e化成功案例：高都汽車
ｅ化成功案例：高都汽車

　　生產(chǎn)排程納入營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)代表可以清楚看到下訂的車目前生產(chǎn)的狀況； 因?yàn)橥该骰?，錯(cuò)誤訂貨率預(yù)期可降低到 1%，交車時(shí)間也縮短到 13 天。

　　如果按中小企業(yè)處的定義，高都汽車不夠小，算不上是「中小企業(yè)」。但它正像臺灣許許多多「不大不小」的中堅(jiān)企業(yè)，要透過 e 化「更上一層樓」，才能在激烈的市場競爭中，爭取永續(xù)生存的空間?？偛课挥诟咝鄣母叨计嚕?Toyota 在臺灣的八大經(jīng)銷商之一。營業(yè)項(xiàng)目包括 Toyota 和 Lexus 相關(guān)車種的銷售，以及零件買賣、維修、汽車貸款和保險(xiǎn)等周邊業(yè)務(wù)。

　　預(yù)測不能失準(zhǔn)，庫存不能失控

　　臺灣加入 WTO 后，高都面臨了典型臺灣汽車產(chǎn)業(yè)的困境：對外，汽車廠牌多，但市場規(guī)模小，購買者有強(qiáng)大的議價(jià)能力。同業(yè)間的削價(jià)競爭使獲利降低，成本的控制益發(fā)重要。因此，市場預(yù)測必須非常精準(zhǔn)，因?yàn)橐坏╊A(yù)測失準(zhǔn)、庫存失控，成本就會大幅增加。 對內(nèi)，業(yè)務(wù)代表的流動(dòng)率高，認(rèn)同率低，銷售專業(yè)知識不足，技術(shù)傳承發(fā)生斷層，訓(xùn)練與管理成本高昂。內(nèi)外的壓力，加上 Y2K 的迫在眉睫，使得高都決心大舉 e 化，用信息科技強(qiáng)化競爭體質(zhì)。對一個(gè)以銷售為主要活動(dòng)的汽車經(jīng)銷商，「業(yè)務(wù)代表營銷系統(tǒng)」是當(dāng)務(wù)之急。

　　高都汽車有 250 名業(yè)務(wù)代表，平均每個(gè)人要負(fù)責(zé) 600 名客戶，靠一個(gè)人的腦力無法好好照顧并開發(fā)客戶需求。系統(tǒng)會通知業(yè)務(wù)代表每天有哪些客戶定期保養(yǎng)、驗(yàn)車、保險(xiǎn)到期，哪些客戶生日，網(wǎng)站上有設(shè)定好的卡片模塊，讓業(yè)務(wù)代表有效率地開發(fā)新商機(jī)，提升客戶滿意度與續(xù)訂率。 　

　　另一方面，系統(tǒng)會根據(jù)業(yè)務(wù)代表的設(shè)定，如顧客消費(fèi)周期、各項(xiàng)消費(fèi)到期信息、使用產(chǎn)品歷史等，將客戶分級，同時(shí)提供業(yè)務(wù)代表行程規(guī)劃建議。例如，A 級重點(diǎn)客戶每三天拜訪一次，系統(tǒng)便會自動(dòng)提示；購買 Corolla 超過六年的客戶可能是推銷 Altis 的目標(biāo)對象，系統(tǒng)也會根據(jù)設(shè)定篩選出來，作為推銷新車建議名單。

　　主管也可以透過系統(tǒng)有效管理業(yè)務(wù)人員。系統(tǒng)可以設(shè)定要求業(yè)務(wù)人員每日拜訪完建議客戶名單后，直接在網(wǎng)站上回報(bào)拜訪狀況，管理者可便以掌握業(yè)務(wù)人員的行程，并提供回饋。內(nèi)部文件管理與員工教育訓(xùn)練課程，也整合在業(yè)務(wù)代表營銷系統(tǒng)中，方便新進(jìn)業(yè)務(wù)人員快速進(jìn)入狀況。

　　提供主管重要信息， 協(xié)助決策者精準(zhǔn)預(yù)測市場

　　系統(tǒng)中除了客戶信息外，產(chǎn)品信息和促銷訊息也是必備元素。內(nèi)容包含各種汽車和其零件的規(guī)格與性能的詳細(xì)介紹，與其它廠牌同級車種的對照比較。以文字、圖片、影像等多媒體的方式呈現(xiàn)。此外，系統(tǒng)也提供計(jì)價(jià)功能讓業(yè)務(wù)代表可以快速進(jìn)行報(bào)價(jià)。

　　系統(tǒng)也能將各種銷售信息交叉分析，如車種和購買者年齡、配備和銷售數(shù)量等等，提供主管有用的信息，協(xié)助決策者更精準(zhǔn)地預(yù)測市場。 　

　　為了能準(zhǔn)確預(yù)期交車時(shí)間，減少銷售與生產(chǎn)間的落差，減少庫存的壓力，前端營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)與后端生產(chǎn)排程的整合，便是高都汽車 e 化的第二大重點(diǎn)。 　

　　過去工廠和總代理、經(jīng)銷商之間也有專屬系統(tǒng)提供出車信息，但是非常粗略，而且來來往往有時(shí)間差，業(yè)務(wù)人員通常只能看到工廠這個(gè)禮拜要生產(chǎn)兩部某種型號的車，為了怕到時(shí)候有訂單交不出車，業(yè)務(wù)代表就會打一堆假訂單去搶車，訂貨錯(cuò)誤率高達(dá) 7%。另一方面，業(yè)務(wù)代表對生產(chǎn)信息不能確切掌握，看到出車才去告知客戶要交車，開始領(lǐng)款、辦理相關(guān)牌照等煩瑣手續(xù)，從車出廠到交到客戶手中，交車時(shí)間平均要二十幾天。

　　新的信息系統(tǒng)將生產(chǎn)排程納入營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)代表可以清楚看到自己下訂的車目前生產(chǎn)的狀況，系統(tǒng)可以提供清楚的細(xì)節(jié)，因?yàn)樾畔⑼该骰膊恍韬鷣y搶訂，錯(cuò)誤訂貨率預(yù)期可降低到 1%，交車時(shí)間也縮短到 13 天。主管很容易根據(jù)交車時(shí)間做業(yè)務(wù)員的績效管理，了解異常狀況發(fā)生原因，并迅速解決。
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