市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，把生產(chǎn)企業(yè)與代理商緊緊地捆在了同一條生死鏈上，共同的利益促使他們必須團(tuán)結(jié)一致，并肩作戰(zhàn)。在產(chǎn)品行銷的通路中，代理商的位置舉足輕重，那么！作為生產(chǎn)企業(yè)，如何才能選擇到優(yōu)秀的代理商，而不失市場(chǎng)先機(jī)呢？

　　首先應(yīng)該闡明的是：雖然代理商也屬于經(jīng)銷商的范疇，但并非所有經(jīng)銷商都可以稱謂為代理商，因?yàn)槲覀兯傅拇砩淌轻槍?duì)某一品牌在廠家指定的市場(chǎng)范圍內(nèi)所行使的獨(dú)家代理權(quán)。對(duì)不同的企業(yè)而言，其代理商設(shè)置又不一樣！有的廠家只設(shè)省級(jí)市場(chǎng)總代理，如：四川總代理，云南總代理，由省級(jí)代理商再下設(shè)二、三級(jí)(市、縣)代理商；有的廠家直接選擇全國(guó)省會(huì)城市為主要市場(chǎng)區(qū)域來(lái)設(shè)置代理商，如：成都總代理、武漢總代理；還有廠家按西南、東北等大片區(qū)劃分形式設(shè)置總代理。雖然代理商設(shè)置方式各有不同，但選擇代理商的目的卻是一樣，那就是借助代理商的分銷渠道與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。所以，廠家對(duì)代理商的選擇務(wù)必慎重！

　　一、代理商的信譽(yù)度不容含糊

　　做商人首先講的是信譽(yù)，而代理商的信譽(yù)是直接體現(xiàn)在其企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為中，一定程度上，作為代理商（企業(yè)）的法人代表，其個(gè)人的信譽(yù)直接影響到企業(yè)的發(fā)展。1998年，廣東一家知名企業(yè)到成都選擇代理商，在入圍的六家企業(yè)中，有一家個(gè)體戶相比之下起步較晚、規(guī)模很小，連送貨的面包車都沒(méi)有一輛，但卻就是這家個(gè)體戶取得了代理權(quán)！我不得其解，后來(lái)我問(wèn)這家企業(yè)老總，他講：“當(dāng)初以這家的實(shí)力連競(jìng)標(biāo)的資格都沒(méi)有；有一天，我在西南食品城看見他們夫妻倆服務(wù)態(tài)度很好，我讓助理有意偽裝成是專門推銷冒牌產(chǎn)品的，如果他們?cè)敢饨?jīng)銷，我們可給其豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，結(jié)果他們堅(jiān)決不賣！這就是我為什么邀請(qǐng)他們參加競(jìng)標(biāo)的原因。到產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的那一天，他提前半小時(shí)就到達(dá)了賓館，而有的商家還遲到了幾十分鐘，我看中的是他個(gè)人的信譽(yù)”。其結(jié)果正如他所料，那家個(gè)體戶后來(lái)不但把市場(chǎng)做起來(lái)了，還成了成都有名的經(jīng)銷商，目前已是擁有一家數(shù)百萬(wàn)資產(chǎn)的食品經(jīng)貿(mào)公司。

　　從上面的例子不難看出，對(duì)代理商商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查了解是最重要的一環(huán)，對(duì)那些雖然擁有一定渠道網(wǎng)絡(luò)、但信譽(yù)不好的商家，我們寧可不要，以絕后患！

　　二、代理商的實(shí)力很關(guān)鍵

　　代理商的綜合實(shí)力是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素，一般情況下作為代理商單位應(yīng)該是注冊(cè)資金在50萬(wàn)以上，具備法人資格的合法企業(yè)，并應(yīng)有二年以上同類產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)。在硬件方面：應(yīng)有足夠的倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸車輛，具備一定終端配送能力；從軟件而言：應(yīng)有一定的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道；在組織結(jié)構(gòu)上，應(yīng)有市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等健全的職能機(jī)構(gòu)與管理體系。

