***公司大客戶(K/A)直供策略

 作者:孟怡昭    90

  六、大客戶管理







  1、管理主要內(nèi)容

  2、大客戶數(shù)據(jù)庫的建立

  建立系統(tǒng)的大客戶數(shù)據(jù)庫是一項重要的信息收集工作,對于工作的開展、合作、分析以及大客戶管理具有很大的作用。

  大客戶的數(shù)據(jù)庫要越全越好。對大客戶要設(shè)立單獨資料庫,進行單獨管理。要建立標(biāo)準(zhǔn)的大客戶信息收集和風(fēng)險防范機制。同時,要注意這些資料的保密和權(quán)限設(shè)置。數(shù)據(jù)庫涵蓋以下幾個方面內(nèi)容:

  A、基本資料

  包括 :客戶資料、分店資料、客戶組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品與價格、客戶運營策略、作業(yè)流程、發(fā)展大事記、 歷年協(xié)議等

  B、客戶分析

  包括: 經(jīng)營策略、月銷售分析、客戶費用分析、業(yè)務(wù)備忘錄等

  C、 促銷

  包括: 促銷活動申請、促銷活動評估

  D、 費用申請

  包括:進場費、駐場人員培訓(xùn)費用等

  3、建立和增進與大客戶關(guān)系

  ·建立項目溝通委員會,唱好兩臺“戲”。所謂兩臺戲,一是雙方高層的溝通,二是雙方對口部門人員的溝通。在大客戶管理中,***公司必須建立高層溝通管理機制,做好溝通策劃。尤其是對重點培養(yǎng)的大客戶,最好是***公司高層親自掛帥。制定客戶發(fā)展計劃;與客戶做業(yè)務(wù)回顧;組織有效的業(yè)務(wù)會議。

  ·對大客戶內(nèi)部成員進行細分,了解相關(guān)各層次人員的需求。銷售工作牽扯到大客戶內(nèi)部不同層面、不同部門的人,他們對銷售工作的需求各不相同。例如:決策者希望提升公司的運營效率和管理水平,店長/組長希望學(xué)到新的營銷手段,營業(yè)員希望減輕工作壓力。要想管理好大客戶,就必須了解每個層面的人的真實想法?!?/p>

  ·加強“日常維護”,取得大客戶信任。對大客戶一定要做好定期的回訪、溝通,增進彼此間的感情。我們可以專門設(shè)置一筆經(jīng)費,用于公務(wù)內(nèi)外的應(yīng)酬。對大客戶老總的維護,要注意了解他的性格、身體狀況、業(yè)余生活、愛好特長等,從平時的點滴交往和溝通中,讓他感到我司是一個可信賴、值得共同發(fā)展的公司?!?/p>

  ·處理好小問題,以免因小失大。在合作中,大客戶要求增加一些小的物料或者存儲上多增點余量等等時,只要在成本控制范圍內(nèi),要盡可能地滿足客戶的要求。當(dāng)然,也要注意對客戶欲望的控制,形成規(guī)范的關(guān)系,避免寵壞客戶。

  4、激勵和返竄貨措施

  通過制定較高的精神獎勵和物質(zhì)獎勵標(biāo)準(zhǔn),加大返利和規(guī)范市場等來不斷提高大客戶利潤水平,增強與***公司的緊密合作。

  A、大客戶評選資格鑒定:

  大客戶嚴(yán)格在自身門店或自建渠道進行產(chǎn)品銷售,禁止在其他渠道進行惡意竄貨銷售;

  在合作期間沒有受***公司處罰取消經(jīng)銷資格或自行放棄經(jīng)銷資格,包括因外界或內(nèi)部原因停業(yè)者,均不具備獲獎資格;

  B、計劃任務(wù)完成率獎勵

  按季度/每三月進行考核,原則:

  季度完成協(xié)商后計劃任務(wù)200%以上,每臺返利50元

  季度完成協(xié)商后計劃任務(wù)100%以上,每臺返利30元

  季度完成協(xié)商后計劃任務(wù)80%以上,每臺返利20元

  C、銷售任務(wù)完成量獎勵

  按年度進行考核,原則:

  七、 常見大客戶談判項目

  1、年銷售協(xié)議

  和大客戶簽定年協(xié)議,需要本著本著互惠互利、共同發(fā)展的原則,經(jīng)友好協(xié)商進行簽署。

  重要內(nèi)容包含:價格體系、防竄貨亂價保證金、提貨方式、付款方式等。

  2、促銷合作

  ***公司提供促銷人員、促銷贈品、廣告宣傳、物料支持、終端包裝、**產(chǎn)品產(chǎn)品培訓(xùn)等;

  大客戶提供銷售促進活動、信息收集、活動場地、人員配合等。

  3、 費用比例

  ·在大客戶買斷銷售權(quán)的情況下,所有推廣活動費用(包括廣告宣傳費用、活動經(jīng)費、特殊物料制作費用等等)由大客戶承擔(dān),***公司免費為大客戶進行基礎(chǔ)性指導(dǎo)和配合工作(包括人員配合、終端包裝、常規(guī)物料支持等等),保證推廣活動切實、有效,并進行必要的費用控制;

  ·在大客戶一般性分銷的情況下,所有推廣活動費用(包括廣告宣傳費用、活動經(jīng)費、物料制作費用等等)由***公司承擔(dān),大客戶提供活動場地、人員配合、輔助的廣告宣傳,保證推廣活動切實、有效。

  八、執(zhí)行分工

  大客戶合作是一個系統(tǒng)性工作,需要公司各職能部門進行協(xié)同工作。為此,在總部層面設(shè)立大客戶項目組;在分公司層面設(shè)立大客戶商務(wù)組,配有專員。

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