廣告心得
但做事贏得的肯定并不一定就等于成功.或許只是過(guò)程中的一個(gè)小鼓勵(lì)而已.因?yàn)檫€要有在這個(gè)主軸上的”修持”,從在這個(gè)主軸上努力的行當(dāng)中去修自己的心性,如:包容心,對(duì)于與自己做事方法不同,思考方式不同的人能夠去包容并接納,不但如此還能主動(dòng)的以成全別人的心去幫助別人成功.而在做人處事的態(tài)度上要有嚴(yán)以律己寬以待人的心.面對(duì)別人的錯(cuò)誤時(shí)要先檢討自己.當(dāng)自己的鏡子,并用自己的身體力行去引導(dǎo)別人,而不是用嘴的指責(zé)與批評(píng).最后就是一顆有毅力堅(jiān)持奮斗,追求完美的心.這就是修持.如果能將面對(duì)每次不順利的事靜下心來(lái)仔細(xì)思考背后的意義并整理出人生的哲理勇于與大家分享.這才算是”修行”,一個(gè)領(lǐng)袖的氣質(zhì)就是這樣培養(yǎng)出來(lái)的。

而往往一個(gè)成功的人,修行的累積其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)于專業(yè)的肯定.
所以運(yùn)氣是跟著這個(gè)氣來(lái)的沒(méi)有這份修行就沒(méi)有運(yùn)好的氣.而專業(yè)的努力就是機(jī)會(huì)的顯現(xiàn)。但機(jī)會(huì)來(lái)了沒(méi)有運(yùn)出好的氣出來(lái).再多的機(jī)會(huì)也是枉然.


我開始進(jìn)入廣告的那一年我的起蒙”師父”剛從一家外商大廣告公司出家自己創(chuàng)業(yè),成立了一家小小小小小如工作室一般的公司,開始憑著他的才華與經(jīng)驗(yàn)賣起”創(chuàng)意”來(lái).
而我不如他經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)知識(shí)的豐富而當(dāng)時(shí)的我也只是一名設(shè)計(jì)兼完稿而已,我可以一天不說(shuō)話專心的畫插畫.或量字,貼字畫針筆線….對(duì)一家剛成立的新公司而言我是英雄無(wú)用武之地,就做起開發(fā)客戶的工作.對(duì)于這樣的工作在當(dāng)初我是視為對(duì)我的挑戰(zhàn),心想接觸一下也好.就答應(yīng)了! 現(xiàn)在想來(lái)當(dāng)初老板可能也并沒(méi)有對(duì)我抱有希望只是想找些事給我做打發(fā)時(shí)間而已! 但我可不是這么想的.
我一直在思索著如何去尋找客戶? 我就把這個(gè)開發(fā)客戶的目標(biāo)先用量化的方式,分階段放在時(shí)間軸上給訂定出來(lái)如目標(biāo)是在半年內(nèi)開發(fā)兩個(gè)客戶,因此我必需在第一個(gè)月要搜集到400個(gè)客戶名單,400個(gè)名單一天打20個(gè)需要20天,也就是頭一個(gè)月就要將400個(gè)開發(fā)電話打完并過(guò)濾出8個(gè)有可能的客戶,第二個(gè)月就針對(duì)這八個(gè)客戶分別進(jìn)行接觸及初步的提案動(dòng)作.第三個(gè)月就要從八個(gè)開發(fā)客戶中,篩選出四個(gè)可能就要發(fā)生預(yù)算的客戶進(jìn)行付款條件及合約簽定…之動(dòng)作.到第五個(gè)月可能就剩下兩個(gè)客戶需要開始正式作業(yè)到第六個(gè)月才能請(qǐng)款,收到第一筆款.
接下來(lái)就針對(duì)每一階段被量化的目標(biāo)進(jìn)行”質(zhì)”化的作業(yè).如這400個(gè)名單如何去搜集? 不能亂收集! 我就開始從幾個(gè)方向開始著手第一個(gè)是從我過(guò)去大學(xué)修廣告學(xué)分的同學(xué)目前有些做客戶承辦人有些在廣告公司當(dāng)AE看有什么比稿機(jī)會(huì)請(qǐng)他們幫我留意,第二是看報(bào)紙的人事分類廣告因?yàn)檎魅说墓揪褪菧?zhǔn)備要發(fā)展市場(chǎng)的公司,第三就是到超市去逛看有什么剛上市的商品銷售還不錯(cuò)就記下或買下該商品,在來(lái)就是看報(bào)紙或雜志上有登整頁(yè)或是報(bào)紙半版1/4版廣告的公司.當(dāng)然針對(duì)不同管道進(jìn)來(lái)的信息會(huì)有不一樣的開發(fā)動(dòng)作如有朋友同學(xué)介紹的當(dāng)然就可以拿著公司簡(jiǎn)介直接去拜訪客戶,看報(bào)紙人事廣告的就要打過(guò)濾電話先從總機(jī)開使了解承辦人是誰(shuí)? 什么時(shí)候找他比較方便? 或是先寄開發(fā)信及簡(jiǎn)介給他….也因此我準(zhǔn)備了七種不同階段的開發(fā)信.


