做生意的人沒有一個人是不想多賺錢的，換個說法來說應該會更貼切一些，那就是沒有一個生意人是會不想破頭的去思考增加利潤的做法。常常聽到各行各業(yè)的老板抱怨生意越來越難做、利潤越來越低，尤其是中小型的代理商為數(shù)最多，但是日子難過天天過，生意難做年年做，在自己所面對的問題雖然找不到因應的良策，但在無法視而不見的情況下也只能盡力而為，做多少算多少，因為這對很多生意人來說已經是沒有辦法中的辦法了。

　　生意想多賺錢的方向不外乎可以用兩個最基本的思考角度去進行：一是開源，二是節(jié)流。

　　我們首先從節(jié)流談起，每一個代理商除了對公司各種成本以及報表做嚴格的控管之外，用其他的方式來替換同業(yè)競爭中殺價的手法才是當前當務之急而且必須要做的事，因為殺價是造成商品在流通的過程中利潤嚴重流失的最大殺手，也許在價格上打了一場勝仗，但是自己的失血卻也會不少。要知道在價格戰(zhàn)中是沒有贏家的，就連消費者也一樣都是輸，因為大家都將應有的利潤犧牲掉，而消費者也享受不到應有的服務質量或是質量的保證，更糟糕的是用殺價的方式所爭取來的客戶最終也將會在殺價中失去，你眼前所能夠留住的只是一個被寵壞的孩子而已，而且當我們越害怕因為價格而失去客戶的時候我們終將被價格的問題纏住，深陷在價格的泥沼中無法自拔，并且開始進入惡性循環(huán)，不斷的重復著殺價的惡夢。

　　很多人對此無奈的狀況會大聲的說：我也不希望殺價呀！那些都是我的錢呀！我怎么會不心痛呢？其實以一個經營者的立場來看，這樣的焦點就已經是錯的了，因為這樣的焦點只是在為自己增加利益的立場上著想，而不是站在滿足客戶的需求上去出發(fā)。不滿足客戶，客戶為什么要給你利益呢？所以我會說：是呀！那些真的都是你的錢，而且是拿來提升員工服務質量，銷售質量以及商質量量的錢呀！一直以來舍不得花，所以消費者當然就把他拿回去了，而且拿的理所當然，甚至已經變成一種難以改變的習慣了。

　　一直以來這種價格的問題都只是零售商所面對的問題，但是面對競爭越來越激烈，客戶選擇性越來越多的市場，”變”才是唯一不變的道理，長期忽視的結果就是形成現(xiàn)在的狀況，因為價格已經變成是大家的問題了，所以今天的零售商會跟代理商要價格，代理商會跟制造商要價格，終端銷售的質量如果不提升，價格的問題就越來越復雜，要擁有共同解決終端銷售問題的共識才是最根本的作法，而且今天不做明天也得做，明天不做后天也得做，今年不做明年也還是得做，這樣的作法也許不能收到立竿見影的效果，但卻是立穩(wěn)市場的長久之計。因此，代理商要解決這些問題增加利潤，對內及對外都應該有一些作法來因應，

　　對內：

　　1.加強員工的服務意識以及銷售方法及技巧上的訓練。這樣在面對客戶時才能將自己以及商品的價值做完全的展現(xiàn)，讓價值去說服客戶購買而非價格。

　　2.提供良好的升遷管道以及明確的獎懲辦法。讓員工能夠在一個有希望的工作環(huán)境中工作，讓公司的利益不再只是老板一個人的事而是全體員工共同的共識。

　　3.第一線服務質量的監(jiān)督和考核。如果你站在銷售與服務的第一聯(lián)機去觀察，你就會發(fā)現(xiàn)顧客現(xiàn)在所接受的待遇是如何，商品所展現(xiàn)出來的價值又是如何，你自己是否滿意這個價格所提供出來的價值。

　　4.要將員工視為公司內部的客戶來對待。除了注重消費者的滿意度之外也要注重內部客戶的滿意度，這樣才算是全面性的服務，沒有好的員工怎么會有優(yōu)質的服務質量提供給客戶呢？

　　對外：

　　1.商品質量的保證，商品的形象。這些都是刪除客戶心中害怕吃虧上當隱憂的關鍵，也是價格形成的重要因素。

　　2.售后服務的系統(tǒng)，售后服務的質量?？蛻糍徺I一樣商品是基于需要，但客戶最討厭的就是因為購買一樣商品花了錢之后反而獲得的是滿腔的情緒。

　　3.公司負責任的態(tài)度，客訴的處理。客訴的處理不當也是客戶流失的重要原因，而且負面的聲音在消費族群之中傳遞速度之快難以想像。

　　畢竟客戶并不是害怕購買商品，而是害怕購買到價值不足的商品，不要只是一味的擔心他人的價格比你低，多擔心自己所提供的價值是否能夠超越過客戶的期待會比較實際而且有效，與其用殺價的策略造成兩敗俱傷，不如好好花時間研究如何提升我們自己以及我們商品在客戶心中的價值，因為提升價值能夠讓你擁有客群，讓你避開價格的混戰(zhàn)！

