王愛華 老師
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進入2005年以來，醫(yī)藥保健品保健品也似乎沉寂了，國家在嚴厲的打擊醫(yī)藥行業(yè)的不規(guī)范營銷手段，保健品行業(yè)不知道是因為直銷法沒有頒布，還是保健品行業(yè)近期兩部法規(guī)的出臺，整個行業(yè)也沒有一個叫的響的品牌在呼風喚雨。行業(yè)的營銷精英和營銷界的同仁們在不斷地尋求創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新。營銷對于醫(yī)藥保健品業(yè)似乎已經(jīng)...
宗翔 146查看全文
在醫(yī)藥保健品行業(yè)一個產(chǎn)品能夠操作十年以上的屈指可數(shù)，然而更多的醫(yī)藥保健品是各領(lǐng)風騷兩三年，達到五年的產(chǎn)品也是少至又少，原因出自哪里？既有企業(yè)內(nèi)部的原因，也有來自外部的原因。通過簡要的分析醫(yī)藥保健品的歷史與現(xiàn)狀大致有以下八大原因（罪狀）： 一、營銷人的自恃清高 有些策劃人對產(chǎn)品以一種...
宗翔 164查看全文
其實，“會議營銷”這幾個字眼，被眾多的醫(yī)藥保健品同行所熟知，并被廣泛的運用到營銷當中，在某些企業(yè)可能將此手段作為唯一的武器進行奮戰(zhàn)。就我個人的觀點認為：“會議營銷”應(yīng)該被歸結(jié)到營銷手段的一種，而不是全部。會議營銷的現(xiàn)場銷售只不過是一部分，而更多的工作是會前或會后來進行的，甚至比較大的成交量都是在...
宗翔 282查看全文
作為市場營銷人都知道，尤其是職業(yè)經(jīng)理人對企業(yè)的理解會更為深刻。上市公司同樣也如此，只不過上市公司由于市場的監(jiān)管，規(guī)范化運作的程度更高。不管是大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，都是以股東利益最大化為基點進行市場運作的。進行市場運作就難免要與顧客進行最為直接的接觸和溝通?！ ∑髽I(yè)營銷面對的都是顧客，尤其是...
宗翔 447查看全文
對于企業(yè)的絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者來說，執(zhí)行、執(zhí)行力文化等已經(jīng)是近兩三年來掛在企業(yè)老總們口頭禪，在熟悉不過了?？墒悄亲屑殕栆幌玛P(guān)于執(zhí)行的問題，十有八九會把執(zhí)行與服從等同起來，這也難怪企業(yè)老總們對執(zhí)行的誤讀，也許他們太想看到成功企業(yè)的之所以成功的要素、成功的原因、成功的方法等。也想超越更多的企...
宗翔 155查看全文
作為市場營銷策劃人或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)也好都知道樣板市場的重要性，也想做好樣板市場后，能夠在全國進行成功的招商，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)更是招商風行，由此產(chǎn)生的每年兩次的呼和浩特的藥交會，更是醫(yī)藥保健品企業(yè)、策劃人、經(jīng)銷商等眾多醫(yī)藥營銷人的偉大盛會，人們趨之若騖，惟恐趕不上這班車。當然真正能夠招商成功的企...
宗翔 154查看全文
系列專題：團購模式研究 近年來，團購營銷模式在保健品銷售中日漸在走俏。營銷組合策略的科學、合理設(shè)定以及靈活使用將使團購工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補短，相得益彰，整合傳播助推團購市場壯大，本文著眼，業(yè)界營銷操作實例，將從團購的產(chǎn)品、價格跟傳統(tǒng)渠道之間的“相輔相成”來總結(jié)出贏利之術(shù)?！ ?在渠...
于斐 217查看全文
廠商促銷活動是在經(jīng)過一系列精密的謀劃后，在一定要有成效的大前提下付諸實施的。他們會選擇一些人流量大的繁華商業(yè)地段進行產(chǎn)品的促銷，而采用的方式大多數(shù)則是節(jié)目演出，我把這種促銷方式叫做“謀略促銷”。而打著引號是因為這種促銷本身是一種較好的方式，但被一些廠商和企業(yè)在現(xiàn)實的不合理的選擇運用和演繹,就變了味...
王運啟 433查看全文
1983年「哈佛商業(yè)回顧」(Harvard Business Review)中的一篇文章 – “市場全球化”，影響了往后整個80年代的品牌全球化趨勢。該文章指出，現(xiàn)代的企業(yè)必須度衡已愈來愈趨于簡化的經(jīng)濟環(huán)境，將產(chǎn)品全面標準化送進國際市場。它的好處是降低成本及維持顧客溝通的一致性。后來，該理論卻逐漸...
葉正綱 162查看全文
系列專題：營銷人在路上 引言：自我管理的過程是現(xiàn)代營銷人應(yīng)該面對的一個課題，某種程度上也是心志模式的一種自我調(diào)節(jié)，自我管理顧名思義又叫自律，也就是個人行為上的一種自我習慣的約束與管理，只有很好的管理自己，才能夠有條不紊的工作，全身心的為了自己的明天而工作。以下幾點是總結(jié)的一些自我管理的方式和方法，...