從超市拿回資料的因?yàn)橐呀?jīng)有商品及品牌了我就會(huì)找相關(guān)該產(chǎn)品的市場(chǎng)資料及競(jìng)品的活動(dòng)資料從資料整理中找出對(duì)方最有興趣的話題做我開發(fā)電話的開場(chǎng),以爭(zhēng)取見面進(jìn)一步了解的機(jī)會(huì).
對(duì)于已經(jīng)有廣告露出的客戶也要探尋一下目前有沒(méi)有廣告代理商,承辦人及預(yù)算是怎么編列的…同時(shí)功課也要做得更細(xì)因?yàn)橐呀?jīng)有廣告的露出,我就幫他做一些評(píng)估及建議或是調(diào)查一下廣告露出后對(duì)目標(biāo)對(duì)象影響的程度.
在第一個(gè)月一天的時(shí)間軸上我也先做安排,明天要打的電話及要談的內(nèi)容一定是前一天就準(zhǔn)備好的.做Home Work也一定是放在上班時(shí)間外,因?yàn)橐惶?0通電話的目標(biāo)并不是每一個(gè)目標(biāo)客戶一
次就能打通找到人的.因此幾乎一天到被切割的碎碎的,還要找空檔去搜集一些資料及處理一下公司常態(tài)的事.那時(shí)又沒(méi)有計(jì)算機(jī)及行動(dòng)電話一切都是用雙手及腳去爭(zhēng)取.
當(dāng)然每一天我都會(huì)將打過(guò)的電話作紀(jì)錄那一些是放棄的那一些是三個(gè)月后再聯(lián)絡(luò)那一些可能下個(gè)月就有預(yù)算…分別依狀況來(lái)歸類也同時(shí)審視自己在接觸的過(guò)程中有沒(méi)有可以改善做得更好更有效率的方式.這就是我第一個(gè)月的工作內(nèi)容.
當(dāng)然以我當(dāng)時(shí)的功力也只能將客戶的開發(fā)動(dòng)作作到某種程度,再進(jìn)一步就需要”老板”的陪同.也沒(méi)想到這樣的準(zhǔn)備工作再加上Boss過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)的經(jīng)驗(yàn),一下子就得到了兩個(gè)客戶的預(yù)算.我的開發(fā)工作就先停下來(lái)調(diào)整成幫忙做執(zhí)行AE的工作.
我的客戶是一家作電視游樂(lè)器的客戶,當(dāng)初是看到他一張1/4版報(bào)紙的廣告陸續(xù)刊登了好幾次,我依報(bào)紙上的電話打電話進(jìn)行接觸的.當(dāng)然在第一次爭(zhēng)取到拜訪機(jī)會(huì)時(shí)我就帶著我的Boss一起去見到了他的承辦人…
為了更深入了解他的產(chǎn)品我們就向客戶借了一組產(chǎn)品拿回來(lái)玩,目的就是要將玩的”感覺(jué)”能透過(guò)廣告表現(xiàn)傳遞并影響給目標(biāo)對(duì)象.所以一整晚玩到手都快抽筋.當(dāng)然兩個(gè)眼睛也從未離開過(guò)電視. 再來(lái)就是到通路去了解一下銷售的狀況.甚至于自己也到當(dāng)時(shí)的夜市去擺了一攤感受一下面對(duì)有興趣的目標(biāo)對(duì)象可能會(huì)有的問(wèn)題及在購(gòu)買前會(huì)發(fā)生的一些狀況及疑慮….


