系列專題：營銷人在路上

　　引言：自我管理的過程是現(xiàn)代營銷人應(yīng)該面對的一個課題，某種程度上也是心志模式的一種自我調(diào)節(jié)，自我管理顧名思義又叫自律，也就是個人行為上的一種自我習(xí)慣的約束與管理，只有很好的管理自己，才能夠有條不紊的工作，全身心的為了自己的明天而工作。以下幾點是總結(jié)的一些自我管理的方式和方法，在此與大家分享！

　　1、自我管理。營銷人員為規(guī)范自身行為，建立積極、自信的心態(tài)而進行的有目的，多方法的步驟。

　　2、時間管理。要合理了解，把自己每天充實起來。有效運用時間的方法和步驟?！　　?/p>

　　3、客戶管理。營銷人員一般都有固定的銷售區(qū)域，營銷人員管理著區(qū)域內(nèi)所有的客戶和潛在客戶。如何合理安排和每一位客戶接觸時間，工作開展的步驟，先后順序，處理好與每位客戶的關(guān)系，是一項艱巨的管理工作。

　　4、財務(wù)管理。營銷人員如何管理自己的收入和支出，業(yè)務(wù)開支如何適得其所，也是一項重要的工作。營銷人員是一個管理者，要管理自己，管理客戶，管理財務(wù)等等。

　　一、自我管理：

　　1 集中全力

　　銷售是一門極富挑戰(zhàn)的行業(yè)，必須集中全力以做好，銷售能夠鍛煉一個人的意志與生存的環(huán)境，因為銷售人員要面對不同的環(huán)境，不同的客戶，銷售人員只有將私生活簡單化，盡量減少一切對營銷工作沒有幫助的事務(wù)，樹立營銷的目標，按計劃完成工作目標，才可能成為頂尖營銷人員。

　　2 定下適當目標

　　拼命工作而缺乏目標，一定浪費不少精力，而且訂立適當目標也是激勵營銷人員奮發(fā)的原動力，故營銷人員必須定下適當目標。定下目標就不要讓自己忘了，必須要設(shè)法隨時提醒自己：可在床前或?qū)懽峙_上找個地方寫下，可以每日提醒自己。有了目標，接著就要計劃，有了精密的計劃，就有收獲更大的希望。美國鋼鐵大王卡耐基的七步驟：第一步，確定一個具體目標。第二步，測定本身應(yīng)付出的努力。第三步，預(yù)定成功的期限。第四步，立刻著手執(zhí)行。第五步，遇厥不廢，貫徹初衷。第六步，寫成誓文，朝夕墨頌，堅守勿渝。第七步，培養(yǎng)持久的耐力，運用高度的智慧，沉著應(yīng)付一切意外變化。

　　3不斷進取

　　當一個營銷人員不斷刷新自己的記錄，不斷向著真善美的人生前進，這就是進取。定下目標后，就要拋開貪圖享受或偷懶的心，向目標猛進。每一個人都有未盡情發(fā)揮的無比潛力，只要進取，必定會驚異自己竟有如此大的潛力。

　　4堅韌

　　堅韌，就是苦力支撐，不達目的不罷休。營銷人員須有不屈不撓的精神，遠大的眼光，以應(yīng)付銷售工作的巨大心理壓力。

　　5自信

　　營銷人員的自信心不僅有助于自己在心理上應(yīng)付銷售工作時遇到的各種挫折及誘惑，也可在接觸客戶時，取得客戶的信任。此外，進行高效的銷售，做好自我管理還涉及到其他一些方面因素：

　?。?-1）保持良好的身體條件“身體是革命的本錢”要想能高效工作，必須保持健康的體魄和心理。因此，你要養(yǎng)成良好的飲食衛(wèi)生習(xí)慣；保證盡量充足的睡眠時間；經(jīng)常進行一些體育鍛煉和放松神經(jīng)的娛樂休閑。并注重培養(yǎng)健康的心理和開朗的情緒，這一點非常重要。

