當(dāng)你向客戶闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，那真的是你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？當(dāng)你具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比對(duì)手更出色時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能幫你取得最終勝利嗎？

　　優(yōu)勢(shì)是制勝的法寶，在競(jìng)爭(zhēng)中我們一直在追求充分挖掘和發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，從而超越對(duì)手取得勝利。但優(yōu)勢(shì)是比較產(chǎn)生的，隨著時(shí)勢(shì)的變化其結(jié)果也會(huì)表現(xiàn)不同。因此，如何在事物紛繁變化中明辨把握優(yōu)勢(shì)是成功銷售的關(guān)鍵。

明辨自身優(yōu)勢(shì)是否為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　大家對(duì)“夜郎自大”成語(yǔ)都有所了解，其由來(lái)講述漢朝的一個(gè)偏遠(yuǎn)小國(guó)――夜郎國(guó)，面積只相當(dāng)漢朝的一個(gè)縣大，但夜郎國(guó)王很驕傲，自以為他統(tǒng)治的國(guó)家是天下唯一的大國(guó)，并對(duì)漢朝使節(jié)說(shuō)：“漢朝和我的國(guó)家哪個(gè)大？”。其實(shí)夜郎自大并不僅因?yàn)閲?guó)王驕傲，根源在于他不了解漢朝，不了解外面的世界。所以才留下這則讓后人貽笑大方的典故。

　　“夜郎自大”讓人們體會(huì)到只關(guān)注自身不了解外界的悲哀。其實(shí)在銷售工作中類似的情形也是屢有發(fā)生的，只是我們沒(méi)有刻意去思考和覺(jué)察。試想一下當(dāng)你介紹公司情況時(shí)，是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員數(shù)量，組織結(jié)構(gòu)和發(fā)展歷史；在產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，是否熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格，性能和服務(wù)，在闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，是否清楚這些優(yōu)勢(shì)是對(duì)手所不具備的。

　　很多時(shí)候你不能準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自己。因?yàn)樵谀悴涣私鈱?duì)方時(shí)，你的認(rèn)識(shí)只能源于對(duì)自身的了解，而不會(huì)是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的客觀事實(shí)。因此你所傳遞的信息和判斷往往會(huì)有失偏頗。

　　曾經(jīng)的一個(gè)案例讓我對(duì)此體會(huì)深刻，當(dāng)時(shí)公司的一項(xiàng)產(chǎn)品在性能上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較相同一般，而我們的價(jià)格卻比對(duì)方低30％左右。所以在做銷售時(shí)經(jīng)常以價(jià)格為“殺手锏”，而且效果斐然，簽單成功率很高。但其中一次去拜訪重要客戶，當(dāng)我信心十足介紹自身價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并期待得到客戶認(rèn)可時(shí)?？蛻魠s搖搖頭說(shuō)到“價(jià)格的優(yōu)勢(shì)事實(shí)并非如你所說(shuō)，據(jù)我了解對(duì)方現(xiàn)在比你們還要低5％”。當(dāng)我聽到這句話時(shí)，我明白自己犯了一個(gè)看似微小實(shí)則致命的錯(cuò)誤，因?yàn)槲覜](méi)有及時(shí)了解對(duì)手而只是關(guān)注自身。我最終失去了這位重要的客戶。究其原因，其實(shí)5％的價(jià)格差異并不是導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)失敗的根本，關(guān)鍵在于不了解對(duì)手而傳遞錯(cuò)誤信息給客戶所造成的不信任。

　　所以在銷售競(jìng)爭(zhēng)中，只有越了解對(duì)手，才能更看清你自己，才讓自己的優(yōu)勢(shì)成為真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為決勝優(yōu)勢(shì)

　　許多客戶都有提及一句話：“我不一定會(huì)選擇最好的，但我肯定會(huì)選擇最合適的”，這業(yè)已成為銷售競(jìng)爭(zhēng)成敗的“裁判宣言”。其側(cè)面也說(shuō)明了你比較對(duì)手取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并不意味你能因此而穩(wěn)獲先機(jī)。

　　現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷過(guò)程中當(dāng)你具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，總希望將信息盡快傳遞給客戶，以便贏得客戶肯定。但是否想過(guò)，你的優(yōu)勢(shì)是客戶所需要的嗎？它能幫你獲得銷售成功機(jī)會(huì)嗎？其實(shí)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮和客戶實(shí)際需求是緊密相關(guān)的，當(dāng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)符合客戶需求，則能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)價(jià)值；如優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)不符客戶需求，則優(yōu)勢(shì)本身將變得毫無(wú)價(jià)值可言。

　　客戶需求具有個(gè)性化和差異性，不同的客戶有不同的需求取向，同一個(gè)客戶不同階段的需求也是有變化的。所以把握和利用優(yōu)勢(shì)時(shí)不能一成不變，片面處理。

　　在你不了解客戶實(shí)際情況時(shí)，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不一定能發(fā)揮積極作用，有時(shí)還會(huì)有帶來(lái)負(fù)面影響。比如在IT軟件產(chǎn)品方面，你所采用的技術(shù)比對(duì)方高端先進(jìn)，但客戶的使用環(huán)境卻不十分理想，很多用戶電腦的性能比較落后。在這種情況下，新的技術(shù)應(yīng)用效果就會(huì)大打折扣，甚至無(wú)法適用。如你不了解客戶實(shí)際，則會(huì)對(duì)此競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沾沾自喜，努力推薦新技術(shù)方案。但最終結(jié)果很明了，客戶選擇了傳統(tǒng)的技術(shù)解決方案，這不在于技術(shù)方面的優(yōu)劣比較，而是傳統(tǒng)的技術(shù)應(yīng)用符合客戶實(shí)際需要。

　　所以不了解客戶，猶如無(wú)的放矢，即便手中握有最好的弓箭也無(wú)法射中靶心。要讓競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為決勝優(yōu)勢(shì)，了解客戶情況和需求是核心。營(yíng)銷人員面對(duì)客戶不僅要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要是能識(shí)別、追蹤、記錄客戶的個(gè)性化需求并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系。然后衡量自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)效果的利弊與作用，采用針對(duì)性的營(yíng)銷策略組合去滿足客戶需求。

　　所以在銷售競(jìng)爭(zhēng)中，只有越了解客戶，才能更好的展示自己，才能讓自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為真正的決勝優(yōu)勢(shì)。

結(jié)語(yǔ)

　　常說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，其實(shí)商場(chǎng)有別于戰(zhàn)場(chǎng)。戰(zhàn)場(chǎng)主體僅為敵我雙方，而銷售競(jìng)爭(zhēng)除了你和對(duì)手，關(guān)鍵參與者還有客戶。所以了解對(duì)手，明辨優(yōu)勢(shì)只是銷售競(jìng)爭(zhēng)中走出的第一步。重要的是在此基礎(chǔ)上要解你的客戶，因地制宜發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能最終取得成功。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：0571-88921751，柳國(guó)東  

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