訾惠博 114查看全文
引言： 曾經(jīng)接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個企業(yè)培訓(xùn)，他們企業(yè)是銷售部老總對應(yīng)各個省區(qū)經(jīng)理，這些省總們在當?shù)赜兴麄兏髯缘拇砩蹋驗槌鞘械牟町惢?，?jīng)常出現(xiàn)對代理商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn)了一個很具體的問題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場，這個問題捆繞著企業(yè)...
訾惠博 165查看全文
作者：訾惠博/馬紅 引言：現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)了一個普遍的串貨問題，這個問題也是醫(yī)藥企業(yè)所為重視的。我結(jié)實了黑龍江幾家醫(yī)藥企業(yè)的老板、總經(jīng)理，目前他們企業(yè)都存在串貨問題，河南的產(chǎn)品能夠賣到黑龍江的市場，黑龍江的產(chǎn)品也能夠賣到廣東，全國上下一片串貨氣象，最為遭殃的是醫(yī)院。企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理的銷售工作還怎么...
訾惠博 162查看全文
系列專題：營銷人在路上 案例： 曾經(jīng)自己也是一個醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員，很能夠體會到營銷人員在駐外工作中的辛酸，在醫(yī)藥企業(yè)工作的時候，去外省的辦事處去考察市場，接觸了很多的營銷人員，去年在浙江溫州的一次考察使自己更加的理解營銷人員。當時去的時候是三月份，北方的孩子在南方還是在環(huán)境上有很多的不習慣，且...
訾惠博 121查看全文
編者按：從今年5月始，寶潔公司在不足兩個月內(nèi)，關(guān)閉了山東地區(qū)七個分銷商，包括濟南、青島、濰坊、東營、淄博、濟寧、聊城，只保留臨沂、煙臺、泰安三個分銷商；同時，寶潔公司對山東地區(qū)的九個地市分銷機構(gòu)進行了整合。寶潔此次大刀闊斧地整改分銷商，付出的市場代價也很大，保守估計寶潔山東的銷量同比下降了50。...
毛小民 164查看全文
鋪貨的意義重大：它是打開新市場，占領(lǐng)市場的必須工作，是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的最好方式，是收集一線市場信息的重要途徑。那么怎樣才能做到有效鋪貨呢？ 鋪貨前的準備工作 1、選好該市場鋪貨的產(chǎn)品?！ 、帕私猱?shù)氐南M習慣，如口味、規(guī)格、購...
毛小民 219查看全文
品牌派生要捍衛(wèi)主品牌地位 品牌派生是指企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌派生出新產(chǎn)品品牌,達到擴大企業(yè)實力的經(jīng)營行為。因而我們對品牌派生更深入的理解應(yīng)在企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌派生到全新的產(chǎn)品或經(jīng)過改進的產(chǎn)品之上的經(jīng)營行為。 品牌可使企業(yè)在競爭中獲取優(yōu)勢，而企業(yè)將品牌的利益、個性、屬性、價值等進行新理念的派生,將其延伸...
王運啟 239查看全文
上世紀80年代，在消費者自我概念與產(chǎn)品形象之間一致性的討論中，較為著名的是Sirgy提出“自我概念——產(chǎn)品形象一致”的理論。該理論認為，包含象征性意義的品牌通常會激發(fā)包含同樣形象的自我概念。例如，一個包含“高貴身份”意義的品牌會激發(fā)消費者自我概念中的“高貴身份”形象。由于自我形象是產(chǎn)品意義激發(fā)的結(jié)...
丁家永 175查看全文
以人為本的企業(yè)，不斷的以各種各樣的“人才戰(zhàn)略”進行人力資源的優(yōu)化配置，這就使現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理在很大程度上不同于以往有著人事科、勞資科、組織部、行政辦等之稱的企業(yè)人力資本的管理組織或機構(gòu)?，F(xiàn)如今的大部分企業(yè)隨著轉(zhuǎn)型、完善和管理提高，大部分不僅設(shè)立了人力資源部門，更將其職能“放大”到了以往企業(yè)人...
王運啟 220查看全文
隨著市場競爭的日益激烈，更多更新的營銷手段都已被企業(yè)運用到市場中去了，例如品牌建設(shè)、品牌傳播等。但是，很多企業(yè)在對本品牌本產(chǎn)品運用營銷手段的時候，往往人為地將一些實效地、本為一體的營銷手段給分裂開來了，結(jié)果企業(yè)的錢花出去了，員工的精力也使出去了，而銷售額卻未見得有多大的提升。如上面提到的品牌建設(shè)和...
沈海中 135查看全文
稀里糊涂：六十萬元廣告費化為水 2004年已經(jīng)過去了，但對于徐教授而言，這是迷惑、苦悶、痛苦的一年，其“傷痛”一直延伸到2005年。事情是這樣的：徐教授是廣東省某醫(yī)院“花兒美整形美容中心”科室的主任，其科室借助醫(yī)院的良好聲譽、地理位置、樓層設(shè)施、相關(guān)醫(yī)療設(shè)備等方面的優(yōu)勢，從醫(yī)院中分離（經(jīng)營承包）出...