當(dāng)然透過(guò)這兩個(gè)親身的體驗(yàn)所交集出來(lái)的點(diǎn)就是我們整個(gè)廣告活動(dòng)的”焦點(diǎn)”也就是創(chuàng)意概念.
那時(shí)的創(chuàng)意概念記得好象是”不必出門就可以在家冒險(xiǎn)”因?yàn)槊半U(xiǎn)的概念就是”精采刺激”這也是當(dāng)初的一個(gè)表現(xiàn)基調(diào).
這個(gè)客戶在我們推出第一波的廣告就創(chuàng)造了前所未有的熱賣,當(dāng)然對(duì)我們的期望及工作量也就成倍數(shù)的增加.老板也因?yàn)橐黾尤耸炙栽诋?dāng)時(shí)就做了調(diào)整.因?yàn)閬?lái)應(yīng)征的業(yè)務(wù)比較多創(chuàng)意比較少而且功力及要求薪資都不是公司合意的.所以我就被調(diào)回當(dāng)創(chuàng)意主管幫我加了一個(gè)設(shè)計(jì)助手.將業(yè)務(wù)的工作交給兩個(gè)新進(jìn)的AE.
當(dāng)然那時(shí)還有其它的客戶也陸續(xù)進(jìn)來(lái).工作量也頓時(shí)的提高.
只是工作量的提高對(duì)于一個(gè)財(cái)務(wù)體質(zhì)并不是很健全的新公司而言不見得就是賺錢,因?yàn)榭蛻舻牧吭黾酉鄬?duì)需要周轉(zhuǎn)的資金也隨之成倍數(shù)的增加.而原本就已經(jīng)利潤(rùn)不高的媒體傭金扣掉借貸的利息,利潤(rùn)就越來(lái)越低.再加上人員的增加相對(duì)的管銷也成倍數(shù)的上升,甚至到最后是做得越多虧得也越多.
所以從一家三個(gè)人開始的小工作室發(fā)展到一家近乎中小型的廣告公司需要的不只是創(chuàng)意及拼命工作的精神而已,因此在過(guò)年前老板實(shí)在是經(jīng)營(yíng)不下去就宣布結(jié)束營(yíng)業(yè).
Boss只對(duì)我說(shuō)這個(gè)客戶你要不要帶著走? 我想了一下雖然客戶是我開發(fā)的,我也從創(chuàng)意一直做到業(yè)務(wù)再?gòu)臉I(yè)務(wù)做到創(chuàng)意但我的層次一直都停留在執(zhí)行面,做好一個(gè)客戶并不是僅憑一個(gè)人的力量就能達(dá)成的.連老板在廣告界有這么好的人脈自己的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)又豐富連他都沒(méi)法做好我怎么可能? 與其將來(lái)服務(wù)不好客戶不如就不要勉強(qiáng)!
一直到如今我還是這樣的想法,因此我一聽到某某人說(shuō)他服務(wù)客戶如何如何…幾乎什么都能做,客戶老跟著他跑,或是老拍胸脯吹大牛….我就會(huì)致上最高的敬意! 因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為真正要為客戶負(fù)責(zé)任就因該整合一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量,這樣對(duì)客戶而言會(huì)更有保障.也才不辜負(fù)客戶對(duì)你的厚愛(ài).不要把”交情”放在綱索上開玩笑! 因?yàn)橹挥幸淮蔚臋C(jī)會(huì).


在軸的觀念運(yùn)用上,首先先將工作的任務(wù)給予一個(gè)能夠評(píng)估的量化目標(biāo),如半年內(nèi)兩個(gè)客戶.于是乎就有一條線拉出來(lái)這條線的長(zhǎng)度就是半年的長(zhǎng)度,最后的終點(diǎn)就是兩個(gè)廣告代理的客戶.然后從零客戶到達(dá)成兩個(gè)客戶的過(guò)程也將之合理的量化分出來(lái)如第一個(gè)月400個(gè)開發(fā)電話,第二個(gè)月8個(gè)潛在客戶,第三個(gè)月4個(gè)接觸到能談合約的客戶,第四個(gè)月執(zhí)行兩個(gè)廣告代理客戶的提案,第五個(gè)月進(jìn)行廣告企畫及制作的執(zhí)行作業(yè)到第六個(gè)月On Air收款.
而每個(gè)月也可以單獨(dú)在細(xì)分成每周每日…這樣細(xì)分的越細(xì)審視的點(diǎn)越多也越可以提早發(fā)現(xiàn)狀況并予以修正.
另外就是在開發(fā)的過(guò)程中一定也會(huì)遇到很多不是廣告代理的客戶如要印名片印型錄….這些就是該去判斷及評(píng)估是不是再你主軸上要去爭(zhēng)取開發(fā)經(jīng)營(yíng)的客戶.而在開發(fā)的過(guò)程當(dāng)中也因?yàn)槟阌?rdquo;開發(fā)廣告代理”客戶的主軸因此所有的被拒絕經(jīng)驗(yàn)都會(huì)累積在通往這個(gè)目標(biāo)的進(jìn)程中,你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一次的開發(fā)動(dòng)作都比前一次更成熟也更有說(shuō)服力及判斷力.到最后遇到了真正的廣告代理客戶你已經(jīng)從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中累積了一份讓對(duì)方無(wú)法拒絕的說(shuō)詞.這就是不”脫軸”的累積.
等到客戶開發(fā)進(jìn)來(lái)以后,形成了團(tuán)隊(duì)的作業(yè)這又是另一個(gè)輪軸的觀念,也就是每一根輪軸上的線都代表著一個(gè)專業(yè)的部門,每個(gè)部門的焦點(diǎn)都在軸心上.同步的向外發(fā)展就形成了一個(gè)圓形.越是圓滾動(dòng)的就越順暢.其中如果有那一個(gè)軸與其它的軸成長(zhǎng)的不一樣有長(zhǎng)有短滾動(dòng)起來(lái)就巔巔坡坡的….。
一個(gè)Team一個(gè)輪兩個(gè)Team兩個(gè)輪,越多的輪在用軸連起來(lái)就像一個(gè)大公司一樣滾動(dòng)著公司的運(yùn)作.
這就是輪軸的概念.不妨試一試.




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