xx照xxx的模式賣音響暨楊煉訪談錄
愛浪：照麥當(dāng)勞的模式賣音響暨楊煉訪談錄
信大廈，廣州人炫耀的80層寫字樓；大廈50層最南一間辦公室，東南兩面墻都是落地玻璃，絕對的陽光充足，視野開闊。站在兩墻直角處，仿佛置身廣州的半云端，廣州的繁華躁動就在腳下。這是楊煉的辦公室，廣東愛浪數(shù)字技術(shù)有限公司總經(jīng)理室。夕陽下，楊煉按攝影師的要求站在窗前，太陽的余暉打在他的臉上，他的視野里，是金色籠罩的喧囂廣州，他的身后是他的愛浪，他的音響世界，一家成立不足一年就揚威市場的專業(yè)音響公司。身后更遠(yuǎn)處的中山市，正拔地而起一家由愛浪主要控股的中美合資音響生產(chǎn)基地，這是國內(nèi)第一家中外合作的大規(guī)模音響生產(chǎn)廠家。而同時，愛浪的特許專賣店隨著一天的結(jié)束又增加了一間--已有600多家的愛浪音響專賣店以每天增加一家的速度正在全中國遍地開花。愛浪公司的自豪，不僅在于自己成立不久就昂首進(jìn)駐中信大廈，更在于愛浪音響滲透于中國的每個角落。
　　　　照麥當(dāng)勞的模式賣音響
　　楊煉早在1995年就開始嘗試音響專賣店的模式。這幾乎是把麥當(dāng)勞的經(jīng)驗在音響市場重新演繹了一遍：愛浪公司一手包辦店面的選址、裝修、招員工、培訓(xùn)、宣傳。經(jīng)銷商們只要拎著錢袋子來投資就行了。楊煉有他的道理：“首先經(jīng)銷商們歡迎這樣的省事之舉，而對我們來說，因為渠道暢通，又方便了管理。”
　　而對于顧客而言，愛浪連鎖專賣店的最大實惠在于可以在任何一間愛浪專賣店找到對產(chǎn)品負(fù)責(zé)的人，只要是在愛浪專賣店買的東西，進(jìn)哪一間店維修完全看顧客自己的選擇。
　　凡是進(jìn)過愛浪專賣店的人印象最深的便是專賣店裝潢的講究，產(chǎn)品的陳設(shè)頗具心思，每一件產(chǎn)品都具備精品風(fēng)范。逛慣了鬧哄哄的電器城，這里的確給人專業(yè)的印象。
　　楊煉1989年從重慶大學(xué)無線電系畢業(yè)后，曾在成都開了間音響店，負(fù)責(zé)幫人設(shè)計安裝音響。楊煉認(rèn)為這幾年營業(yè)員生涯讓他一生都受益無窮，起碼他找到了一條真理：傾聽顧客意見，而且就算這種意見是幼稚的，對商家而言也極具價值。
所以他對一些家電產(chǎn)品書厚厚的像教科書一樣的產(chǎn)品說明深惡痛絕：“有誰會真正去仔細(xì)看呢?”曾經(jīng)有一位老師對楊煉抱怨說楊煉幫他裝的音響一點不好，他幾乎有一個月都沒開過，只有放在那兒做擺設(shè)。楊煉很冤枉：“這套音響很好的，我試過好幾次了，我可是花了大力氣的。”可有什么用呢?老師的確沒用它，因為實在不會，太復(fù)雜了。“看說明書嗎?”楊煉問。老師更生氣：“工作那么忙，誰有耐心看那些說明書。”--簡直是花錢買罪受，老師末了對楊煉開了句玩笑：“最好我什么都不用操作，它自己按我的想法自動運作，那就好了。”(我認(rèn)同，我買豆?jié){機(jī)就是好例子)
8年后楊煉果真做出了一款不用任何操作就進(jìn)入最佳運作狀態(tài)的音響，沒有說明書，一切說明，操作指引(中英文的)都在顯示屏上，一看即明。這款音響在進(jìn)入市場后很快就賣斷了貨，記者想在愛浪展示廳看一看的愿望也不能實現(xiàn)。
　　楊煉做了個比喻：“不要以為你費了大力氣就有人會理解你，市場只要你理解顧客。如果一個新廚師花8小時做一道菜出來，不好吃就是不好吃，那8小時簡直就不要提。”
　　在這款沒有說明書的音響出來后，一些激動的記者把楊煉這種種的做法稱為“反彈琵琶”，認(rèn)為楊煉在音響界的做法是背道而行：你進(jìn)大商場，我開專賣店；你做厚說明書，我可以不做說明書。
　　起碼還有一件事可以說明記者們的激動是有道理的。在采訪愛浪的過程中，楊煉態(tài)度頗為堅決地稱自己不會大規(guī)模做小型音響。而僅僅是采訪前一天，記者在廣州大大小小的商場里見到的海外知名品牌音響無不是大推特推迷你音響，而且大有越小越值錢的趨勢。
　　楊煉的想法是，海外企業(yè)不了解中國市場的真正需要，老外們喜歡隨處抱個音響聽點音樂，就像拿本書隨處都能看一樣，而中國人卻喜歡正兒八經(jīng)把音響作為一件擺設(shè)放在客廳里，體現(xiàn)氣派，就像非把巴掌大的房子折騰出一間書房來一樣。另外，中國人的居住面積越來越大，大體積的音響更適合未來。
