牌知名度的一個上等方法。這是因為，圖像不僅生動、直觀、形象，而且可以反映品牌寓意或產(chǎn)品特性，而這些無疑有助于品牌回憶。例如，人們可以從紅彤彤的缺口蘋果想到蘋果電腦，從三個菱形組成的圖案想到三菱電器。
　　同廣告相比，公眾宣傳是提高品牌知名度的一個有效且花錢少的途徑。這是因為人們對新聞事件更感興趣，能夠引起轟動效果。因此，想方設(shè)法在自己的品牌／產(chǎn)品上制造新聞，并爭取媒體的宣傳報道，是提高品牌知名度的一個理想方法。山東秦池酒知名度的迅速提高，與其說是由于5秒標(biāo)版廣告的結(jié)果，不如說是由于其爭奪廣告標(biāo)王這一事件引起的新聞效果。

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