系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　我曾經(jīng)接待了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售人員，一見面沒(méi)有任何寒暄就開始講產(chǎn)品，那個(gè)上午我痛苦地聽著他的介紹，沒(méi)有激昂的語(yǔ)言，沒(méi)有親切的微笑，沒(méi)有足夠的激情，從頭到尾只是一個(gè)勁地說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)號(hào)全是句號(hào)。他像是在演獨(dú)角戲，而把我只當(dāng)是一個(gè)觀眾，漸漸地他又像是一個(gè)催眠師，那張嘴好像在說(shuō)："睡吧，睡吧，你要睡著了。"我的天哪，那真的是一場(chǎng)痛苦的記憶，下次我不可能再給他機(jī)會(huì)了。

　　任何一位銷售人員都應(yīng)該明白這樣一個(gè)道理：銷售不是自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交。成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解加反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。

　　注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開始

　　根據(jù)第一招的理論，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是隨目標(biāo)而走的，不是胡亂發(fā)射的，因?yàn)槿说淖⒁饬τ邢?，所以注意力就等于事?shí)。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題讓他覺(jué)得有好處，或者讓他覺(jué)得有威脅，那么他就會(huì)開始注意，他的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是收取有用的東西的，有問(wèn)題才能引導(dǎo)著客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)了才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，你是不能夠省略的，你如果想要結(jié)果,就必須從發(fā)問(wèn)開始。

　　能否成交的關(guān)鍵在于發(fā)問(wèn)，沒(méi)有發(fā)問(wèn)就沒(méi)有回答，沒(méi)有問(wèn)答就行銷不了，沒(méi)有行銷你就沒(méi)錢賺。所以在銷售當(dāng)中，成不成交的關(guān)鍵是看你發(fā)問(wèn)的功力，如果你的聆聽功夫不夠、你總對(duì)客戶有成見、你事先總對(duì)客戶下判斷，甚至你預(yù)做答復(fù)、打斷別人的話，都有可能表示你說(shuō)得太多了。你說(shuō)得太多是什么概念呢？就是你說(shuō)的句號(hào)太多。

　　在你還沒(méi)有問(wèn)清楚客戶真正的需要之前，就跟客戶"放機(jī)關(guān)槍"，這是銷售中的大忌。

　　當(dāng)你說(shuō)句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說(shuō)問(wèn)號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開。

　　曾經(jīng)有一家旅游公司，該公司在"五一"黃金周推出了新馬泰7日游，制定的價(jià)格也不算太高，促銷手段也較為新穎。公司上下對(duì)此項(xiàng)目都非?？春?，但事與愿違，銷售情況并不理想，于是該公司的老總請(qǐng)人去做咨詢。

　　咨詢專家到該公司后，與該公司的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了短時(shí)間的溝通，然后又對(duì)業(yè)務(wù)員如何進(jìn)行銷售作了詢問(wèn)，短短十幾分鐘，專家就明白了業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)不佳的緣故。業(yè)務(wù)員將原因歸結(jié)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、價(jià)格不合理，但這些并不是最主要的，真正的原因在于他們?cè)阡N售過(guò)程中使用了不成功的話術(shù)。

　　但專家并沒(méi)有立即說(shuō)出答案，而是對(duì)他們進(jìn)行了一系列的現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬演練。

　　銷售員："你好！張先生，我是某某旅行社的銷售員。我們公司是全國(guó)最有信譽(yù)的公司。最近我們公司推出了很多好的旅游項(xiàng)目，其中有一個(gè)旅游項(xiàng)目是新馬泰7日游。那么，張先生，對(duì)于你來(lái)講，你正好可以利用7天長(zhǎng)假的時(shí)機(jī)去新馬泰游玩7天。我們公司在7日游的過(guò)程中首推的促銷價(jià)是在這個(gè)價(jià)的基礎(chǔ)上打8折。這對(duì)于你來(lái)講是一個(gè)大好的機(jī)會(huì)。你可以趁機(jī)與你的太太和孩子一起去度假。新馬泰是好地方，不僅風(fēng)光、山水無(wú)限美好，最大的特色是佛教文化，最刺激的亮點(diǎn)是人妖表演……"

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