陳朝益老師的文章
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康康食品公司(“康康”為代名)曾是濟南市一家小有名氣的企業(yè),其生產的40g小包裝“粗糧神”膨化食品,一上市便以高品位的質量和松脆甜麻的口味征服了消費者,產品相當暢銷。康康公司的決策層為了跟上銷量,遂推出500g大包裝,員工也加班加點提高日產量,公司廠區(qū)儼然一派蓬勃興旺的景象。然而不幸的事情發(fā)生了...
高樹山 190查看全文
美國有一座大廈因為電梯不夠用而使顧客久等導致怨聲載道。怎么辦有人提議增建新的電梯，但從大廈的結構來看已不可能；也有人想到增加電梯容量的辦法，但這需要花大筆錢來更換—部更大的電梯，并且電梯運行一個往返還是需要很長的時間…… 大廈管理人員絞盡腦汁商量對策，最后終于有人轉念一想：“為什么顧客就一定不...
周文輝 325查看全文
假日促銷員培訓一直是困擾我們的難題之一?？偨Y本人南京、蘭州、西寧等省會假日促銷員近年來的培訓經驗和教訓而言。我們發(fā)現，假日促銷員是一個特殊的群體。 首先，從工作性質而言。我們的常識認為假日促銷員工作具有：臨時性，即假日促銷員非長期正式員工，無法按照促銷員的管理方法套管。表現在：假日促銷員的專業(yè)...
吳咸建 457查看全文
一、背景分析 六月份以來，筆者負責的西北大部分地區(qū)炎熱少雨，非典疫情也得以根本性的控制。商場客流量與日俱增。故而我們有理由相信前期由于非典疫情而抑制的消費需求必將逐漸釋放，甚至可能出現爆發(fā)性的消費高潮。對于筆者負責的冰箱、空調產品而言，可能更是如此。所以，今年六、七、八月份制冷產品旺季較往年...
吳咸建 185查看全文
每當臨近年底，很多企業(yè)的營銷老總就開始為來年的銷售政策犯愁，而銷售政策中最令人頭疼的問題就是“返利”?！ ”緛?，“返利”是工程機械產品營銷中運用非常普遍的一種競爭手段，企業(yè)常常用返利來激勵和控制經銷商。但是，在市場實戰(zhàn)中，“返利”卻成為經銷商用來進行價格競爭的資本。有些人不明白，為什么經銷商不惜...
曾祥 343查看全文
當你向客戶闡述自身優(yōu)勢時，那真的是你的競爭優(yōu)勢嗎？當你具備競爭優(yōu)勢，比對手更出色時，競爭優(yōu)勢能幫你取得最終勝利嗎？ 優(yōu)勢是制勝的法寶，在競爭中我們一直在追求充分挖掘和發(fā)揮自身優(yōu)勢，從而超越對手取得勝利。但優(yōu)勢是比較產生的，隨著時勢的變化其結果也會表現不同。因此，如何在事物紛繁變化中明辨把握優(yōu)勢...
柳國東 231查看全文
干了十幾年新聞，漸漸的有些厭倦, 想換個行當干干。正好，認識多年的老朋友，北京世紀圣科科技發(fā)展有限公司總經理袁勁松在一次聚會中正式發(fā)出了邀請。雙方一拍即合，于是我就算正式下海了?！ ‰m然當記者時也前后幫著幾十家企業(yè)做過策劃，但做企業(yè)可謂是“大姑娘上轎，頭一回?！比绻f干新聞是務虛，那么做企業(yè)就是...
楊斌 351查看全文
隨著我國醫(yī)療體制改革的進一步深入，醫(yī)藥分業(yè)和藥品分類管理的各種制度不斷出臺，醫(yī)藥保健品已逐步步入營銷時代。無論是電視廣告，還是各種終端促銷簡直是無處不在，更有甚者，部分企業(yè)已將宣銷的觸角延伸到了社區(qū)，用真誠的服務，有特色的宣銷在贏得消費者的忠誠，同時也使企業(yè)形象和產品形象得到提升，產品銷售也節(jié)節(jié)...
孟慶亮 164查看全文
“問渠那得清如許，為有源頭活水來”，朱夫子讀書有感，寫下富有哲理的詩句。在同類產品琳瑯滿目的賣場，如何使自己的產品“跳”出來，對顧客形成視覺刺激甚至直接達成購買，成為一個很重要的課題。售點生動化，是營銷工作的“源頭活水”。 在傳統(tǒng)通路模式下，廠家通過經銷商（批發(fā)商）將產品鋪到零售終端，能否賣出...
