廣告公司經(jīng)營策略
梅高（中國）的戰(zhàn)略思考

2000.6.5 程峰 上海

A、誰：我們應(yīng)該把誰作為客戶？
★ 我們的客戶本質(zhì)上是一個決策團隊，即企業(yè)的經(jīng)營者，而非一家公司。
★ 在一個決策團隊的客戶中，重點在董事長及總經(jīng)理或主管營銷的副總經(jīng)理
（在中國的眾多企業(yè)中，不管是合資、國營、民營，真正購買我們服務(wù)的是這個企業(yè)的經(jīng)營者。他們?yōu)榱诉_成經(jīng)營目標，也是為了實現(xiàn)自我的理想，為變革中的企業(yè)在多變的激烈競爭中構(gòu)筑企業(yè)的競爭優(yōu)勢，他們有權(quán)調(diào)動企業(yè)的資源，包括技術(shù)人才及管理、營銷、品牌的服務(wù)。當他們真正認識到“外腦”的價值時，才會達成從需求到購買的過程。）
★ 客戶的目的是希望自己領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為行業(yè)的優(yōu)勝者，尤其希望自己的品牌成為品牌領(lǐng)袖。
★ “梅高”的價值，和目的是→幫助我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為“成功的企業(yè)”幫助他所經(jīng)營的品牌成為→“品牌的領(lǐng)袖”
★ 我們的客戶需要什么？→
→我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，大多數(shù)是中型規(guī)模（1億—10億）的地方性企業(yè)，都有著5年以上的經(jīng)歷，擁有一定的市場份額，不少企業(yè)在當?shù)赜兄鴱姶蟮挠绊懥?，有些已是全國大區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們的共同點是經(jīng)歷了企業(yè)的第一次創(chuàng)業(yè)并獲得成功。
→他們是當?shù)氐睦惔髴?，承受著每年的利潤指標及發(fā)展競爭的壓力。
→中國市場國際化的趨勢，使他們所處的競爭環(huán)境及對手都已改變。強有力的競爭對手，改變了游戲規(guī)則，而他們原來的成功經(jīng)驗已不顯優(yōu)勢。
→他們的中高層團隊骨干，大都是與企業(yè)一起成長的，長期缺乏培訓(xùn)，被日常工作所控制，面對強大的對手，往往只是心有余而無有效“措施”。
→他們經(jīng)常是無法明確自己的優(yōu)勢及問題，也在生存和發(fā)展中顯得六神無主，猶豫不決，大都采取干一年再看的態(tài)度。
→在品牌經(jīng)營方面，他們都知道品牌的重要性，不知道自己的品牌在消費者心目中的地位，也不知道競爭品牌到底在做些什么？他們往往簡單地認為，廣告是唯一的強化手段，但當利潤與廣告之間產(chǎn)生矛盾時，他們更多地采取壓縮廣告投入的手段。
→他們都明顯地感到，原有的營銷模式已經(jīng)缺乏動力，也明顯地感到銷售隊伍從組織管理、作業(yè)方式及人員知識結(jié)構(gòu)都存在問題。
→他們永遠感覺到得力的助手太少，但又不可能從外部引進更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他們可望不可及的要求。
→他們?nèi)粘５墓ぷ饕咽棺约航钇ＡΡM，縱使有很多設(shè)想都難以去規(guī)劃和實施，常常是今年過了等明年，身不由己。
→他們希望用最方便的方式獲得新的資訊和外腦支持，這已成為他們的理想。
→過多地投入到購買顧問服務(wù)，對他們是一件不易決策的事，因為他們以前沒有或很少這樣花過大錢，他們也無法準確地知道，最終有何收益。
→對于每年要花200-300萬獲得服務(wù)，通常都要反復(fù)論證，如果有辦法讓他們心中有數(shù)，他們會很干脆。
→他們的理念驅(qū)使自身創(chuàng)新、變革，并要冒險，但又都不希望冒太大的風(fēng)險。

→他們大多數(shù)都是男性，年齡在30-50歲左右，很多人都有文革經(jīng)歷，重視政府的態(tài)度，重視新聞媒體的引導(dǎo)，很多人的上級都是他們的提拔人，上級的態(tài)度是他們決策的關(guān)鍵。
→他們經(jīng)常見到很多關(guān)系介紹來的廣告公司的人，他們都很喜歡聽到新的資訊。

→產(chǎn)品方面，他們品牌下的產(chǎn)品大多是歷史留下來的，在多次的變化中留下了一個很廣泛的產(chǎn)品系列，每個產(chǎn)品都有一定的銷路，他們不輕易放棄哪些，盡管此產(chǎn)品已沒有利潤貢獻。
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