進(jìn)入2005年以來(lái)，醫(yī)藥保健品保健品也似乎沉寂了，國(guó)家在嚴(yán)厲的打擊醫(yī)藥行業(yè)的不規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)手段，保健品行業(yè)不知道是因?yàn)橹变N(xiāo)法沒(méi)有頒布，還是保健品行業(yè)近期兩部法規(guī)的出臺(tái)，整個(gè)行業(yè)也沒(méi)有一個(gè)叫的響的品牌在呼風(fēng)喚雨。行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)精英和營(yíng)銷(xiāo)界的同仁們?cè)诓粩嗟貙で髣?chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于醫(yī)藥保健品業(yè)似乎已經(jīng)到了黔驢技窮的地步了，非也，其實(shí)有許多種企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行運(yùn)用或嘗試的營(yíng)銷(xiāo)模式，只是由于企業(yè)內(nèi)部缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的再提升，將其升華為本企業(yè)獨(dú)特的銷(xiāo)售模式而已。

　　從醫(yī)藥保健品的發(fā)展歷程中，我們將其大致歸納為以下幾種模式：　　

　　一、院線營(yíng)銷(xiāo)模式

　　這類產(chǎn)品主要是抗生素類、新特藥等處方產(chǎn)品的醫(yī)院推介會(huì)。針對(duì)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷(xiāo)售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門(mén)的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)”之類的活動(dòng)的形式舉辦推廣會(huì)。尤其是外企運(yùn)用的更是嫻熟，市場(chǎng)份額也足夠的大。　

　　二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　在這里我們將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式定義為企業(yè)通過(guò)廣告轟炸的銷(xiāo)售模式，一般采用此類運(yùn)作模式的企業(yè)都是具有一定實(shí)力的企業(yè)，例如哈藥集團(tuán)等制藥企業(yè)不但通過(guò)媒體來(lái)樹(shù)立企業(yè)的品牌形象?；蛘呤瞧髽I(yè)具有非常強(qiáng)勢(shì)策劃能力與媒體的整合能力，如腦白金的市場(chǎng)運(yùn)作就是如此，無(wú)論是電視臺(tái)、報(bào)紙、電臺(tái)等媒體都是他們熱衷的媒介，宣傳自己的非處方產(chǎn)品和保健品，但是最近頒布的保健品法規(guī)對(duì)熱衷于廣告運(yùn)作的企業(yè)要慎重考慮了，不要做先烈。

　　在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不同的營(yíng)銷(xiāo)精英會(huì)采用不同的媒體組合對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，在這里就不一一列舉了。　　

　　三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。一般的醫(yī)療器械類產(chǎn)品，生發(fā)類、風(fēng)濕類等產(chǎn)品運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是比較多的，讓顧客能夠切身的體驗(yàn)產(chǎn)品的好處，目前運(yùn)用此種操作方式成功的產(chǎn)品很少。這不是企業(yè)運(yùn)作的問(wèn)題，主要是由于企業(yè)采取的這種方式還沒(méi)有在一定程度上達(dá)到足夠大的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，沒(méi)有形成一種潮流，可能這些企業(yè)已經(jīng)在默默的賺錢(qián)，并且利潤(rùn)豐厚，只是不能夠被他人所知。相對(duì)來(lái)說(shuō)也有做還不錯(cuò)的企業(yè)，主要是采取依附于專賣(mài)店的方式在進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作，效果也是出人意料的。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)也一定會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)的主潮流之一?！　?/p>

　　四、直銷(xiāo)模式

　　直銷(xiāo)由于在中國(guó)這個(gè)特殊的土壤中，演變的經(jīng)歷也被眾人所熟知，就是目前，國(guó)家對(duì)此也沒(méi)有進(jìn)行全面的放開(kāi)，而是通過(guò)設(shè)立門(mén)檻來(lái)規(guī)范直銷(xiāo)企業(yè)的運(yùn)作。在市場(chǎng)整治的過(guò)程中也有將直銷(xiāo)做的非常成功的企業(yè)，如國(guó)外的企業(yè)有雅芳等直銷(xiāo)巨頭，國(guó)內(nèi)有天獅已成為國(guó)內(nèi)藥品和保健品直銷(xiāo)模式的先鋒。在營(yíng)銷(xiāo)模式上，天獅很注重營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷(xiāo)策略。在完成全世界互動(dòng)、資源共享，實(shí)現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、銷(xiāo)售網(wǎng)和人力資源網(wǎng)組合在一起，優(yōu)化了企業(yè)的資源配置，達(dá)到了利潤(rùn)最大化的目的?！　?/p>

