IBM筆記本電腦分銷渠道設計
IBM筆記本電腦分銷渠道設計
前言
目前，筆記本電腦市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品日漸同質化，價格差異也日漸縮小。要在市場上站穩(wěn)腳跟，分銷渠道的巨大作用是不容忽視的。
IBM，即國際商業(yè)機器公司，1914年創(chuàng)建于美國，是世界上最大的信息工業(yè)跨國公司，目前擁有全球雇員20多萬人，業(yè)務遍及150多個國家和地區(qū)。八十多年來，IBM以其超前的技術、出色的管理和獨樹一幟產(chǎn)品，領導了世界信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。IBM公司生產(chǎn)的筆記本電腦以其優(yōu)異的質量以及完善的售后服務在筆記本電腦市場樹立了自身良好的品牌形象和同時贏得了一定的市場分額，當然這與它的分銷渠道的作用也是密不可分的。2003年上半年，IBM PC以21.4％的市場份額位居商務筆記本市場銷售額第一，并且在2003年第二季度，IBM PC總銷售額也奪得國外廠商第一。
以下是我們對IBM筆記本電腦分銷渠道的設計
一． 當前環(huán)境與面臨挑戰(zhàn)分析
（一） 公司渠道現(xiàn)狀
1．IBM的渠道整合
渠道整合指的是將銷售過程中的任務進行分解，并分配給能以較低成本或更多銷量較好完成該任務的渠道。渠道整合通常能使企業(yè)獲得更大范圍的客戶。通過一個整合的渠道模式，大多數(shù)企業(yè)都能實現(xiàn)較高的利潤率和市場覆蓋率。盡管這種模式的構建相對復雜，但它卻是企業(yè)走向市場的強有力工具。在實行多渠道營銷的跨國公司中，IBM公司做得頗為成功。
IBM

IBM直銷公司 IBM銷售公司

郵銷、電話定購 向大中企業(yè)用戶銷售


計算機專營店 代理商 中間經(jīng)銷商

零售商、特許品牌店 需求量較小的中 某些行業(yè)批量
間商及企業(yè)用戶 較大的用戶


最終用戶

上圖為美國商用機器公司（IBM）PC產(chǎn)品的整合分銷渠道系統(tǒng)示意。這里，IBM更具自己的特點，IBM根據(jù)不同用戶和消費者對計算機產(chǎn)品及相關服務的不同要求建立了銷售網(wǎng)絡。在這個網(wǎng)絡中，選用多條渠道來銷售PC，有些渠道由IBM自己擁有和經(jīng)營，有些渠道由獨立的經(jīng)銷商或代理商經(jīng)營，不同渠道向不同的顧客和用戶銷售產(chǎn)品。例如，IBM銷售公司主要負責一些大、中型企業(yè)用戶，IBM直銷公司則主要負責向小型企業(yè)和一些個人職業(yè)用戶(如律師、會計師等)銷售計算機及其配件，銷售方式是電話訂購戶郵購。這兩個渠道由IBM直營。IBM的直接銷售部門向客戶分發(fā)含800服務業(yè)務的小冊子。用戶可呼叫800，由IBM呼叫中心確認身份之后，由IBM的商業(yè)伙伴提供服務并達成交易。交易達成后，IBM將設備發(fā)給客戶，現(xiàn)場安裝和技術支持等服務則由其他商業(yè)伙伴接管。IBM分銷網(wǎng)絡的第三種銷售渠道是一些專門向某些領域銷售計算機的中間商，包括計算機專營商店、代理店和各類經(jīng)銷商，它們向IBM購入計算機及相關的軟件、硬件及配件，轉而銷售給諸如保險、會計、審計、石油等行業(yè)的用戶。

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