我們每一天所做的事，我們所說的是小事以及小動作，都會有他的影響力在，而這些小動作會直接影響到客戶剎那之間對你的看法，這剎那之間的看法可能就只是出現(xiàn)了幾秒鐘的時(shí)間就會馬上被放在客戶潛意識的信息夾中。這些信息收集在大腦中平?？赡懿粫腥魏蔚挠锰?，但是卻會一直存在著，這就跟醫(yī)院中的病例表一樣平常做完記錄之后就收起來了，也許隔了三五年之后你才又因?yàn)樯〉搅酸t(yī)院，這時(shí)候你的病例又會被調(diào)閱出來做為參考的依據(jù)，客戶大腦中的信息也是一樣的，當(dāng)他需要對你個(gè)人做出評價(jià)的時(shí)候，這些信息就會被他從潛意識中調(diào)閱出來成為他參考的依據(jù)，所以一個(gè)成功的人會隨時(shí)隨地注意自己說過的話，做過的事，因?yàn)槌晒Φ娜松钌畹牧私獾竭@些小事對人所造成的影響力是很深遠(yuǎn)的。

　　所以有人說”從小處去觀察人性”所有的企業(yè)家以及花錢的客戶都擅長于此，舉例來說：如果你在客戶面前隨便丟個(gè)垃圾，客戶可能在他的信息記錄簿上記錄上你是一個(gè)隨便的人，如果你跟客戶約定的時(shí)間遲到了，客戶可能就會在記錄簿上記錄上你是一個(gè)不會去信守承諾的人，如果你在麻將桌上為了輸贏斤斤計(jì)較，客戶可能在他的紀(jì)錄簿上記錄上你是一個(gè)小氣而且輸不起的人，這些小事都會在關(guān)鍵的時(shí)刻上起了關(guān)鍵性的作用，有些人被客戶開除了都不知道自己為什么失去了客戶，其實(shí)就是這些你認(rèn)為是小事的這些事情在客戶的大腦里起了化學(xué)反應(yīng)開始發(fā)酵了！

　　所以一個(gè)顛峰的銷售人員二十四小時(shí)都在做銷售，不是銷售商品而是在銷售自己，銷售自己就是為了未來銷售商品做準(zhǔn)備，先創(chuàng)建好自己無可替換的優(yōu)秀形象以及人與人之間的信賴感，這也是為什么有些銷售人員可以在很短的時(shí)間就完成銷售，有些人卻花了十倍以上的時(shí)間卻達(dá)不到想要的效果的原因，我們所看到的常常只是他人成功銷售那一段短的時(shí)間，卻沒有看到他為了成功銷售之前努力準(zhǔn)備的時(shí)間，要知道鴨子游水我們只是看到鴨子悠游自在的表面，如果你愿意花時(shí)間潛到水面下去觀察鴨子游水，你會發(fā)現(xiàn)在悠游自在的表面下有著一雙奮力打水的一雙鴨子腳而這才是造成成功銷售真正的真相！

　　相反的你也可以從小的地方去觀察客戶的小動作，藉著這些小的動作去了解客戶需要的是什么，這就是所謂的投其所好，平常就要開始去滿足他的潛意識，不是等到銷售商品的時(shí)候才去滿足他，因?yàn)槟菚r(shí)候就已經(jīng)來不及了，所以如果你對客戶的喜好了解的越多你就越容易能夠接近客戶，任何人都會喜歡跟了解他，能夠滿足他需求的人交易，所以成功銷售絕對不是運(yùn)氣，肯定是平常用心的結(jié)果！你覺得在你自己做銷售的過程中，平常的努力以及用心的程度夠不夠，如果是你是客戶你會不會愿意跟自己買東西呢？

　　這里也提供幾個(gè)接近顧客潛意識的方法做為大家的參考：

　　一、將所有的人都視為自己百萬的客戶

　　任何的人都有可能提供給你成交的機(jī)會，也許不是你現(xiàn)在所面對的客戶，而是他所轉(zhuǎn)介紹出來的客戶，如果他所轉(zhuǎn)介紹出來的客戶下了百萬訂單，介紹你去成交的這個(gè)客戶算不算是百萬客戶呢？當(dāng)然算，甚至他有可能是千萬客戶，因?yàn)樗赡苤皇且驗(yàn)閱渭兊南矚g你而介紹了好幾個(gè)百萬的訂單給你，這樣的人可能不能再稱之為百萬客戶了，應(yīng)該叫做千萬客戶才對?？墒菦]有人知道這樣的一個(gè)人是誰，也許你認(rèn)識，甚至有可能你根本不認(rèn)識，也有可能就是你下一秒鐘你即將認(rèn)識的那個(gè)人。

　　你的態(tài)度將影響你的行為，如果你面對每個(gè)人都將其視為百萬客戶，我相信你對每個(gè)人態(tài)度都會和現(xiàn)在有很大的差別，任何人都會有這樣共同的潛意識需求，希望被人重視，被人尊重，被人贊美，被人喜愛，被人了解，被人用心對待等等，這些需求表面上看起來好像跟百萬業(yè)績都沒有直接的關(guān)系存在，但是這些都會在百萬業(yè)績出現(xiàn)的時(shí)候發(fā)揮他的關(guān)鍵時(shí)刻的力量，而且負(fù)面的力量會和正面的力量一樣大，這一切都將從你平常一點(diǎn)一滴所累積的表現(xiàn)來決定了！