　?。?-2）不間斷學(xué)習(xí)營銷人員需要不斷的補充和更新知識，知識在銷售過程中起著舉足輕重的作用，國外的許多推銷員都是MBA碩士，長沙煙廠營銷人員區(qū)別于其他廠家的顯著就是素質(zhì)高，有知識、懂技術(shù)。雖然營銷人員上崗都經(jīng)過短期培訓(xùn)，公司和調(diào)拔站也定期組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)。但這遠遠不夠，更多的要靠營銷人員利用一切空余時間學(xué)習(xí)，這樣，才能真正當好客戶的顧問，才能適應(yīng)公司的高速發(fā)展。時間是可以擠出來的，比如你去拜訪客戶時，可利用候車時間或等客戶的時間學(xué)習(xí)。

　?。?-3）增進與主管、同事的關(guān)系自我管理的一個重要方面就是處理好與公司、與主管、與同事的關(guān)系。正如你希望努力向客戶提供最大程度的服務(wù)，你必須樂于為公司付出同樣的努力，你經(jīng)常會被要求做一些不愿意做的事，但不論怎樣，要盡可能地實現(xiàn)公司的愿望，與你的希望被如何對待的方式一樣來對待公司。

　?。?-4）對工作的責(zé)任責(zé)任要求你對工作勤勉并且注意細節(jié)，也包括態(tài)度，一種工作到盡善盡美的態(tài)度。有責(zé)任心的營銷人員并不盼望一天或一周的結(jié)束，不為每天重復(fù)去做的工作而感到厭煩，他們對工作相當投入，并樂于付出大量的時間。有責(zé)任心的營銷人員從不忽視家庭、團體、社會以及其他方面的義務(wù)，而是熱情地完成它們，因為所有這些義務(wù)構(gòu)成了充滿活力的生活。  

　　二、時間管理

　　1、個人時間管理時間對負責(zé)銷售的營銷人員是非常珍貴的，“銷售是一件24小時的工作”。要成為專業(yè)的銷售人員，就必須認真學(xué)習(xí)時間管理的方法。你是否有時間管理不良征兆？看看以下問題：

　　（1）你是否同時進行著許多個工作方案，但似乎無法全部完成？

　?。?）你是否因顧及到其他事而無法集中精力來完成目前該做的事？

　?。?）如果工作被中斷你會特別震怒？

　?。?）你是否每夜回到宿舍的時候累得精疲力竭卻又覺得好像沒做完什么事？

　?。?）你是否覺得老是沒有時間作運動或休閑，甚至只是隨便玩玩也沒空？有效的個人時間管理必須先對生活的目標加以確定。“面對”并“發(fā)現(xiàn)”自己生活的目標在何處，問問自己：“為什么而忙？”“到底想要實現(xiàn)什么？

　　完成什么？“接下來應(yīng)要求自己“凡事務(wù)發(fā)求完成”，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增訂，因此工作就得再做一次。力求完成的好處是會使生活步調(diào)有節(jié)奏趕，可增加銷售力及工作效率，增加滿足感及成就感，對工作的進展也較能掌握。

　　時間管理可遵循下列一些簡單的原則：

　　（1） 設(shè)定工作和生活目標，并分別其優(yōu)先次序。

　?。?） 每天把要做的事列出一張清單。

　?。?） 執(zhí)行工作應(yīng)照已定之優(yōu)先次序。

　?。?） 自思“現(xiàn)在做什么事最能有效和利用時間”，然后立即去做。

　　（5） 把不必要的事丟開。

　　（6） 每次只做一件事。

　　（7） 做事力求完成。

　?。?） 立即行動，不可等待、拖延。

　　（9） 要善用一些自我約束的手段、日記本、桌歷、電話簿或其他記事簿來幫助自己做好時間管理。能有效掌握時間的營銷人員，必然是個長勝的營銷人員。

　　2、銷售及拜訪客戶的時間管理

　　銷售成果的好與壞常和時間能否有效運用有很大關(guān)系。有些能力和專業(yè)知識都很不錯的營銷人員，常把事務(wù)弄得雜亂無章或自己忙得焦頭爛額，這是對時間及做事的程序沒能把握要領(lǐng)所致。下面提供一些要領(lǐng)供營銷人員參考：