李方毅 224查看全文
在銷售旺季開展時令促銷，對產品的銷售量提高到底有哪些的影響？時令促銷會不會使銷售成本急劇增加，加重企業(yè)的負擔？怎樣控制促銷成本？時令促銷對品牌建設有何影響？在廠家商家紛紛采取各種方式進行促銷的同時，我們會發(fā)現他們的促銷形式不外乎降價促銷，買贈促銷等等，促銷形式嚴重同質化，那么怎么避免促銷同質化，...
劉華 318查看全文
跟一瓶醬油錢較真兒，大多數百姓認為劃不來。消費者可以不以為然，生產醬油、生產醋的廠家可要算計這些蠅頭小利，因為員工工資、設備折舊，都需要產品的利潤來支撐。如何讓消費者在意產品的品牌質量，把自家的醬油、醋銷售出去，實際上是一個低介入度商品的營銷問題?！ ≠I瓶醬油、買瓶醋，你沒完沒了跟售貨員較過真...
冷振興 165查看全文
比原子彈威力更大的是書。這是史玉柱從“避風塘”里炮制的又一“秘密武器”?！ ≡訌椏课淞φ鞣澜?，書以邏輯和情節(jié)征服人心。被武力懾服的人，人心是壓抑的；被書征服的人，人心是心悅誠服的。《資本論》和《共產黨宣言》對世界的影響和改變遠遠超過了拿破侖和希特勒的軍隊。《資本論》和《共產黨宣言》以理論的邏...
何學林 212查看全文
日化產品的推廣過程中，各企業(yè)對終端的爭奪已成為市場營銷的重中之重，終端促銷的形式也在業(yè)界間相互模仿，這場轟轟烈烈的終端爭奪戰(zhàn)中，中小企業(yè)固然難以入圍，終端模式相近的知名大企業(yè)其銷售結局也迥然不同，原因之一是細節(jié)操作的差異。經驗證明，終端促銷還應注重細節(jié)化的較量?！ 〗K端促銷的形式主要有：店內商品...
高繼中 122查看全文
在談起有關促銷的話題時，一位廣告業(yè)出身的朋友伸出兩個指說出了一句令我震驚的話：和廣告一樣，我看現在的促銷只有兩種，一種是“濫用“，另一種就是“用爛”。 外行的話當然是不能當真的。不過，我卻陷入了沉思：到底怎樣做才算是一個好的促銷？ 每天在超市中耳聞目睹加上自己時常也碰到的失敗，我倒真的有...
張衛(wèi)國 438查看全文
做生意的人沒有一個人是不想多賺錢的，換個說法來說應該會更貼切一些，那就是沒有一個生意人是會不想破頭的去思考增加利潤的做法。常常聽到各行各業(yè)的老板抱怨生意越來越難做、利潤越來越低，尤其是中小型的代理商為數最多，但是日子難過天天過，生意難做年年做，在自己所面對的問題雖然找不到因應的良策，但在無法視而...
劉濤 216查看全文
在銷售的環(huán)境當中如果你擁有很好的銷售業(yè)績，或是擁有很好的銷售能力，或是擁有很好的銷售收入，你就會是大多數銷售人羨慕或是贊嘆的對象；反之你常常就會是那個羨慕別人以及贊嘆別人的那個銷售人。我們常?？梢月牭玫筋愃葡襁@樣的語言出現在我們工作環(huán)境的四周出現： “如果我也有這樣的銷售成績就好了！” “我...
劉濤 151查看全文
有人說全世界最長的距離就是從客戶的口袋到銷售人的口袋這一段距離是最長的距離，我覺得遙遠的原因是因為我們的焦點時常太過于注意想獲得客戶口袋里的錢所導致的結果，所以很多人在銷售的過程中心里關心的只是客戶買不買，買多少，客戶態(tài)度好不好，客戶要求多不多，客戶難不難纏好不好搞定，客戶到底要不要掏錢決定下來...
劉濤 214查看全文
每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人錯誤的以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不盡然，因為商品的價格并不會是客戶愿不愿意購買的唯一因素，如果你愿意花時間去做一個實驗，就是將這個問題去詢問一百個客戶，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以價格并不會困擾著客戶，如果客戶覺得不合理...
劉濤 226查看全文
人與人之間存在著一種無窮的力量叫做口碑，因為口碑在人與人之間流傳的時候他是本著人類分享的天性，以一種無私，無利潤的的形式存在，所以當口碑在傳遞的時候不僅公平，而且速度極快，最重要的是這樣的口碑會讓我們在消費者的身上獲得到”相信”這兩個字。 你一定也有過這樣的經驗，告訴朋友哪一家餐廳很有特色，哪...
