假日促銷員培訓一直是困擾我們的難題之一。總結本人南京、蘭州、西寧等省會假日促銷員近年來的培訓經(jīng)驗和教訓而言。我們發(fā)現(xiàn)，假日促銷員是一個特殊的群體。

　　首先，從工作性質而言。我們的常識認為假日促銷員工作具有：臨時性，即假日促銷員非長期正式員工，無法按照促銷員的管理方法套管。表現(xiàn)在：假日促銷員的專業(yè)培訓（包括企業(yè)文化、企業(yè)榮譽感、品牌認知度、產(chǎn)品、競品概況、職業(yè)行為規(guī)范等）無法按照促銷員的培訓要求系統(tǒng)培訓；忠誠度培訓也只能通過企業(yè)歷史教育、市場存量數(shù)據(jù)實證，達到樹立企業(yè)榮譽感和初步的品牌忠誠度的目的。但是，消費者購物所需要的是一種專家型推介，而假日促銷員無法通過簡單培訓達到專家型促銷的要求；流失性，即假日促銷員的選拔和崗位跟蹤很重要。優(yōu)秀的假日促銷員很可能被人挖走，致使人才流失；選拔過程中的印象偏差，致使不合格人員上崗，必須保持一定的淘汰率，但是，卻造成促銷工資的無效支付。雙重管理性，假日促銷員在消費者和商場人士眼中是制造商的代表。但是，對于消費者而言還具有另外一種意義，假日促銷員不僅僅是制造商的代表，同時還是商場工作人員?；蛘哒f，假日促銷員的身份是：營業(yè)員。所以，無論從那一方面而言，假日促銷員必須接受制造商和所在商場的雙重管理，代表兩個環(huán)節(jié)（制造、流通）的形象。而商場的管理要求我們又知之甚少。一般情況下，我們也沒有導入商場管理人員對假日促銷員進行所在商場管理制度和要求的培訓工作。但是，缺少了這一細節(jié)，卻造成部分假日促銷員得不到商場的認同，甚至造成了商場拒絕外來人員促銷的局面。

　　其次，從其工作環(huán)境而言。假日促銷員在商場工作，卻必須具備對所在商場的了解。但是，我們通過監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，很多假日促銷員本身對制造企業(yè)、產(chǎn)品的了解僅僅停留在一般的認識水平；對于商場的了解甚至無法談起。造成違反商場管理規(guī)定被處罰，驅逐的情況。還有，不了解商場的情況，又如何做好產(chǎn)品的促銷工作呢？譬如，我們對促銷員要求，必須熟知所在商場的管理規(guī)定，明確所在商場的經(jīng)營優(yōu)勢，協(xié)助商場與它的競爭對手競爭。因為，從競爭的角度而言，制造商的關注點是我在某一市場、某商場與品類內(nèi)競品的市場份額情況；而經(jīng)銷商考慮的則是我的某一品類商品的銷售與所在市場其他商家利潤、銷量是否符合最大化增加的原則。然而假日促銷員無法很直接的感受這一點。造成商場對假日促銷員管理缺位，形成假日促銷員得不到商場的認同。

　　再次，從其工作方式和目的而言。我們對假日促銷員的界定：假日促銷員就是促銷員，只不過不是長期促銷員而已，所以假日促銷員的工作方式和目的就是通過向消費者介紹企業(yè)、品牌、產(chǎn)品形成銷售。

　　以上是我們對假日促銷員的傳統(tǒng)認識和在假日促銷員培訓管理中所出現(xiàn)的常見問題。通過認真的反思和總結。我們在近期對蘭州、西寧、銀川三省會城市的假日促銷員選拔、培訓和管理方面對于行業(yè)內(nèi)包括我們自己的假日促銷員工作的傳統(tǒng)做法進行了一定的修正和改進，試圖規(guī)避前期的問題和不足。

　　主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一、假日促銷員選拔方面。我們認為假日促銷員必須區(qū)別于促銷員。即，假日促銷員定位于品牌促進員，從對假日促銷員的銷量要求，轉移到工作狀態(tài)、形象要求上來。所以，此次假日促銷員選拔排除了經(jīng)驗型下崗女工群體的選拔，雖然，這一類人群對于銷量有直接的拉動作用。但是，這一類人群存在嚴重的不足，無論是從接受程度、形象素質，還是對于企業(yè)的忠誠度和接受商場管理的程度等方面，都達不到品牌促進員的要求。但是，否決他們的就業(yè)機會，對于我們來說，無疑降低了對社會的回報程度。然而，企業(yè)不是福利機構，我們對社會的回報應該主要是通過提供質優(yōu)價廉的產(chǎn)品和快捷人性化的服務來實現(xiàn)。于是我們聯(lián)系了蘭州大學、蘭州商學院、青海大學、寧夏大學等高校，從在校的營銷、經(jīng)濟、管理類學生中選拔合適的人才。

　　二、我們引進了商場人員對假日促銷員進行商場管理、市場培訓，使假日促銷員融入商場的管理和文化氛圍，明確競爭的兩個方面：如何宣傳美菱品牌]、產(chǎn)品促進銷售，開展與競品的競爭，這仍然是假日促銷員的主要工作目的；另一方面，如何協(xié)助所在商場開展與其他商場在美菱產(chǎn)品銷售方面的競爭，提高所在商場銷量，提升所在商場形象。

　　三、我們還通過每周下發(fā)促銷須知的辦法，讓假日促銷員了解：美菱產(chǎn)品每一款的賣點、價格和促銷贈品，如何展開與競品的競爭；所在商場部分美菱產(chǎn)品的加贈贈品和特價，協(xié)助所在商場與其他商場競爭。

　　四、我們通過《甘青寧省會市場美菱假日促銷員培訓綱要》來解決假日促銷員的忠誠度培養(yǎng)、企業(yè)文化、榮譽培訓以及團隊紀律、規(guī)范、考核的問題。》。

　　通過，近一個月的實踐，筆者所負責的西北市場省會城市零售量有著明顯的上升，也得到競爭同行和商家的肯定性評價，故不揣冒昧，求證于方家。

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