　　在記者看來，這種想法是有些冒險的，當(dāng)市場正如火如荼充斥一種產(chǎn)品時，逆向而為的結(jié)果只有兩種：大贏或大輸。
　　楊煉狡黠地笑了笑：“我是只造高檔迷你音響的。”他指了指辦公室角落里的一套銀灰色MD個人音響，三千多元的價格，一看就是討好單身貴族的那種。
　　楊煉的愛浪產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中屬于價格不菲的一種。楊煉的道理很直接：市面上知名品牌那么多，三座大山壓著，如果我在同一價位和他競爭，還有什么比的？非死不可。愛浪的產(chǎn)品一定要高出一籌，才有長久的品牌生命力。
　　這樣的高價位也不是憑空而來的，技術(shù)人員出身的楊煉認(rèn)為自己的產(chǎn)品物有所值，愛浪開發(fā)每一項產(chǎn)品都必須有自己獨特的技術(shù)。楊煉的自信不是沒有道理，在愛浪產(chǎn)品群中，有一款音響的顯示屏顯得比一般音響要大出一倍，說明書上注明，這種顯示屏能夠同時顯示中、英文，開創(chuàng)了音響顯示屏的先例。記者在隨機(jī)的一次采訪中，問及這款音響的用戶，回答是顯示屏上的中文讓人使用起來特別踏實。
　　楊煉極反感一些廠商為技術(shù)而技術(shù)，流于孤芳自賞。“如果技術(shù)不是為顧客著想，這種技術(shù)推到市面上就是失敗的，應(yīng)該為技術(shù)和顧客的需要打通渠道--真正做到科技以人為本。”
　　楊煉認(rèn)為技術(shù)的絕妙之處就是為企業(yè)帶來高利潤，而顧客又不覺得貴。他的觀點是：企業(yè)必須有高利潤，才有能力做更先進(jìn)的技術(shù)革新和更好的售后服務(wù)。但是這種高額利潤必須以產(chǎn)品的技術(shù)含量高為前提，用科技提高產(chǎn)品的附加值。楊煉覺得音響和手機(jī)一樣，功夫在于先期的一次性大投入，如專利收購、做高精度模具、軟件等，這樣不但每只單體產(chǎn)品的性能和質(zhì)量大為提高，而且還可降低單體成本。“科技就是這么神奇。”楊煉說。
　　愛浪的產(chǎn)品甫一推出必然是較高的價格，因為屬于創(chuàng)新技術(shù)，同時也為產(chǎn)品打響知名度和樹立高科技的形象。但經(jīng)一年后價格便迅速往下降，這時生產(chǎn)已經(jīng)消化了技術(shù)，成本降低，可以從量上來贏取實際利潤。
　　“所以我們是希望用本來巨額的電視廣告費用來降低中低檔產(chǎn)品的售價，提高知名度，這樣更實在，有量，工廠的計劃和生產(chǎn)才好安排。” 　走實業(yè)這條路最踏實。楊煉今年32歲，但做音響已經(jīng)十多年。尚未畢業(yè)時，他就在學(xué)校做起了生意，當(dāng)初的頭銜是“重慶大學(xué)學(xué)生科技服務(wù)中心總經(jīng)理”。
　　　　楊煉說自己本來是一個感性的人，但做企業(yè)讓他必須理智起來，據(jù)說他經(jīng)常到下面的工廠給工人們作思想報告，充分發(fā)揮當(dāng)年團(tuán)委書記的一套本事。最近楊煉經(jīng)常給工人們講的話題是愛情的數(shù)字化，這在愛浪內(nèi)部幾乎成了“楊氏理念”。楊煉認(rèn)為愛情不要講太多的感覺，每個人對自己對對方都應(yīng)該有清楚的了解，彼此具備什么條件，最好能在心目中一一羅列出來。“什么叫緣分，緣分也是在潛意識里分析自己分析對方后才發(fā)生的。”他說。清楚分析過的愛情才是長久的。
　　　楊煉答問錄(以下《新周刊》記者簡稱“新”，楊煉簡稱“楊”)
　　新：愛浪雖然在一定程度上建立了知名度，但國外品牌還有它固有的影響，國內(nèi)雜七雜八的音響品牌也層出不窮，愛浪如何保持目前的勢頭呢？
　　楊：對我們來說就是如何以弱勝強(qiáng)，如何在對手很強(qiáng)、市場已經(jīng)成熟的時候找到契機(jī)。中國的許多行業(yè)都會經(jīng)歷一個過程，開始是混沌局面，一段時間后，競爭趨于規(guī)范，市場需要重新整合。像音響，有的國家就一個品牌，我們卻有幾千個品牌，這需要不斷整合過渡到幾個品牌，有品牌生命力的企業(yè)將在方方面面占優(yōu)勢，其它企業(yè)只會惡性循環(huán)。
　　我相信每一次社會經(jīng)濟(jì)的整體提高都是重新的洗牌，愛浪的迅速成長正是在競爭激烈、重新洗牌的背景下實現(xiàn)的。
　　新：這幾年音響業(yè)的競爭有些無序，無序中往往有空子可鉆，愛浪的成功是因為走了一條什么路呢？
xx照xxx的模式賣音響暨楊煉訪談錄