劉濤 183查看全文
我們每一天所做的事，我們所說的是小事以及小動作，都會有他的影響力在，而這些小動作會直接影響到客戶剎那之間對你的看法，這剎那之間的看法可能就只是出現了幾秒鐘的時間就會馬上被放在客戶潛意識的信息夾中。這些信息收集在大腦中平常可能不會有任何的用處，但是卻會一直存在著，這就跟醫(yī)院中的病例表一樣平常做完記...
劉濤 181查看全文
零售業(yè)在過去的20多年中發(fā)生了革命性的變化，從分散到集中；從本地化到國際化；從受廠家的控制到有力量和廠家談判，我們面對的是空前的挑戰(zhàn)。越來越多原來用于媒體電視廣告上的資金被調出來直接用于終端。每個月，我們投入近40的終端費用在數量上還不到1的超市、大賣場。從財務報表上我們可以看到以驚人的速度增長...
張衛(wèi)國 315查看全文
在消費品市場上，營銷戰(zhàn)此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。相對來說，在工業(yè)品營銷市場上，卻顯得冷清。舉個例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會產生疑問：工業(yè)品有促銷嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏價格彈性的,購買者對產品和勞務的需求受價格變動的影響不大；市場的需求...
張丹 244查看全文
促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對促銷情有獨鐘。每當淡季來臨時，白酒企業(yè)便使出渾身解數，運用促銷做到淡季不淡；而當旺季來臨時，促銷更是作為促進銷售、應對競爭的超級招數，頻頻亮相。我們知道，促銷是營銷的要素之一，是企業(yè)參與市場競爭，活躍品牌表現，表現營銷策略的重要工具；但是，頻繁地運用促銷，...
何足奇 550查看全文
很多白酒企業(yè)每年在春秋兩季糖酒會上，不惜巨資進行產品展示，展示設計制作費用幾十萬、幾百萬地花，僅僅用了幾天就成了一堆廢物。而在終端建設上，白酒企業(yè)對于產品展示，產品出樣效果并不是十分重視。由于白酒產品的特殊性，白酒終端的局限性以及終端管理的難度，白酒的展示技巧往往被企業(yè)、經銷商和業(yè)務人員忽略。酒...
何足奇 167查看全文
隨著市場的成熟，消費者對商品的選擇自由越來越多，對于品牌的忠誠度也就難以專一了。生產商對消費者的購買心理越來越難揣測了，感嘆生意難做。看看市場上天天如火如荼的降價戰(zhàn)、大促銷，新聞事件的炮制，無不在讓消費者去關注和了解自己的產品，變潛在消費為實際購買。但往往很多廠家在這方面虎頭蛇尾，甚至連蛇尾都未...
沈亮 244查看全文
毛澤東早就提過：“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題?！笨创櫩鸵惨@樣，首先要認清誰是顧客、什么是服務，然后才能談到怎樣為顧客服務?！ ≌l是顧客是企業(yè)的首要問題，是老板要考慮的第一問題。企業(yè)資源有限，市場機會無限，只有解決了誰是顧客的問題，才能把資源有的放矢。也就是說，只...
郝志強 202查看全文
轟轟烈烈的“XX生命水，每日贏美鉆”反季促銷歷時三個月終于結束了。作為同行，我們無意冷嘲熱諷，實實在在地總結一些實戰(zhàn)經驗是我們寫這篇文章的出發(fā)點?！ ⊥瑫r作為和廠家同居一市的策劃公司，能看到在一個工業(yè)品生產為主的城市里，廠家不惜一切地投入日用消費品促銷，真的，這個城市的冬天在我們眼里從未如此生機...
朱科 218查看全文
溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢？“通”就是對方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以后，對方沒有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒有達成溝通目的。因此溝通無定法，也沒有固定的模式，個人風格不同、面對的對象不同、場景不同，就有不同的方法和技巧。沒...
郝志強 192查看全文
同理心是個心理學概念。它的基本意思是說，你要想真正了解別人，就要學會站在別人的角度來看問題。在溝通中，同理心尤其重要。有個英國諺語說：“要想知道別人的鞋子合不合腳，穿上別人的鞋子走一英里。”工作中因為某件事發(fā)生了沖突，也有說“你坐那個位置看看，也要這樣做”，說的也是同理心的概念。但是站在別人的角...