徐文杰 老師
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一、 品牌藥品面臨的終端困境 最近，《中國藥店》雜志在北京組織了一次“品牌藥的終端危機(jī)”研討會(huì)，吸引了西安揚(yáng)森、強(qiáng)生、中美史克制藥、輝瑞制藥、三金制藥、宛西制藥、康恩貝制藥、東盛科技、先聲藥業(yè)、北京同仁堂、步長集團(tuán)、神威藥業(yè)、修正藥業(yè)、吉林敖東、羚銳制藥、廣西天和藥業(yè)、四川太極集團(tuán)、廣州白云...
李從選 140查看全文
我國農(nóng)村目前人均醫(yī)療費(fèi)只有25元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國135元的平均水平，農(nóng)村市場潛力巨大，農(nóng)村醫(yī)藥市場的開發(fā)成為醫(yī)藥銷售新的增長點(diǎn)，占位或者卡位農(nóng)村市場，已經(jīng)成為眾多廠家的戰(zhàn)略舉措。甚至有專做農(nóng)村市場的蜀中制藥廠公然這樣定位。但也有不少廠家覺得農(nóng)村市場如同雞勒，食之無味，棄之可惜。那么開發(fā)農(nóng)村市場的難...
李從選 347查看全文
一、招商面臨后招商時(shí)代 在2004年的兩次全國范圍內(nèi)的重大藥品交易會(huì)：長沙會(huì)和上海會(huì)上，筆者專門對(duì)婦科洗劑類產(chǎn)品進(jìn)行了自料收集與研究，發(fā)現(xiàn)兩次藥交會(huì)上，婦科洗劑類產(chǎn)品都在70鐘左右，但招商的產(chǎn)品和招商方式同質(zhì)化異常嚴(yán)重，一味靠著包裝差異化和價(jià)格作為吸引代理商的手段，此外各類招商雜質(zhì)上幾乎每期...
李從選 206查看全文
促銷：廣告業(yè)專業(yè)的術(shù)語是銷售促進(jìn)。即SP（sale promotion）：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個(gè)P，一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競爭對(duì)手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的短...
李從選 129查看全文
一、藥品住店促銷日益普遍 據(jù)筆者近日在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各廠家標(biāo)準(zhǔn)不一，但大同小異）的60，平價(jià)藥品超市100都有個(gè)廠家的住店促銷。住店促銷的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于正式的店員。有些藥店只有柜臺(tái)里的營業(yè)員是店方的，其他都是廠家或者醫(yī)藥公司的住店促銷員。一般來說，每月營業(yè)...
李從選 333查看全文
隨著終端攔截的越來越激烈，終端攔截的最高操作手法：住店促銷員攔截競爭廠家的消費(fèi)者群體，銷售自己的產(chǎn)品的做法，在醫(yī)藥保健品營銷中迅猛發(fā)展，盡管在醫(yī)藥保健品行業(yè)出現(xiàn)住店促銷要晚于酒水飲料與化妝品，但是最近兩年越來越泛濫，據(jù)筆者2004年12月初在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各...
李從選 245查看全文
在銷售管理實(shí)踐中，不少朋友與我交流時(shí)說到，他們營銷人員的銷售績效管理只管硬性的考核指標(biāo)，以結(jié)果導(dǎo)向。也有一些朋友也考核一些軟性指標(biāo)，但大都所占的權(quán)重較小。他們也認(rèn)可結(jié)果是要靠過程來保證的觀點(diǎn)，但認(rèn)為軟性考核指標(biāo)卻無法量化，造成打分沒有標(biāo)準(zhǔn)，或者不客觀的現(xiàn)狀?！ 】梢钥隙ǖ恼f：沒有考核與績效掛鉤使...
李從選 501查看全文
良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務(wù)員工作效率相對(duì)較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個(gè)月那家企業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進(jìn)入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團(tuán)業(yè)務(wù)員在北京藥店的拜訪次數(shù)19的店員認(rèn)為最多，但在被調(diào)查店員...
李從選 250查看全文
據(jù)SFDA有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，7月1日以前通過GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)約在3100左右，占全國60。有2000家企業(yè)，近900家車間被迫停產(chǎn)。已過GMP的企業(yè)產(chǎn)品占國內(nèi)藥品市場90的份額，藥品涵蓋了所有臨床常用品種，完全可以滿足市場需求?！ I(yè)內(nèi)有這樣一種說法:“不過GMP等死,過了GMP是找死！” 事...
李從選 124查看全文
產(chǎn)品價(jià)格體系的變動(dòng)，事關(guān)企業(yè)整個(gè)銷售局面的穩(wěn)定和區(qū)域銷售管理的大局，很多企業(yè)由于產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)沒有認(rèn)真對(duì)待和操作不當(dāng)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品跨區(qū)域滿天飛，產(chǎn)品滯銷，代理商不在有積極性經(jīng)銷等營銷管理難題?！ ?duì)于廣告品牌產(chǎn)品，提價(jià)操作成功就是增加了純利潤。 GMP過關(guān)后，很多企業(yè)生產(chǎn)管理成本明顯...
