六、大客戶管理

　　1、管理主要內(nèi)容

　　2、大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立

　　建立系統(tǒng)的大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是一項(xiàng)重要的信息收集工作，對(duì)于工作的開展、合作、分析以及大客戶管理具有很大的作用。

　　大客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)要越全越好。對(duì)大客戶要設(shè)立單獨(dú)資料庫(kù)，進(jìn)行單獨(dú)管理。要建立標(biāo)準(zhǔn)的大客戶信息收集和風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。同時(shí)，要注意這些資料的保密和權(quán)限設(shè)置。數(shù)據(jù)庫(kù)涵蓋以下幾個(gè)方面內(nèi)容：

　　A、基本資料

　　包括 ：客戶資料、分店資料、客戶組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品與價(jià)格、客戶運(yùn)營(yíng)策略、作業(yè)流程、發(fā)展大事記、 歷年協(xié)議等

　　B、客戶分析

　　包括： 經(jīng)營(yíng)策略、月銷售分析、客戶費(fèi)用分析、業(yè)務(wù)備忘錄等

　　C、 促銷

　　包括： 促銷活動(dòng)申請(qǐng)、促銷活動(dòng)評(píng)估

　　D、 費(fèi)用申請(qǐng)

　　包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、駐場(chǎng)人員培訓(xùn)費(fèi)用等

　　3、建立和增進(jìn)與大客戶關(guān)系

　　·建立項(xiàng)目溝通委員會(huì)，唱好兩臺(tái)“戲”。所謂兩臺(tái)戲，一是雙方高層的溝通，二是雙方對(duì)口部門人員的溝通。在大客戶管理中，***公司必須建立高層溝通管理機(jī)制，做好溝通策劃。尤其是對(duì)重點(diǎn)培養(yǎng)的大客戶，最好是***公司高層親自掛帥。制定客戶發(fā)展計(jì)劃；與客戶做業(yè)務(wù)回顧；組織有效的業(yè)務(wù)會(huì)議。

　　·對(duì)大客戶內(nèi)部成員進(jìn)行細(xì)分，了解相關(guān)各層次人員的需求。銷售工作牽扯到大客戶內(nèi)部不同層面、不同部門的人，他們對(duì)銷售工作的需求各不相同。例如：決策者希望提升公司的運(yùn)營(yíng)效率和管理水平，店長(zhǎng)/組長(zhǎng)希望學(xué)到新的營(yíng)銷手段，營(yíng)業(yè)員希望減輕工作壓力。要想管理好大客戶，就必須了解每個(gè)層面的人的真實(shí)想法?！?/p>

　　·加強(qiáng)“日常維護(hù)”，取得大客戶信任。對(duì)大客戶一定要做好定期的回訪、溝通，增進(jìn)彼此間的感情。我們可以專門設(shè)置一筆經(jīng)費(fèi)，用于公務(wù)內(nèi)外的應(yīng)酬。對(duì)大客戶老總的維護(hù)，要注意了解他的性格、身體狀況、業(yè)余生活、愛(ài)好特長(zhǎng)等，從平時(shí)的點(diǎn)滴交往和溝通中，讓他感到我司是一個(gè)可信賴、值得共同發(fā)展的公司?！?/p>

　　·處理好小問(wèn)題，以免因小失大。在合作中，大客戶要求增加一些小的物料或者存儲(chǔ)上多增點(diǎn)余量等等時(shí)，只要在成本控制范圍內(nèi)，要盡可能地滿足客戶的要求。當(dāng)然，也要注意對(duì)客戶欲望的控制，形成規(guī)范的關(guān)系，避免寵壞客戶。

　　4、激勵(lì)和返竄貨措施

　　通過(guò)制定較高的精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，加大返利和規(guī)范市場(chǎng)等來(lái)不斷提高大客戶利潤(rùn)水平，增強(qiáng)與***公司的緊密合作。

　　A、大客戶評(píng)選資格鑒定：

　　大客戶嚴(yán)格在自身門店或自建渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，禁止在其他渠道進(jìn)行惡意竄貨銷售；

　　在合作期間沒(méi)有受***公司處罰取消經(jīng)銷資格或自行放棄經(jīng)銷資格，包括因外界或內(nèi)部原因停業(yè)者，均不具備獲獎(jiǎng)資格；

　　B、計(jì)劃任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)

　　按季度/每三月進(jìn)行考核，原則：

　　季度完成協(xié)商后計(jì)劃任務(wù)200%以上，每臺(tái)返利50元

　　季度完成協(xié)商后計(jì)劃任務(wù)100%以上，每臺(tái)返利30元

　　季度完成協(xié)商后計(jì)劃任務(wù)80%以上，每臺(tái)返利20元

　　C、銷售任務(wù)完成量獎(jiǎng)勵(lì)

　　按年度進(jìn)行考核，原則：

　　七、 常見(jiàn)大客戶談判項(xiàng)目

　　1、年銷售協(xié)議

　　和大客戶簽定年協(xié)議，需要本著本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)友好協(xié)商進(jìn)行簽署。

　　重要內(nèi)容包含：價(jià)格體系、防竄貨亂價(jià)保證金、提貨方式、付款方式等。

　　2、促銷合作

　　***公司提供促銷人員、促銷贈(zèng)品、廣告宣傳、物料支持、終端包裝、**產(chǎn)品產(chǎn)品培訓(xùn)等；

　　大客戶提供銷售促進(jìn)活動(dòng)、信息收集、活動(dòng)場(chǎng)地、人員配合等。

　　3、 費(fèi)用比例

　　·在大客戶買斷銷售權(quán)的情況下，所有推廣活動(dòng)費(fèi)用（包括廣告宣傳費(fèi)用、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、特殊物料制作費(fèi)用等等）由大客戶承擔(dān)，***公司免費(fèi)為大客戶進(jìn)行基礎(chǔ)性指導(dǎo)和配合工作（包括人員配合、終端包裝、常規(guī)物料支持等等），保證推廣活動(dòng)切實(shí)、有效，并進(jìn)行必要的費(fèi)用控制；

　　·在大客戶一般性分銷的情況下，所有推廣活動(dòng)費(fèi)用（包括廣告宣傳費(fèi)用、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、物料制作費(fèi)用等等）由***公司承擔(dān)，大客戶提供活動(dòng)場(chǎng)地、人員配合、輔助的廣告宣傳，保證推廣活動(dòng)切實(shí)、有效。

　　八、執(zhí)行分工

　 大客戶合作是一個(gè)系統(tǒng)性工作，需要公司各職能部門進(jìn)行協(xié)同工作。為此，在總部層面設(shè)立大客戶項(xiàng)目組；在分公司層面設(shè)立大客戶商務(wù)組，配有專員。

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