　　二、微笑

　　笑容是人與人之間最好的橋梁，也有人說笑容是最好的國際語言，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡跟開朗快樂的人在一起，當(dāng)笑容出現(xiàn)的時(shí)候冰山都會被其融化，而笑容也正是接近客戶潛意識最好的方法，所以要訓(xùn)練自己讓微笑變成你面對任何人時(shí)不變的習(xí)慣，但是也有些人告訴我說”我不習(xí)慣微笑”，我說那真是太糟糕了，怎么辦呢？因?yàn)檫@是最好接近客戶潛意識的方法，而且這個(gè)方法到當(dāng)前為止都找不到第二個(gè)更好的方法去替換，你覺得怎么辦呢？要放棄你的習(xí)慣還是放棄去接近客戶的潛意識呢？

　　習(xí)慣是養(yǎng)成的，要改變一個(gè)不好的習(xí)慣最好的方式就是去養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣去替換他，要去除不微笑的習(xí)慣就去養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，自然而然不微笑的這個(gè)習(xí)慣就會從你的身上消失，成功本來就是去做你應(yīng)該做的事，而不是永遠(yuǎn)選擇去作你自己喜歡做的事，對一個(gè)銷售人員來說常常就會是這樣的一個(gè)規(guī)則”做你喜歡做的事，就會領(lǐng)你不喜歡的工資，做你不喜歡做的事，就會領(lǐng)你喜歡的工資”，這里的喜歡跟不喜歡指的就是改變跟不改變壞習(xí)慣而言。

　　三、贊美

　　出自于內(nèi)心的贊美會令人心花怒放，贊美也是人與人溝通之間的潤滑劑，尤其是中國人，因?yàn)橹袊撕懿蝗菀讖淖彀屠镎f出對人贊美的語言這包含了，對自己，對自己的小孩，對自己的親人，對自己的朋友，對自己的客戶都是不習(xí)慣贊美的，甚至也不習(xí)慣接受他人的贊美，因?yàn)橹t虛是中國人的美德，所以會在心中接受，但是嘴上永遠(yuǎn)是”哪里！哪里！””沒有啦！沒有啦！”。

　　嘴巴上充滿誠心贊美的人會獲得他人的喜愛，贊美是一種必須的訓(xùn)練，在最短的時(shí)間里查找對方可以被贊美的地方更是訓(xùn)練必須完成的目標(biāo)，贊美的內(nèi)容可能會是一條領(lǐng)帶，一件亮眼的襯衫，流行的發(fā)型，新潮的眼鏡，精致的辦公室，和藹可親的態(tài)度，很香的一杯咖啡等等，一個(gè)失敗的銷售人員可以從一百個(gè)優(yōu)點(diǎn)的地方查找缺點(diǎn)而去批評，而一個(gè)成功的銷售人員可以從一百個(gè)缺點(diǎn)的地方查找一個(gè)優(yōu)點(diǎn)來贊美，這就是一個(gè)成功的銷售人員為什么會生成不同價(jià)值的地方，因?yàn)樗軌蛲高^贊美而接近客戶的潛意識！

　　四、感恩

　　一個(gè)對任何事都充滿感謝的人嘴巴上會充滿贊美，而相對的一個(gè)不懂得感謝的人的嘴巴上會充滿批評，其實(shí)任何愿意與我們會話的人都應(yīng)該要獲得我們的感謝，因?yàn)樗麄兌伎赡苁翘峁┥唐蜂N售機(jī)會給我們的人，誠懇的謝謝會讓人的心中充滿溫暖包含你，對方以及身邊所有的人，而這份溫暖會讓客戶的潛意識生成力量，所以懂得感恩的人是有福氣的人，他的身邊會充滿了機(jī)會，以及愿意幫助他的人！反之，一個(gè)不懂感恩的人會讓客戶離開，會讓愿意幫助他的人離開，會讓美好的機(jī)會離開！

　　即使是一個(gè)對我們百般刁難的客戶都有其值得感恩的地方，謝謝他提供給我磨練自己的地方，謝謝他提供給我改變和進(jìn)步的方向，謝謝他愿意提供給我一個(gè)難得的機(jī)會去練習(xí)與進(jìn)步自己溝通的能力，有人可能會覺得我所說的太理想化了！其實(shí)并非如此，我是一個(gè)銷售員，我期待的是成功的銷售，在銷售的世界里絕對不可能一帆風(fēng)順，我必須要成熟我的銷售態(tài)度，銷售技巧，銷售的抗壓性等等，我如何去成熟我自己，這些人是不是提供了我最好的訓(xùn)練機(jī)會呢？成功的銷售其實(shí)就是從這些難得的機(jī)會中累積而來的，所以他們是真正值得感謝的人。

　　這些都是可以在潛移默化中接近顧客潛意識的方法，而且每一樣都可以發(fā)揮出無比的力量，從顧客的潛意識中去幫助我們成交，但是這些卻也可能是我們身上當(dāng)前不具備的特質(zhì)，所以要先擁有這些特質(zhì)之后才能夠運(yùn)用這些特質(zhì)去發(fā)揮力量，這就是我們必須要自我期許去努力的方向，讓我們共同勉勵(lì)共同努力朝成功銷售邁進(jìn)??！

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：0756-6693749

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