李從選 133查看全文
眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是一個(gè)快速反應(yīng)的時(shí)代，競爭的規(guī)則不在是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，有這樣一則寓言故事：茫茫非洲大草原上，每當(dāng)太陽升起的時(shí)候，獅子?jì)寢屢荒_踢醒小獅子：“孩子，你必須起來奔跑，必須盡全力狂奔，你要是跑不過最慢的羚羊，你就會(huì)被活活餓死！”。每天早晨在同一片大草原上，羚羊媽媽也做著同樣的事...
李從選 225查看全文
中醫(yī)藥和西醫(yī)藥有著本質(zhì)的區(qū)別，其本質(zhì)主要體現(xiàn)在以下方面：宏觀和微觀的觀察角度；辯證論治和鑒別診治的方法論；整體調(diào)理和局部處理等等區(qū)別?？梢哉f中醫(yī)藥和西醫(yī)藥是兩種世界觀、價(jià)值觀和方法論的完全不同疾病治療系統(tǒng)。 筆者認(rèn)為，中藥現(xiàn)代化不可行，是對(duì)中醫(yī)藥的誤解，理由如下： 第一：中藥現(xiàn)代化的觀念總體...
李從選 152查看全文
一、醫(yī)保是個(gè)巨大的市場 9月16日，國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部召開新聞發(fā)布會(huì)，公布了《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調(diào)整?！ ?jù)統(tǒng)計(jì)，我國醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一...
李從選 443查看全文
一、中國新藥研究嚴(yán)重與市場脫節(jié) 制約中國藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營管理體制、產(chǎn)權(quán)機(jī)制、資金實(shí)力、研發(fā)人才等，但從市場營銷的角度看，中國藥企新藥研發(fā)脫離市場需與競爭實(shí)際是比較嚴(yán)重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項(xiàng)閉門造車，表現(xiàn)在以下方面。 ?。?）、缺乏對(duì)消費(fèi)需求的把握 據(jù)筆者了解，中國藥企的研發(fā)立項(xiàng)前...
李從選 163查看全文
南寧一個(gè)民營代理商在和筆者談到資金運(yùn)作時(shí)，形象地說出了他的“鍋蓋理論”：項(xiàng)目是鍋，流動(dòng)資金是鍋蓋，如果我有8個(gè)鍋蓋，我就敢支起十只鍋，關(guān)鍵是我的手腳要快一些，用八個(gè)鍋蓋不停地在十只鍋上移動(dòng)著蓋，不讓一只鍋“干”了。這鍋蓋就是現(xiàn)金流，讓他流得快，你就可以多做很多事?！ ∥覀冎?，一個(gè)企業(yè)倒閉與否，...
李從選 241查看全文
一、 普藥及其市場整體狀況 1、普藥及其特點(diǎn) 普藥是指OTC藥品和在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，專利過期藥品。 普藥的一些共同特征如下： ·如技術(shù)含量低，療效和生產(chǎn)技術(shù)上都沒有顯著特點(diǎn)和優(yōu)勢，容易仿制。 ·品種多、目前大約有萬余種藥品大多是普藥；因此同一品種生產(chǎn)廠家眾多，市場競...
李從選 364查看全文
一、營銷，執(zhí)行力就是核心競爭力 經(jīng)常有朋友問我：什么是營銷的核心競爭力，如何培養(yǎng)營銷的核心競爭力？我們先來看看下面的例子： 戴爾把他的快速定制的直銷模式寫成書，廣為傳播，不少企業(yè)爭相效法模仿，但是沒有一個(gè)能夠超過戴爾，原因只有一個(gè)，他們?nèi)狈?duì)這一模式的執(zhí)行力！ 國內(nèi)醫(yī)藥營銷模式很多，但每...
李從選 118查看全文
讓終端零售店銷售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，對(duì)于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠(yuǎn)的心痛，不配業(yè)務(wù)員根本沒有銷量，配了業(yè)務(wù)員效果不大，其中的關(guān)鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。 1、著重檢核以下五個(gè)指標(biāo)，這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷量 ·鋪貨率...
李從選 363查看全文
在市場營銷的要素中，促銷行為實(shí)際上分為“推”和“拉”兩個(gè)過程：推動(dòng)與拉動(dòng)，二者缺一都會(huì)使?fàn)I銷行為效果大打折扣。 事件行銷和大眾媒體運(yùn)作是造勢、是空中炮火，是銷售過程中的拉動(dòng)作用?！ 〗K端關(guān)系營銷一對(duì)一溝通、產(chǎn)品與消費(fèi)者短兵相見的過程、是銷售過程中的推動(dòng)作用?！ ≈挥型评Y(jié)合才能最有效地實(shí)現(xiàn)銷售...
