系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　就是這么一步一步地做下來，讓我很快就辦理了他的信用卡。當我第一次刷完卡，就馬上收到一個短信，是中國銀行發(fā)來的。說恭喜什么什么時間消費了多少，獲得了多少多少積分。一看又獲得積分了，我想到了可以兌換禮品，于是心里非常滿意。這是為什么？這就是細致的服務(wù),讓我感覺到了滿意。所以說,我們就要從這幾個方面去看他是如何一個臺階一個臺階來完成自己業(yè)務(wù)的。如果說他不通過這些臺階，直接跟我說："請問先生您要辦卡嗎？"他必然會失去一個機會，因為大多數(shù)情況下，客戶都會拒絕的。

　　講了層遞的心理臺階之后，我們來分析第二大點--六步層遞同感銷售法。其實在國外，針對銷售行業(yè)有專業(yè)的訓練，其中很重要的一個訓練就是同感力銷售。也就是說，你要考慮客戶在想什么，然后再去確認怎么樣才能讓你想到那件事情，做什么事情才能夠促使你想到那件事情，然后再去制定業(yè)務(wù)人員行動的一個方法。

　　在分析完幾個臺階之后，我們在做生意過程中，首先就要去想如何引起客戶的注意。我們要做的第一件事情就是"激發(fā)刺激"。

　　我們逛街的時候，路過一些服裝店，經(jīng)常會看到有一些年輕的男生女生穿著比較統(tǒng)一的服飾，站在店門口一邊有節(jié)奏地拍掌，一邊喊著服裝店的宣傳語。這種做法就是在吸引你的注意。

　　他吸引了你的注意，你就順便看一下那個店面，就有可能過去了。這只是初步讓客戶的心理產(chǎn)生興趣。那我會不會進去看呢？他就要跟著去做一些賣點的吸引，他說："你看我們最新款的衣服都到了，先生你進來看一看嗎？說不定有合適的。"那我可能就進去看了，但最關(guān)鍵一點是什么呢？那就是第三步提升渴望。怎么樣去提升渴望呢？就是一定要做到一個優(yōu)點展示，你的東西好與壞并不在于你說得好和壞，一定要讓客戶感覺到東西是不是帶來了價值，這才是最重要的。比如說店員拿一件衣服讓我去試一下，一看非常合身，他就會說："您看穿上去多帥氣呀！"你看發(fā)現(xiàn)很有價值！OK！那這時候怎么樣留住我的記憶，就是不斷的價值訴求。比如說從衣服的質(zhì)地到衣服的款型以及衣服的舒適度，他都會去訴求："先生你看怎么樣？穿上去感覺還滿意嗎？你摸摸面料多舒適啊……"這些都是一種方法。再往下才會讓客戶決定購買。讓客戶決定購買就是要滿足客戶真正的需求。那我們就要確認這個客戶什么時候想穿這件衣服，是休閑的時候穿呢還是工作的時候穿？對他的價值體現(xiàn)再一次提升到了一個需求滿足的層次。這樣的話,客戶就感覺到滿意了。然后，臨走的時候還要說："謝謝您的光臨。"讓客戶受到關(guān)懷。值得提醒的是：當顧客試穿衣服的時候，那還只處于興趣階段，如果這時候勸說客戶購買還為時過早，因為客戶還未進入到渴望階段，在未進入渴望階段之前都屬于機會階段,絕對不能急功近利地爭取訂單。你需要做的工作是讓顧客進入渴望狀態(tài)。

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