11個Sales的拒絕處理實戰(zhàn)演練
11個Sales的拒絕處理實戰(zhàn)演練
為了實際了解保險從業(yè)人員如何化解拒絕處理，十二位壽險界具實戰(zhàn)經驗的人士，說出了他們在銷售保險中，將感性、理性的「拒絕處理」是如何發(fā)揮到極致！
從節(jié)稅下手
行經南京東路與中山北路路口，右側小巷道冷不防地冒出一輛計程車，中國人壽李中柱慌張地緊急剎車，卻被后方一部富豪轎車撞倒在地。
李中柱不顧皮肉之痛，趕急爬起來把機車扶正，回頭望見正在發(fā)楞的轎車主人，乃大方前去交換名片：「我們互換個名片，若我有什么問題，改天好聯(lián)絡」。而后李中柱拍拍衣服上的塵土，發(fā)動機車離去。
二日后，李中柱拜訪該準保戶，并直接導入保險話題。
「我已經投保了?！蛊鋵嵗钪兄鶑脑摐时舻拇┲?、座車、職業(yè)就預料他會這么回答。
「您有幾張保單？保障性夠嗎？」
「夠了！夠了！我已投保國泰、新光二百萬元的保障，已經夠了！」
「您的身份，不止二百萬的價值，今天我來談保險，一定要對您有幫助」李中柱繼續(xù)說道：「您一定知道您經營企業(yè)所得，并不是全納入您的私囊中，有一部分被政府取走，為什么不為自己多掙一點，今天我不是來教您犯法的逃漏稅，而是教您如何節(jié)稅?！?
李中柱從準保戶身體前傾的座姿，判斷對方已開始動心，乃把營業(yè)稅，遺產稅稅表等資料拿出來?！冈囅?，如果您賺的錢都用于擴廠、投資上，也會為您的子女帶來遺產稅的困擾，但是如果您買保險，保費可申報營業(yè)稅，那等于是從應繳的稅金中掙回一點錢，同時，期滿金或理賠金可完完整整地交給子女，不是一舉二得嗎？」
該準保戶頻頻點頭，深表贊同，而再接觸二、三次的約談后，李中柱漂亮地行銷一張保單。
買貨是嫌貨人
視準保戶的挑剔為促成保險的前奏。國華人壽何匡亞談直沖式店面拜訪面臨拒絕處理的銷售方法。
通常一踏進店面門口，馬上遞出名片，并且自我介紹：「我是國華人壽何匡亞，老板您好！」
可想而知，老板隨即會板著臉孔說：「我沒有時間！等會兒還要上貨下貨一大堆事做，那有時間聽你談保險?！?
何匡亞會馬上接著說：「老板！我今天不是來談保險的，是公司主管規(guī)定我們要出來找三位被認為是成功或具成就的人換張名片啦！那我走過這條街覺得老板您的生意很不錯，所以一定是有成就的人啦！」
一旁的店面老板聽到不是銷售保險，就馬上改口，并且?guī)еθ菡f：「這樣子的！那請里面坐，我們來泡茶喝啦！」于是簡單的接觸于焉開始，也輕易地通過拒絕處理。
另外何匡亞常在下午或晚間拜訪準保戶，但所面臨的拒絕理由通常是：「我現(xiàn)在手上那來這么多錢呢？」
何匡亞卻也不疾不徐地對保戶說：「您當然現(xiàn)在沒錢，連銀行都下班關門了，您手上是不會有這么多現(xiàn)金，沒關系！我明天再來收取保費！」
當然何匡亞為預防準保戶在明天會后悔、猶豫，他會在進一步地說：「雖然今天收不到您的保費，但是我會趕在今天寄出報備函，讓您這張保單在午夜時分立即生效，讓您的保障能迅速有效?！?

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