李從選 132查看全文
我國藥品定價(jià)與價(jià)格體系中問題較多主要三大問題分別是： 1、定價(jià)主體錯(cuò)位，企業(yè)基本較少有定價(jià)和價(jià)格體系變動(dòng)主導(dǎo)權(quán)； 2、價(jià)格系統(tǒng)中的異化現(xiàn)象嚴(yán)重：即對(duì)于新特藥，價(jià)格越高越好賣；對(duì)于普藥價(jià)格接近成本，越便易越好賣；大量的普藥實(shí)際賣價(jià)只是政府物價(jià)部門核準(zhǔn)的批發(fā)價(jià)的10。即使只規(guī)定零售價(jià)也是如此，導(dǎo)...
李從選 217查看全文
以前，一些藥店的平均利潤高達(dá)30，藥店多過米鋪在不少城市比較普遍，加上前幾年國家放低藥店經(jīng)營進(jìn)入門檻，使得連鎖藥店如雨后春筍，異軍突起，2002年至今，藥品零售行業(yè)更是風(fēng)云突變，平價(jià)藥品超市突飛猛進(jìn)，藥品零售市場競爭變得異常慘烈，平價(jià)藥品超市憑著比國家規(guī)定的零售價(jià)低4045的價(jià)格殺手，一路一路攻...
李從選 137查看全文
一、如何降低經(jīng)營管理成本中人力成本高的問題 連鎖藥店經(jīng)營成本高，其中一個(gè)重要方面就是人力成本高：主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： ·店經(jīng)理多：由于門店多，大多數(shù)門店面積不大，但是每個(gè)店都得配一名店長，這樣管理人員比平價(jià)藥品超市要多得多，比如一家1500平方米面積的平價(jià)藥品超市，相當(dāng)于2030連鎖藥店，...
李從選 522查看全文
第一部分：串貨本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 串貨原因之一：價(jià)差 1、生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大：主要存在以下價(jià)格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間： ·地區(qū)價(jià)差太大?！ ぜ竟?jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。 ·調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，...
李從選 143查看全文
一、醫(yī)藥流通領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 1、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差?！ ?jù)統(tǒng)計(jì)，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22 家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。 名列...
李從選 163查看全文
一、為什么要做終端營銷工作 1、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來 企業(yè)規(guī)范管理已成為我們加入WTO 的唯一選擇 我國企業(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，現(xiàn)在最最缺乏的不是資金、技術(shù)，而是管理，中國缺乏一個(gè)職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘榮朋長期研究的結(jié)論，以辦事處或者代理商為例，許多企...
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一、大型平價(jià)藥品超市突飛猛進(jìn) 中國的大賣場和超市發(fā)展歷史只有10年左右。前兩年剛剛興起的藥品連鎖經(jīng)營還未成熟，藥品零售的新業(yè)態(tài)就粉墨登場，2002年至今，藥品零售行業(yè)最吸引媒體和公眾眼球的則是藥品超市，也就是藥品平價(jià)大賣場。短短一年多的時(shí)間，全國各地平價(jià)藥品超市就開了近40家。大有“忽如一夜春風(fēng)來...
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下面是筆者在進(jìn)行婦科藥宮頸康陰道栓進(jìn)行的終端促銷具體方法，公布如下，供參考：一、終端陳列獎(jiǎng)活動(dòng)實(shí)施方案： 目的： ·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置； ·加強(qiáng)柜組長及藥店?duì)I業(yè)員的關(guān)系； 要求： ·要求宮頸康陰道栓放置在同類產(chǎn)品的最佳位置一段時(shí)間（一個(gè)季度）； ·康華系列產(chǎn)品排放在一...
李從選 145查看全文
筆者發(fā)表的連鎖藥店存在問題的文章，有不少朋友發(fā)來e－mail，詢問如何提高單個(gè)店面的營業(yè)額，現(xiàn)就這一問題論述如下： 總體思路：通過擴(kuò)大老顧客的購買量和吸引新的顧客兩個(gè)思路來擴(kuò)大營業(yè)額。其中關(guān)鍵是徹底調(diào)研清楚你的藥店的目標(biāo)消費(fèi)群體是那群人，他們有什么需求、購買習(xí)慣如何，購買品種和結(jié)構(gòu)如何等。具體...
李從選 368查看全文
一、派送含義及目的 1、含義：是指營銷者派人直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者家中、消費(fèi)者手中，敲開消費(fèi)者家門，將產(chǎn)品當(dāng)面交給對(duì)方，還可以請鄰居代發(fā)?！ ‘?dāng)企業(yè)要占領(lǐng)一個(gè)新的區(qū)域時(shí)，往往采用這種地毯式轟炸的派送形式。入戶派送可使一個(gè)預(yù)定區(qū)域的大部分消費(fèi)者獲得有關(guān)該產(chǎn)品的真實(shí)信息，最終促使其做出使用或不用該...