《區(qū)域市場》目錄
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作者: 芮新國


第一部份：切實重視區(qū)域市場
第一章　 區(qū)域市場及區(qū)域市場開發(fā) ……………………………………………………………………3
　　
區(qū)域市場 …………………………………………3
區(qū)域市場開發(fā)……………………………………3
開發(fā)區(qū)域市場的意義……………………………3

第二章　 區(qū)域市場開發(fā)中的常見誤區(qū) ……………………………………………………………………3
第二部分 有步驟地開發(fā)區(qū)域市場
第一章　市場背景分析 ……………………………………………………………………………4
營銷環(huán)境分析………………………………4
消費(fèi)者狀況分析……………………………5
競爭狀況分析………………………………6
行業(yè)分析…………………………………8
企業(yè)自身分析……………………………9

第二章 進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃 …………………………………………………………………………………10

區(qū)域定位……………………………………10
市場細(xì)分……………………………………10
選擇細(xì)分市場……………………………11
市場定位………………………………11

第三章 營銷策略規(guī)劃（上、下）……………………………………………………………………………12

擬定產(chǎn)品策略………………………………12
擬定價格組合………………………………12
擬定營銷傳播策略…………………………15
擬訂渠道策略 ……………………………17

第四章 開發(fā)區(qū)域市場(上、下) ………………………………………………………………27
整體部署區(qū)域市場…………………………27
有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場…………………………28
進(jìn)行整合營銷傳播…………………………30
區(qū)域市場作戰(zhàn)方略…………………………31
責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營……………………33


第五章 區(qū)域市場開發(fā)案例(上、下) ………………………………………………………………………35

TCL――贏家之道………………………………35
中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿營銷策劃…………………39
金霸王”閃電破山城………………………44
美國利盟公司在中國的成長…………… 45

第三部分 有效地管理區(qū)域市場
第一章 關(guān)于區(qū)域主管 ……………………………………………………………………………………48

區(qū)域主管角色………………………………49
區(qū)域工作要點(diǎn)………………………………51
區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系…………………57
區(qū)域主管與市場部的關(guān)系…………………57
附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述…………57
附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述………… 58

第二章　銷售隊伍建設(shè) ……………………………………………………………………………………60

確定銷售隊伍目標(biāo)…………………………60
確定銷售隊伍戰(zhàn)略…………………………61
規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)………………………61
設(shè)計銷售隊伍規(guī)模…………………………61
設(shè)計銷售隊伍報酬…………………………62
招聘和選拔銷售代表……………62
銷售代表的訓(xùn)練…………………62
銷售代表的激勵…………………62
銷售代表的評價…………………62

第三章 渠道管理（上、中、下） …………………………………………………………………63

渠道流程……………………………………63
渠道流程管理………………………………63
渠道評估和調(diào)整……………………………70
渠道沖突管理…………………………72
渠道激勵………………………………76
鋪貨管理………………………………79
貨款管理 ………………………………81

第四章 客戶管理(上、下) ……………………………………………………………………………86

開發(fā)新客戶………………………………86
正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系………………90
客戶管理和溝通方法………………………92
輔導(dǎo)客戶………………………………97
售后服務(wù)………………………………98

第五章 銷售過程管理 ………………………………………………………………………………100

銷售管理工具……………………………101
填表時間：………………………………101
銷售日報表的管理………………………106

第六章 銷售結(jié)果管理 ………………………………………………………………………………109

建立檢討體系……………………………109
正確確定檢討周期………………………110
制定合理的檢討方法和流程……………111
將結(jié)果管理過渡為過程管理……………111
渠道管理案例……………………………111
佳都國際集團(tuán)（PCI）渠道定義…………111

第四部分　區(qū)域市場提升
第一章　市場提升企劃 ………………………………………………………………………………114

我們在哪里？……………………………114
掌握問題點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn)……………………115
我們往何處去？…………………………116
如何到達(dá)該處……………………………116

第二章　擠占對手份額 ………………………………………………………………………………117

以價格為主導(dǎo)的擠占策略………………118
以廣告為主的擠占策略…………………119
以渠道為主導(dǎo)的擠占策略……………120
以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 …………122
第三章　市場整體份額提升 ………………………………………………………………………122

市場分析………………………………122
決策分析………………………………123
實施要則………………………………124
市場提升案例…………………………124
大眼睛讓消費(fèi)者眼睛亮起來…………124

第五部分 區(qū)域主管技能
第一章　市場調(diào)研技能 ……………………………………………………………………………129

市場調(diào)查的過程…………………………129
有效市場調(diào)查的特征…………………132
關(guān)于市場調(diào)查的反思………………133

第二章　區(qū)域市場評估與預(yù)測技能 ………………………………………………………………135

區(qū)域市場評估……………………………136
區(qū)域市場銷售預(yù)測………………136

第三章　推銷技能 ……………………………………………………………………………………140

推銷及推銷人員…………………………140
推銷人員素質(zhì)……………………………141
推銷技能……………………………142
提高推銷技能的方法 ………………145

第四章　促銷技能（上、下）………………………………………………………………146

把握促銷的雙面性………………………146
擬定促銷規(guī)劃……………………………147
營銷“溝通工具”應(yīng)用指南…………155

第五章　商品陳列技能 ………………………………………………………………………………161

商品陳列原則…………………………162
有效陳列的黃金定律…………………162
商品陳列的主要類型和方法……………163
商品陳列案例……

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