　　（1） 設(shè)定銷售目標：這樣工作起來才有方向感并使所有的努力都向同一目標邁進，減少彷徨或憂郁。

　?。?） 做好計劃工作：事先做好計劃可避免在壓力工作，也就是說，按計劃行事才不致錯亂緊張。

　?。?） 對客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先次序；要能善于選定何項工作應(yīng)先完成，何事先做好才行，何人應(yīng)先去拜訪等。

　?。?） 對期限內(nèi)工作分階段完成：備有日記簿等，以分出完成的時間及期限。

　?。?） 權(quán)責(zé)分明并有效授權(quán)：紛亂常是浪費時間的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，還可有更多的時間和客戶共處。

　?。?） 可能突發(fā)事件預(yù)留時間：銷售過程中，經(jīng)常會遇到一些異常情況，如：客戶變卦，客戶臨時預(yù)約或突然登門造訪。因此，要留出預(yù)留的時間和心理準備來應(yīng)付并處理異常。

　　（7） 珍惜與客戶洽談的時間：與客戶洽談時，一定要主題明確，不談及一些與項目無關(guān)的話題，營銷人員要引導(dǎo)談話主題，并盡量多的了解情況。閑談不僅無助于銷售，有時還會影響客戶對營銷人員的好印象。

　?。?） 訓(xùn)練明確的溝通能力及指導(dǎo)能力：說話要明確有力，暗示或隱瞞易造成誤解或誤會，這常是費時、誤時的原因。

　?。?） 避免過分勞累：勞累時工作常需花更多時間才能完成。

　　（10）設(shè)法使自己有安靜的時刻：每天空下半小時來想想計劃，思考一些問題，理清頭緒或激勵自己。

　　3、客戶管理

　　對銷售區(qū)域內(nèi)的客戶進行高效管理十分重要，也許你手頭有幾十個客戶，而且分別進入不同的階段層次，針對每一個客戶，如何保持聯(lián)絡(luò)，如何促使每項業(yè)務(wù)向前發(fā)展，是一個很重要的工作。你如何區(qū)域管理呢？

　?。?）為每一位客戶歸類

　?。?-1）按項目等級分類：根據(jù)項目的影響力可分成A、B、C、D……，通常情況下，對項目影響力大的重點客戶或資金情況好的一般客戶，要投入多一點時間和精力，確保成功率。

　?。?-2）按項目進度歸類。對于短線項目，要集中全力，一氣呵成，早日完成交易。對于長線項目，要保持合理的聯(lián)系密度，避免競爭者趁虛而入。同時，　至少要在每個客戶單位中建立一個得力的眼線，能有效的提供客戶的進度情況以便在最節(jié)省的時間內(nèi)有效拜訪客戶或控制項目進度。

　?。?-3）根據(jù)與客戶的預(yù)約來安排時間：與客戶預(yù)約要盡量掌握主動，科學(xué)的安排時間，使每天的黃金銷售時間能得到有效的運用，且能平衡與每位客戶的見面時間。

　　（2）制定拜訪計劃

　　一旦分清了客戶的類別，就必須確定在每類客戶中分別多少時間去做一次拜訪。根據(jù)拜訪計劃，初步算出你每月要進行多少次拜訪，如果數(shù)目合理，就可以照計劃進行，如果無法完成，那你就只能縮減訪問次數(shù)，或是以電話聯(lián)系代替面談。