　　其次談到開源的部分，開源的部分最重要的就是強化第一線銷售人員的本質學能，即使是專柜式的銷售也不應該是跟一只老蜘蛛一樣等在那里靜候客戶的大駕光臨，這種被動式的銷售方式早就應該要被淘汰，但是我們卻在市場上隨處可見，不懂得留住客戶，不懂得引發(fā)客戶的購買欲望，不懂得從來客數(shù)中提高成交率，不懂得主動出擊開發(fā)客戶，不懂得滿足客戶的需要，即使是一單擺在眼前的單都不見得把握的住，如果我們的第一線人員是如此，再多的促銷，再好的管理也無法增加任何的利潤，您說不是嗎？

　　銷售量的生成與第一線的銷售人員有完全直接的關系，也就是說他跟公司的業(yè)績息息相關，有業(yè)績壓力并不一定就有業(yè)績，天天開會檢討也不見得會有長進，提高業(yè)績提成還是有人漫不經心，甚至解雇之后換另一個人也不見得能夠解決所有的問題，反而增加了公司人事的成本，因為新進員工還要花一段時間去了解公司和公司之間彼此互相適應，所以確實了解第一線的銷售人員他們的問題在哪里之后對癥下藥才是解決問題最重要的基礎。

　　在我所接觸過的銷售人員當中，很多人最根本的問題是沒有擁有一個積極的人生觀，消極是天生，積極是訓練的結果，但是誰必須要負起訓練的責任呢？還是任由銷售人員去自我成長？在時間管理中有一種事是最重要而且不能被忽略的，就是很重要但是卻不緊急的事，在提升利潤的課題中也有一種事是很重要但是卻不緊急的事，那就是提高銷售人員的積極性，因為擁有積極性的人會主動學習，愿意學習銷售，愿意主動開發(fā)客戶，愿意在客情上下功夫，愿意展現(xiàn)出成交的企圖心，但是可惜的是，提升主動積極性這樣的課題在很多人的觀念中卻比不上類似像如何成交這樣的課題，因為追求速成的結果，所以問題的根源就永遠存在！

　　訓練是沒有速成的，要讓銷售人擁有積極的人生觀就必須做長期不斷的訓練，隨時去導正銷售人員的想法，這就像基督教或是天主教徒每一個星期必須要到教堂去做禮拜是一樣的道理，而且活多久就必須要做多久的禮拜，所以對企業(yè)主來說訓練絕對不是只訓練一次或是幾天就能夠看到人員長遠的改變和進步，更不是只做公司規(guī)章、公司商品、公司制度、公司政策等這些訓練就可以提升利潤這么簡單，十個好員工九個是訓練出來的，任何一個大腦中沒有積極人生觀的員工他也許會遵守公司的各項規(guī)定毫不犯規(guī)，但是絕對不會全力以赴的努力，所以如果您期待擁有好的員工來幫公司在市場上打頭陣而且自動自發(fā)主動進取，這些訓練就不能少，而且一分耕耘一分收獲絲毫馬虎不得，絕對沒有白吃的午餐！因此，代理商要解決這些問題增加利潤，也應該有一些內部的訓練來因應才是，

　　1.熟練銷售的方法和技巧。不是跟客戶硬碰硬，更不是每每遇到客戶在價格生成異議時就犧牲個人以及公司的利潤，用妥協(xié)的方式達成成交。

　　2.熟悉人與人之間溝通的方法。能夠在有限的來客數(shù)中提高成交率增加利潤，不是被動的等客戶點頭而是積極主動的爭取成交。

　　3.訓練其開發(fā)的技巧。成交不是永遠的等待機會，要運用自己的大腦思考有哪些增加來客數(shù)的方法，積極創(chuàng)造機會。

　　4.人生激勵的訓練。讓員工能夠在積極面對自己人生對自己人生充滿期待的狀態(tài)下工作，不是只是為了獲得基本工資，獲得生存如此而已。

　　5.團隊意識的訓練。透過團隊的力量去創(chuàng)造整體的利潤，而不是單打獨斗只顧自己，無法槍口一致對外如何面對市場作戰(zhàn)。

　　這些提供出來的方向看起來好像都不是馬上可以看到利潤增長的方式但是卻是解決問題的良藥，因為一個企業(yè)如果能夠獲得應該要有的利潤，如果能夠擁有一批盡心盡力工作的員工，如果能夠擁有一個團結的團隊，那么我們將會很自然的看到利潤增長的希望，看到未來長期穩(wěn)定利潤的生成，而這也才是最扎根的作法，實際而且有效。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯(lián)系電話：0756-6693749，劉濤  

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