沈海中 131查看全文
在營銷實踐中，筆者始終注重營銷活動的規(guī)模。與其在10個超市內(nèi)分別“一張桌子，一個人”，不如在一個超市內(nèi)“十張桌子，十個人”；與其365天在電視臺每天做一次廣告，不如集中在幾個月一天做10次廣告；與其今天換一個地方明天換一個地方搞促銷，不如集中在一個地方搞；與其今天投入點促銷費明天投入點促銷費，不...
方華明 341查看全文
號稱“第六代黃金飲品”的醋飲面市已經(jīng)六、七個年頭了，雖然醋飲的整體市場擴大了不少，消費者也逐步有所了解并產(chǎn)生強烈的興趣，但“業(yè)內(nèi)信心十足，消費者不買帳”的局面并沒有發(fā)生根本性的改變，許多企業(yè)想象中的火爆場面并沒有出現(xiàn)，除了在河南市場鬧烘烘地興旺一陣子外，在其它市場始終處于不溫不火之中，前幾年企業(yè)...
方華明 126查看全文
乳品行業(yè)雖然始終在以較高速度發(fā)展，但這幾年大型乳品企業(yè)依靠其綜合優(yōu)勢擠壓那些地方區(qū)域品牌及中、小型乳品企業(yè)的生存空間，使乳品行業(yè)集中度高、品牌力要求高、常規(guī)產(chǎn)品利潤空間小、規(guī)模要求高的特點顯現(xiàn)無疑。在這種環(huán)境下，區(qū)域強勢品牌由于起步較早，或受當?shù)卣谋Ｗo和支持，尚可同他們相抗衡。但那些新進入的...
方華明 337查看全文
對市場有強烈的敏感度與洞察力，注重實戰(zhàn)營銷與策劃是筆者的優(yōu)勢，所以才會有對醋飲營銷的說明、對枸杞酒文化的解讀、對功能型牛奶前景的分析、對“和”文化酒的關(guān)注及對魯酒重鑄輝煌的期待。如果這些能夠給相關(guān)企業(yè)以些許借鑒，能與更多業(yè)內(nèi)同行取得溝通，將是最大的幸事！所以才會有將相關(guān)思想與策劃絕對公開的想法。...
方華明 133查看全文
就《枸杞酒，如果我來做》一文給某企業(yè)的回復(fù)函 筆者的《枸杞酒，如果我來做》一文發(fā)表后，引起相關(guān)人士的關(guān)注。筆者也收到了一些營銷人或企業(yè)發(fā)來的電子郵件，其中某企業(yè)在來函中強調(diào)兩個目前最具影響力品牌的枸杞酒只是調(diào)制酒，只有自己企業(yè)的某個品種才是真正意義上的“枸杞果酒”。此函讓筆者產(chǎn)生了頗多感觸，于是馬...
方華明 401查看全文
隨著中國的和平崛起，中華文化的核心即儒家文化的影響力也必將在世界文化中不斷提高，而儒家文化的核心就是“和”文化——這一點也是中央提出的“建設(shè)和諧社會”的核心。出于營銷人的職業(yè)敏感，筆者也對中國“和”文化在營銷上的運用興致盎然，剛好，一個在五年前就以先見之明注冊了“政通和”商標的朋友，委托筆者為其...
方華明 183查看全文
擁有一個好的人才隊伍組合，就有推動一個企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)步甚至跨越式發(fā)展的最大可能，甚至創(chuàng)造一類產(chǎn)品的輝煌。因為每類產(chǎn)品由于其產(chǎn)品特性不同和市場地位不一樣而都有其自己獨特之處，市場又變化莫測，只有對此類型產(chǎn)品有清醒的認識、對市場有高度敏感和預(yù)見力、并有一定營銷理論與實戰(zhàn)水平的人才，才能夠最大程度地以正確...
方華明 221查看全文
有兩種飲料讓我有同一感覺，一種是1996年在成都糖酒會上第一次接觸到“旭日升”的茶飲料，一種1998年第一次接觸到“富迪”愛吃醋飲料，當時就覺得它們必定要流行起來。旭日升做出一個茶飲料時代，醋飲料卻沒有這么幸運，因為醋飲沒有一個象旭日升那樣的企業(yè)。再者，可能是因為我們首先看到的是“茶”的解渴功能...
方華明 142查看全文
從寧夏紅開創(chuàng)枸杞酒規(guī)模營銷之先河，中國酒界在白酒、葡萄酒、啤酒和保健酒之外終于注入了一股清新的空氣，紅色浪潮席卷全國，國家一直強調(diào)要大做的果酒似乎要有出頭之日。筆者第一次看到完全與我所了解的白酒泡制所不同的發(fā)酵釀制的枸杞酒，就覺得這是個有廣闊前景的產(chǎn)業(yè)，因為枸杞在中國野生果的地位和知名度上就象葡...