第29節(jié)：久贏真經(jīng)第三重：銷售按臺(tái)階爬行(5)

 作者：王挺    28



系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　六步層遞同感銷售法分析到這里，我們還需要把這六步中間插上一個(gè)聯(lián)想和比較階段。在這兩個(gè)階段我們一定要激發(fā)客戶的注意和興趣，客戶如果沒有足夠的聯(lián)想，他就不能夠產(chǎn)生對(duì)你的產(chǎn)品持續(xù)的關(guān)注。在客戶提升渴望的時(shí)候，你必須要用一種方法給他做個(gè)比較。這個(gè)比較會(huì)讓他感覺到擁有此產(chǎn)品的好處在哪里，如果沒有擁有，其痛苦可能會(huì)在哪里產(chǎn)生。所以說從銷售的展示力來(lái)講，我們有幾步要走：


　　第一步叫形象展示。


　　第二步叫賣點(diǎn)展示。


　　第三步叫優(yōu)點(diǎn)展示。


　　優(yōu)點(diǎn)展示就是將機(jī)會(huì)提升到渴望階段，這是很重要的步驟。再往下面是體驗(yàn)展示，就是怎樣去讓客戶作出自然的接應(yīng)，這就必須要讓他體驗(yàn)一下。衣服讓他試穿一下，產(chǎn)品讓他試用一下，這樣的話效果會(huì)更好。你千萬(wàn)不要將衣服套在僵硬的模特上讓他看，否則客戶看一天也不會(huì)看出好與壞來(lái)。下一步叫客戶展示，可以向你的客戶介紹這件服裝、這套產(chǎn)品以前有某某客戶曾經(jīng)購(gòu)買過，它非常適合某某人群……在展示完你的榜樣客戶以后，最后還有一個(gè)叫售后展示。


　　剛才講的是銷售的展示力，我們?cè)僬f一說購(gòu)買的決定力。其實(shí),購(gòu)買的決定力就是通過銷售的展示力去推進(jìn)的，我們通過一步步的向前推進(jìn)，就可以讓客戶心里面受到很好的刺激，從一個(gè)臺(tái)階爬到另外一個(gè)臺(tái)階。


　　同感行動(dòng)層遞分解圖艾德麥斯法則模擬實(shí)戰(zhàn)--色子魔術(shù)推銷道具行為結(jié)果引起注意產(chǎn)生興趣提升渴望留住記憶決定購(gòu)買感到滿意心理導(dǎo)向激發(fā)刺激賣點(diǎn)吸引優(yōu)點(diǎn)展示價(jià)值訴求滿足需求受到關(guān)懷同感層遞行為分解


　　形象展示


　　賣點(diǎn)展示★


　　優(yōu)點(diǎn)展示


　　體驗(yàn)展示


　　客戶展示


　　售后展示刺激物人


　　產(chǎn)品


　　公司特點(diǎn)


　　優(yōu)勢(shì) 快樂提示


　　痛苦提示使用感受


　　身份訴求透明公平


　　第三方證據(jù)定期跟蹤


　　持續(xù)關(guān)愛PSS技術(shù)準(zhǔn)備接近調(diào)查說明演示建議成交回訪


　　這個(gè)圖看上去有點(diǎn)復(fù)雜，按照?qǐng)D上的流程，我們?cè)阡N售時(shí)應(yīng)該怎樣去"按圖索驥"呢？通過下面這個(gè)案例，可以看出魔術(shù)師是如何提升客戶的渴望，從而達(dá)到讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買要求的。


　　如何獲利10倍


　　一位擺地?cái)偟男∩特溸M(jìn)了一批小魔術(shù)用品，然而卻總是無(wú)人問津，他開始為此而發(fā)愁。在回家探親的列車上，他偶然遇到了一個(gè)中年男子，通過聊天，這名男子知道了他的苦惱，出人意料的是，這人并沒有像別人一樣安慰他，而是很輕松地表示，自己可以幫他把這些魔術(shù)用品全部賣光。小商販聽完興奮地說："我的這些小道具都是1.5元從批發(fā)城進(jìn)的貨，你要是能賣掉，給我本錢就行，剩下的全是你的。"

王挺
 29節(jié),真經(jīng),三重,銷售,臺(tái)階

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