　　五、品牌營(yíng)銷(xiāo)模式

　　“品牌比銷(xiāo)量更重要”已經(jīng)越來(lái)越得到企業(yè)家的認(rèn)同，所以越來(lái)越多的企業(yè)都在注重自己的品牌建設(shè)，如深圳的海王“健康成就未來(lái)”的品牌廣告深入人心，海王利用自己的品牌不斷的進(jìn)行行業(yè)的擴(kuò)張，并且逐步形成自己的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈，建立起連鎖藥店，這都是是品牌運(yùn)作的結(jié)果，如果沒(méi)有品牌廣告的拉動(dòng)，連鎖之路也許會(huì)走的非常辛苦。　　

　　六、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式

　　相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為近6年來(lái)眾多企業(yè)屢試不爽的法寶，也是眾多企業(yè)加入了競(jìng)爭(zhēng)，一時(shí)間狼煙四起，群狼們?cè)诘教幰捠?。為什么?huì)有眾多企業(yè)對(duì)之趨之若騖，主要是由于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)入門(mén)檻低，容易模仿、獲得現(xiàn)金流快、還有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)成本的提高等因素所造成的。其中最能夠代表會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的企業(yè)有，中脈、天年、珍奧、夕陽(yáng)美等企業(yè)，已經(jīng)成為行業(yè)的佼佼者。現(xiàn)在很多大的制藥企業(yè)也紛紛加入其中，正在嘗試會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的好處，但是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在今天已經(jīng)不是僅僅靠幾桿槍就能出效益的了，它更需要企業(yè)的精心籌劃，加上企業(yè)文化的作用方能顯現(xiàn)威力?！　?/p>

　　七、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在某種程度上應(yīng)該來(lái)說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的延伸和深化，尤其當(dāng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)泛濫的今天，服務(wù)對(duì)于企業(yè)的成敗有著決定性的作用，因此，但凡，先進(jìn)人會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)也都在注重服務(wù)的品質(zhì)、服務(wù)的多樣性方面來(lái)滿足不同層次顧客的需求。并且非常強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度，同時(shí)還有助于企業(yè)和產(chǎn)品的口碑宣傳，樹(shù)立企業(yè)的形象。服務(wù)的本質(zhì)就是真心實(shí)意的把顧客當(dāng)人看，真正的把顧客當(dāng)做是朋友、親人、同事、事業(yè)的支持者等角色。企業(yè)才能夠發(fā)展壯大，中脈等企業(yè)非常強(qiáng)調(diào)親情服務(wù)，在服務(wù)中企業(yè)也嘗到市場(chǎng)回報(bào)的甜頭。別具特色的服務(wù)會(huì)成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)亮點(diǎn)，也是企業(yè)之間營(yíng)銷(xiāo)模式差異性關(guān)鍵。　　　

　　最后，談?wù)勔环N即將成為引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)方向的營(yíng)銷(xiāo)模式，定制營(yíng)銷(xiāo)。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，尤其是高收入人群的出現(xiàn)，消費(fèi)需求向高級(jí)階段進(jìn)行發(fā)展，消費(fèi)觀念也不斷發(fā)生著變化。市場(chǎng)在不斷的進(jìn)行細(xì)分，這必然也要求企業(yè)能夠從適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需要，從無(wú)差別的一般消費(fèi)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橛胁顒e情感或精神消費(fèi)，也就是從共性消費(fèi)時(shí)代向個(gè)性消費(fèi)時(shí)代的轉(zhuǎn)變。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：