毛澤東早就提過：“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題是革命的首要問題。”看待顧客也要這樣，首先要認(rèn)清誰是顧客、什么是服務(wù)，然后才能談到怎樣為顧客服務(wù)。

　　誰是顧客是企業(yè)的首要問題，是老板要考慮的第一問題。企業(yè)資源有限，市場(chǎng)機(jī)會(huì)無限，只有解決了誰是顧客的問題，才能把資源有的放矢。也就是說，只有知道顧客是誰，才能有效地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，才能制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，4P的策略才最有效果，企業(yè)才能最終取得利益。

　　作為員工你也要明白，你的時(shí)間有限、精力有限、能力有限，因此更有必要確定顧客是誰，誰是你的第一顧客，誰是你的第二顧客，只有這樣才能在短期內(nèi)有比較好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　因此顧客的概念和顧客的序列非常重要。

1、 顧客是掌握你需求資源的人

　　在很多講服務(wù)的書中，都對(duì)顧客與服務(wù)進(jìn)行了定義。一般來說標(biāo)準(zhǔn)的定義是：“顧客是需要我們提供服務(wù)的人。”但企業(yè)是一個(gè)功利型的組織，不是社會(huì)福利機(jī)構(gòu)，不能“博愛”。在企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)中，上面的定義就顯得比較空泛，缺乏可操作性。在一次培訓(xùn)中我問學(xué)員：“你把每天打掃辦公室的張阿姨，當(dāng)作顧客了嗎？”

　　“沒有?！?/p>

　　“為什么沒有，她是我們的模范員工，也是公司的老員工，她很需要你的幫助。”

　　“我覺得沒有必要，我們各做各的，我不求她，我們的工作不相關(guān)，怎么能把她當(dāng)作顧客呢？”

　　在這里他是因?yàn)椴磺笏圆话阉鳛轭櫩?，關(guān)鍵是“不求”。

　　“你到公司的路上，路過街口，很多人給你派發(fā)單張，你把這些人當(dāng)作你的顧客了嗎？”

　　“沒有?！?/p>

　　“為什么沒有，他們很需要你的幫助，很需要你的服務(wù)呀。”

　　“我更不求他了，我又不買機(jī)票、也不和妹妹聊天，我躲都躲不及呢，怎么能把他當(dāng)顧客呢？”

　　這里的要點(diǎn)還是“求”字。

　　我們周圍有很多人需要我們提供服務(wù)，如果你把這些人都當(dāng)作顧客，你就會(huì)很累，就會(huì)迷失自己的目標(biāo)，可能會(huì)不斷地問自己：“我這樣做是為什么，有必要嗎？”。我們每個(gè)人手中掌握的資源是有限的，所以不要在工作中“博愛”，要把“有限的”精力投入到為“有限的”顧客服務(wù)中去。個(gè)人是這樣，企業(yè)也同樣，它是個(gè)贏利型組織，更不能“博愛”，更要找準(zhǔn)自己的顧客。

　　因此我對(duì)顧客的定義是：“顧客是掌握你需求資源的人。”確定了顧客以后，就要考慮什么是服務(wù)，為什么要服務(wù)等問題。我對(duì)服務(wù)的定義是：“服務(wù)是取得資源而采取的手段?！?/p>

　　為什么酒店的服務(wù)員對(duì)你笑臉相迎？因?yàn)橐〉盟枨蟮馁Y源，也就是你口袋中的錢，和你的口碑。你今天不消費(fèi)，她賭你今后會(huì)來消費(fèi)。你今后不消費(fèi)，她賭你會(huì)說她的好話。你不說她的好話，她賭你不說她的壞話。為什么你要服務(wù)好你的上司？因?yàn)槟愕墓べY都是他發(fā)的，可能不是經(jīng)過他的手，但起碼他有權(quán)不發(fā)或影響工資的數(shù)目。他還掌握著你在公司的提升，你個(gè)人專業(yè)的發(fā)揮程度。你能不把你的上司當(dāng)作顧客嗎？難道工資、提升、發(fā)展這些資源不是你需求的嗎？還是那句老話，顧客是掌握你需求資源的人！

　　世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。天下沒有免費(fèi)的午餐，在這個(gè)物欲橫流的世界上，不用功利的眼睛看待工作、看待企業(yè)，就沒有生存的空間。當(dāng)然對(duì)待生活可以是另外的視角，可以戴上另外的面具，享受生活，找到做顧客的感覺。

 

2、誰是第一顧客

　　企業(yè)只有把服務(wù)聚焦在有價(jià)值的顧客上，才能更好地生存和發(fā)展，這已經(jīng)是很多企業(yè)的共識(shí)。按照80/20的帕雷托法則，企業(yè)中80%的利潤(rùn)是由20%的顧客創(chuàng)造的，因此這些顧客是你服務(wù)的重點(diǎn)。在80%的顧客中可能有20%是不帶來任何價(jià)值的垃圾顧客，這樣的顧客要堅(jiān)決淘汰。也就是說雖然顧客掌握了我們需求的資源，但顧客是有區(qū)別的，不能用一種方法來服務(wù)。

　　現(xiàn)實(shí)生活中很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)，把上司當(dāng)作顧客，把下屬當(dāng)作顧客，把同事當(dāng)作顧客，把經(jīng)銷商作為客戶。在培訓(xùn)中我問學(xué)員，如果你的資源有限制，你最重要的第一顧客是誰呢？參加培訓(xùn)的20個(gè)學(xué)員中，有17人選擇上司是自己的第一顧客，3人選擇經(jīng)銷商是自己的第一顧客。確實(shí)，在上司眼中，員工存在的價(jià)值就是能為上司做好事情，否則你事情做得再好，上司只要一句話就可能要了你的命：“你工作得很好，也很努力，但都不是我想要的，也不是公司想要的?！蹦阒缓媚仉x開，不帶走一片云彩，因?yàn)楣菊J(rèn)為上司比你更重要。

　　每個(gè)人，每個(gè)崗位對(duì)誰是第一顧客的認(rèn)識(shí)是不一樣的。誰是第一顧客取決于誰手中掌握的資源多，誰手中掌握的資源最重要。對(duì)于一個(gè)銷售代表來說，首先要完成公司交代的銷售任務(wù)，這個(gè)是天經(jīng)地義的事。因此上司可能就是第一顧客，滿足不了第一顧客的需求，就面臨被“炒魷魚”的危險(xiǎn)。經(jīng)銷商是銷售代表的第二顧客，如果為完成上司分派的任務(wù)，而把經(jīng)銷商“搞死了”，你就會(huì)是他反撲的受害者。上司是不會(huì)因?yàn)槟愣鴵p失經(jīng)銷商的，第一個(gè)犧牲的可能就是你。因此對(duì)于銷售代表來說，確定第一顧客、第二顧客的顧客序列非常重要。銷售代表還要利用手中的資源，在顧客序列中進(jìn)行平衡，要讓每個(gè)顧客都感覺到自己是最重要的。另外還要有敏銳的嗅覺知道顧客地位的變化，有時(shí)上司是第一顧客，有時(shí)經(jīng)銷商是第一顧客，要在動(dòng)態(tài)中把握，在把握中平衡。

　　

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：