　　三、具備高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

　　有無(wú)組織嚴(yán)密、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷隊(duì)伍是我們區(qū)分代理商和一般批發(fā)商的重要條件。單一從事批發(fā)業(yè)務(wù)的，也許就是一個(gè)老板和幾個(gè)小工就可以完成，而代理商卻是能夠做市場(chǎng)的，這里的做市場(chǎng)不是守門等客，而是按照自己的營(yíng)銷策略，通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷人員去開發(fā)市場(chǎng)，是一個(gè)產(chǎn)品如何從上架到下架的過(guò)程，最終讓市場(chǎng)接受、讓消費(fèi)者認(rèn)同，市場(chǎng)份額的增減是最有力的說(shuō)服。所以選擇代理商時(shí)，不要單看其網(wǎng)絡(luò)大小、資金多少，他有無(wú)善戰(zhàn)的軍隊(duì)，是你產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　四、具有團(tuán)隊(duì)精神

　　一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)該應(yīng)有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)員工會(huì)把公司當(dāng)成自己的家，為了公司奮斗目標(biāo)，他們會(huì)緊緊團(tuán)結(jié)在一起，把公司的理念實(shí)在地融入到自己的每一份工作中。

　　具有團(tuán)隊(duì)精神的企業(yè)，有自己的親和力和凝聚力，能把職工的心緊緊連在一起，他們會(huì)為職工考慮更多，讓員工能充分施展自己的才華，從而調(diào)動(dòng)其向心力。

　　相反，團(tuán)隊(duì)精神不強(qiáng)的企業(yè)，往往人心渙散、人才流失、管理紊亂，極不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，如果企業(yè)選擇這樣的代理商只能是有弊無(wú)益，即便成功，也只是曇花一現(xiàn)。

　　五、如何做代理商選擇的調(diào)查工作

　　代理商選擇的調(diào)查工作決不是同幾個(gè)經(jīng)銷商簡(jiǎn)單地交流而已，更不是幾位領(lǐng)導(dǎo)人在某城市的走馬觀花，看看就行！科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該組成專人或委托專業(yè)策劃公司進(jìn)行細(xì)致深入地調(diào)查分析。在調(diào)查中應(yīng)從以下幾個(gè)主要方面入手：

　　1、經(jīng)銷批發(fā)市場(chǎng)分布情況：如在成都有華豐市場(chǎng)、西南食品城、府河市場(chǎng)等食品經(jīng)銷批發(fā)市場(chǎng)。

　　2、各市場(chǎng)經(jīng)銷商情況：包括經(jīng)銷商企業(yè)名稱、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式等。

　　3、經(jīng)銷商在同行業(yè)中的對(duì)比度：主要指經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、口碑及在同行業(yè)的影響力。

　　4、了解經(jīng)銷商的銷售與服務(wù)策略：可以通過(guò)該經(jīng)銷商以前或正在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、深入分析他們一貫的市場(chǎng)策略和售后服務(wù)工作開展方式。

　　5、了解經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)情況。

　　6、經(jīng)銷商的資金及債務(wù)情況。

　　最后，根據(jù)對(duì)經(jīng)銷商調(diào)查的情況、進(jìn)行淘汰篩選，然后確定意向性代理商名單，通過(guò)公開競(jìng)標(biāo)選擇最佳代理商，這之前，企業(yè)產(chǎn)品的推廣說(shuō)明也是很重要的步驟?？傊?，代理商的選擇一定要細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，才能立于不敗之地，達(dá)到步步為贏！

　　當(dāng)然，除了上述影響代理商選擇的因素外，企業(yè)自身實(shí)力的大小也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的得與失，企業(yè)的規(guī)模與中間商合作的能力、企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷政策也會(huì)影響渠道的規(guī)劃?？偟膩?lái)講，企業(yè)有“規(guī)模大、聲譽(yù)高、財(cái)力厚、管理強(qiáng)”這些優(yōu)勢(shì)，那么在選擇代理商、控制銷售渠道方面就會(huì)有更大的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到與代理商合作的雙贏。

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