系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　主持人：是。

　　陳：不管您這個人在不在，是不是？

　　主持人：對。

　　陳：那么如果比爾先生，我能夠提供給您一個計劃，就是說您不用自己掏口袋的錢，而且即使您不在了，也會有很多窮人因為您得到幫助。您愿意聽聽嗎？

　　主持人：當(dāng)然。

　　陳：那么，比爾先生，您覺得做慈善應(yīng)該用多少的錢才夠？

　　主持人：我資產(chǎn)的一半。

　　陳：資產(chǎn)的一半，非常好。那比爾先生，現(xiàn)在我這個情況就是，您只要投保一份您資產(chǎn)一半的保額的保險，而這個保險是以您的名義，不管您人在不在，這份保單將會提供給全世界不幸的兒童。并且，全世界因為失去您這位巨人，會有許多兒童永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)、世世代代地懷念您的愛心基金，您覺得這個計劃好不好？

　　主持人：OK，謝謝！

　　在本案例的對話演練中，陳的對話策略始終是按照一定的節(jié)奏來進行的，提問一句，讓客戶回答兩句，并且一直對客戶的話表示理解，從不反對。這就好像在跳恰恰一樣，一步向前，提一個問題，退后一步，讓客戶回答。其中的重點就在于退后一步，讓對方再往前一點，就這樣一跳一拉，就把對方拉到你要他回答的地方，就好像帶著客戶在跳舞。這樣的對話方式顯然創(chuàng)造了與客戶的良性互動，一步步把客戶的真實想法帶了出來，并且對癥下藥、滴水不漏。

　　一開始便造成對方肯定、同意的心態(tài)，這是蘇格拉底最擅長的方法，只問對方只能以"YES"回答的問題，如此繼續(xù)下去,對方的心理必定如擲出的球，往固定的方向前進，方向一旦肯定之后，警戒心便無法控制它了。

　　有個電器公司的業(yè)務(wù)員碰到這樣一個問題：一位購買馬達的顧客，不久前到公司來抗議說："你們的馬達太燙了，連碰都不能碰。"跟隨著顧客到工廠探究的業(yè)務(wù)員看過后說："既然如此，我不能再要求你繼續(xù)訂購本公司的產(chǎn)品，你當(dāng)然應(yīng)該選購質(zhì)量監(jiān)督局所訂的熱度標(biāo)準(zhǔn)以下的馬達才是。"

　　"YES"

　　"根據(jù)質(zhì)量監(jiān)督局的標(biāo)準(zhǔn)，馬達的溫度可高過室溫達華氏72度。"

　　"YES"

　　"那么，工廠的室溫是多少呢？"

　　"75度左右吧！"

　　"75度加72度等于147度嘍！這么高溫的水，手放進之后，一定會燙對不對？"

　　"YES"

　　"那么，使用馬達時，必須注意，手不要去碰觸馬達，否則一定會燙傷。"

　　顧客覺得業(yè)務(wù)員說得有道理，決定繼續(xù)訂購他們的產(chǎn)品。本來，人在采取拒絕的態(tài)度時，全身的肌肉、神經(jīng)、內(nèi)分泌腺都必須動員，也就是說，采取僵硬的態(tài)度。但是，一旦回答"YES"，心里便會積極去接受外界的事物，不再精神緊繃。因此，要對方消息警戒心，接受你的說服，誘導(dǎo)他說"YES"是很重要的。

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