　?。?）制定路線計劃

　　銷售路線是指建立一套固定的行程計劃以使推銷員能夠最大程度地覆蓋銷售區(qū)域并能最合理地利用時間。好的銷售路線應(yīng)被設(shè)計成能使你在正確的時間內(nèi)到達正確地點，并且消除不必要的往返。

　　營銷人員一般使用四種路線計劃，即：直線型、四葉草型、螺旋型和地帶型。直線型可以被用于當客戶或多或少處于一直線上時；四葉草型常被用于銷售區(qū)域很大，并需要好幾天時間的情形；螺旋型常用于客戶很分散的情形；地帶型要求將整個區(qū)域劃分為一定數(shù)量的地帶，這種劃分以旅行的便利和客戶密集程度為基礎(chǔ)。

　?。?）利用電話促銷

　　因為營銷人員的時間非常有限，有時與客戶約定會面也會因種種原因而擱淺。巧妙利用電話促銷，不僅能為營銷人員節(jié)省大量的時間，同時也能為營銷人員有效節(jié)約銷售費用。

　　利用電話促銷首先要明確幾個事情：

　?。?-1）什么樣的情況下使用電話促銷代替拜訪客戶？

　　一般在了解基本情況時可采用電話聯(lián)系，但要了解詳細的銷售及市場情況，特別是人事情況時，就必須靠拜訪客戶，通過交談和觀察來確定；對方要求我方去電聯(lián)絡(luò)；預(yù)約見面時間、地點……但要明白，有些事情必須要經(jīng)過當面會談，甚至是組織正式會談才能問題的。不能過分依賴電話。

　?。?-2）打電話應(yīng)避免的情況：

　　不打無準備的電話，即通話前一定要將要表達的內(nèi)容簡要記錄下來，按照通話提綱有條不紊的通話。在電話中不談較深奧的技術(shù)問題，因為難以解釋清楚；不在嘈雜的環(huán)境中與客戶通話；不在客戶睡覺的時間打電話；一次通話時間不宜過長……

　　（4-3）使用電話須知：

　　確保電話電力充足及信號暢通。使用標準普通話。始終用尊稱和標準禮貌用語。始終保持飽滿的熱情?？刂仆ㄔ捤俣?，確保吐詞清晰準確。培養(yǎng)聽的藝術(shù)。做個好聽眾不只是暫停自己的談話，如果客戶認為你并未認真聽，那么他同樣不聽你的談話，在電話交談中同樣應(yīng)努力讓客戶多說。有時需要鼓厴客戶在電話中交談，就需要問一些不能僅僅用“是”或“不”就回答的問題。如：不要僅僅只問“您收到我的資料嗎？”在客戶肯定回答后還要問“您認為我的資料怎么樣？”讓客戶知道你能明白他所說的。問一些與客戶所說的話有關(guān)的問題或是做出回答，這能使大腦一直處于積極活動中并且使客戶保持高昂情緒。

　　4、 財務(wù)管理

　　營銷人員面臨的一個困難問題是財務(wù)管理。當你開始銷售時，你的收入可能有限，業(yè)務(wù)開支也不大；隨著推銷能力的增長，收入將反映你對公司的貢獻。同時業(yè)務(wù)開支也會相應(yīng)增大；如何有效的利用業(yè)務(wù)開支來密切你與決策層、執(zhí)行層、影響層的關(guān)系，為你的業(yè)務(wù)進展提供幫助。該花的錢千萬別省，不該花的錢也別亂花。營銷人員在外就是好范的毛病，自身的心理攀比情緒很嚴重，因為他們每天接觸的人都是一些經(jīng)銷商，還有一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)的白領(lǐng)階層，所以出現(xiàn)攀比的心理，我奉勸一線的營銷人員，只要自己的語言和行為能夠體現(xiàn)出自身的素質(zhì)，其他的我想沒什么必要去攀比，因為這段歲月是歷練一個人的未來，而不是表面上的虛榮！

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